营销模式创新的核心是营销的要素组合创新。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生。营销要素组合创新有两种做法：一是市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出市场营销模式；二是客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源，整合营销模式。细分法是以企业为中心构筑营销体系，整合法则是以客户为中心构筑营销体系。围绕具体营销过程，又有众多营销模式衍生出来：体验式营销、数据库营销、一对一营销、全球化营销、品牌营销、文化营销、深度营销等。

营销模式创新，要求企业要么为客户提供更多价值，要么比竞争对手更有效率。企业给客户的让渡价值越大，其竞争优势就越大，溢价能力也就越强。企业要发现并聚焦于目标客户现实或潜在的最重要的需求，基于此进行产品和服务的设计与组合，同时要注重有效传播与互动沟通，提升品牌形象，以提高客户的价值感知。而在差异化方面，企业要围绕公司的产品、服务、人员、品牌等塑造差异性，使客户获得不同价值感受，从而与竞争对手形成区隔。

工业品营销更强调的是价值创造和客户服务，因此较多的工业品营销模式也逐渐衍生出来：直销、分销、价值营销、技术营销、服务营销、关系营销、方案营销、平台营销，等等。

营销管理方式的差异，也会造成营销模式的不同，常见的营销模式有提成制、包干制、年薪制等。在企业的创业阶段，高额提成的营销模式能有效地激励营销员，有利于企业拓展业务，顺利渡过生存期；在企业的成长阶段，企业的管理逐渐规范，企业文化逐步建立，随着销售收入和利润的快速增加，单纯的高额提成模式已不适应企业整体营销管理的需要，此时营销管理应遵从“效率优先，兼顾公平”的原则，从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重；在企业的成熟阶段，企业的营销渠道逐渐牢固，客户关系基本稳定，企业文化大致定型，企业的营销管理应遵从“公平优先，兼顾效率”的原则，主要是进行制度化建设，提供具有内外竞争优势的薪酬，增加营销员的归属感，精神激励多于物质激励；在企业的衰退期，企业面临着被兼并、收购、破产的风险，在营销管理上，应加强对原渠道和原客户关系的管理，努力保持营销团队的稳定。

一家生产单一汽车配件的民营企业，创立于20世纪90年代初。它所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套，仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式，公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场方面，采用代理制，由相关营销员负责。创立之初，该企业的生存环境艰难，为了迅速打开市场，企业采取高额业绩提成的激励模式，即企业对营销员从主机厂获得订单所发生的各种费用一律不予报销，营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下，营销员各显神通，加上这几年中国汽车工业发展提速，该企业获得了长足的发展，渡过了生存期，步入快速发展的成长期。随着企业的发展，该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。

该企业成立之初，采用高额提成的模式，即将销售环节中所发生的各项费用，如差旅、住宿、餐饮等打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下，该企业的市场份额迅速增长，但随之而来的是一系列问题：

（1）营销员片面追求销售额而忽视应收账款的回收，造成企业大量的呆账、坏账。

（2）营销员个人能力有差距，各主机厂状况也不同，导致各渠道销售额参差不一，营销员收入差别较大。

（3）各主机厂所处地理位置不同，订货条件、交易方式不一样，营销员在各渠道的各项销售费用不同，而营销员的计酬比例相同，因此该模式显失公平。

营销模式只有与企业的环境和发展的阶段相适应，才能使企业与营销人员达到双赢，营销员才能获得更大的激励，企业才能实现加速跳跃式的发展。

工业品营销模式是指企业面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，在营销战略圈定的业务圈内，寻找出的连接关键营销因素的最佳路线。工业品营销模式创新必须遵循四项基本原则：

（1）满足营销战略需要。营销模式创新的最终目标是提高营销管理水平，提高企业在市场上的竞争力，提高企业的营销能力，因此营销模式的创新必须满足企业营销战略实施的需要。

（2）适应行业特征。不同的行业由于其行业的特殊性，对于营销模式也有特殊的要求，因此营销模式创新必须要考虑到企业所在行业的特征以及用户行业特性。

（3）结合企业发展历史。营销模式创新还需要考虑企业的发展历史，如果不考虑企业的发展历程及发展现状，营销模式创新将很难取得成功。

（4）为企业量身定制。各种工业品营销模式都各有利弊，如何将其恰当地组合，使其优势得到最大的发挥，其劣势得到最大程度的规避，将是营销模式优化能否成功的关键因素之一。