外包商也是我们的客户，是我们服务和支持的对象。那么，外包商都有哪些需求？需要我们提供哪些服务和支持？

外包商的核心需求是产品。具体来说，包括产品特性、空间大小、学术基础、竞品多少、渠道通畅与否等。就厂商而言，不能就空间问题让步，要冲淡空间问题的影响，要更多在商务及财税、学术支持、市场分析、系统培训等四个方面锻炼企业的硬本领。

（1）商务及财税。这点是与外包商合作的前提。厂家要给外包商提供佣金，能否及时性提供非常重要。但随着国家税费制度的改革，让很多财税能力原本就很差的药厂雪上加霜，导致佣金的提供很难得到保证。再有，外包商需要的渠道是否畅通，也非常重要。有很多药厂就因商业渠道的问题，出现过，满足不了外包商培训需求的现象。配送渠道的畅通，需要厂家商务团队大力维持。

（2）学术支持。学术能力是我们选择外包商的标准之一，但外包商大都不具备这个能力，因此厂家必须担起这个责任，也只有厂家拥有学术定位分析、物料制作、专家网络建设的能力。

对外包商的学术支持包含几个方面：推广工具的提供、学术会议及活动支持、专家网络的共享。在推广工具方面，首先要让外包商了解有哪些、怎么用，然后再根据其实际需求提供，必要的时候工具的支持也要与其销售情况挂钩。注意，不能无限制地为其提供推广工具。我就经历过外包商不停地要彩页，把办事处都堆满了，但是产品的销售没有任何变化。出现这种情况，就要问为什么，分析哪里出现了问题。在学术会议项目支持方面，无论是小型会议，还是大型会议、医学项目，厂家都要提供支持，具体包括学术推广策划案、费用、推广人员的支持等。在专家网络建设方面，外包商大都拥有区域一线专家关系，厂家则培养了一批代言人专家，要把这些类型专家充分共享，做好上下衔接配合。

（3）市场分析。外包商因为其产品结构多样，签订终端数量有限，市场的分析能力不足，分析工作包含容量分析、竞品分析、数据分析三大方面，容量分析就是通过协访，帮助外包商了解终端医院的最大潜力量，从而分析找出机会点。

容量分析就是通过协访，帮助外包商了解终端医院的最大潜力量，从而分析找出机会点。竞品分析就是把其竞品找出来、分析优劣势，制做出推广工具及话术。数据分析就是对区域、终端、客户、代表做同比、环比分析，找到阻碍销售的问题，并提出合理化建议。需要深入实地了解，通过代表协访、终端拜访、医生面访，挖掘真实问题才能得出准确的分析结果，厂家可以利用外包商例会时间，与外包商一起讨论分析报告。

（4）系统培训。不管是企业要把医学产品定位、物料工具，会议项目计划向下传达，还是外包商要知晓厂家政策情况，熟悉物料工具的使用，学会利用活动项目，提高代表能力，加快转型步伐，都需要系统的培训支持。建议厂家推广部门针对优秀外包商制定培训计划，建立代表培训课件库，给它们提供差异化培训服务，还要根据外包商的需求，持续优化调整。

除了以上四方面的服务支持外，还要“以客户为中心”的理念，多了解外包商的个人信息，挖掘个性化需求，再予以帮助满足，往往会得到更好效果。厂家最好可以成立客户服务部，把外包商的问题统一收集处理，因为外包商问题需求是多样化的，如政策问题、学术问题、渠道问题、财税问题，等等，以前这些问题往往由不同部门负责，沟通成本很大，成立客户服务部，可以建立统一“出口”，起到承上启下的作用。