我们看一下2012年化妆品百度数据：2012年化妆品行业日均搜索指数为350万；女士品牌关注度是产品第一、品牌第二；男士品牌是品牌第一、产品第二；欧莱雅品牌关注度位居榜首；面膜与精华素是2012年搜索最高的品类。窥一斑而见全豹，欧莱雅也不是天生的贵族，作为小品牌、新品牌、弱势品牌如何在后KA时代实施战略突围呢？

（一）聚焦保证立于不败

聚焦是战略，聚焦也是战术，聚焦还是方法。聚焦策略谁都懂，但是真正明白的人少之又少。日化品牌玩转KA大卖场如何聚焦呢？

聚焦某一品类。洗发水品类几乎被宝洁与联合利华垄断，也许只有欧莱雅才有实力血拼抢上一席之地。广州迪彩避实就虚全力运作护发产品，经过十数年的筑底，造就了弹力素、发膜、焗油膏等护发品品类冠军，赢得了国内各KA系统的肯定与尊重。

聚焦某一品种。2009年，当宝洁、联合利华、纳爱斯、立白还在为推广洗衣粉还是与洗衣液犹豫不定时，玩洗手液的蓝月亮毅然打响了引爆洗衣液市场的第一枪，配合多年的大卖场沉淀与电视硬广的直接拉动，一发而不可收，直接切割了行业30%以上的市场份额，一举成为洗衣液当仁不让的单品冠军。

聚焦某一区域。新丝源心无旁骛锚定河南市场，将本地KA连锁丹尼斯、大张、胖东来、西亚、万德隆等系统逐个做深做透，继而牵手国内在河南的连锁超市北京华联、上海世纪联华、华润万佳、大润发，从而兵不血刃进驻省内沃尔玛、家乐福国际连锁巨头。

聚焦某一概念。丁家宜聚焦人参护肤、相宜本草聚焦草本护肤、霸王洗发水聚焦防脱等本土品牌表现都是可圈可点，从概念上进行与竞品区隔，让产品在消费中心智中打上永久性烙印。

运作KA，聚焦既是手段也是目的。聚焦最大的难点就是坚守，只是个中滋味，谁做谁知道！

（二）寻找细分品类的商机

KA大卖场到底欢迎什么日化产品？不是利润产品，而是人气产品。人气产品从哪里来？从细分品类中寻求商机。

洗发水、洗面奶、沐浴露、牙膏、洗衣液无疑都是高关注度产品，早就呈现出板结胶着化的竞争格局，任何一个新品牌闯进来运作KA的难度都是难于上青天。因此，能够给大卖场带来人气的小品类才是破局的方向，我们从本土皮革护理两大巨头运作市场来说明这个观点。

在国外，只有鞋油产品，但是“皮革护理产品“这个概念是中国的。在行业内，上海庄臣也在全渠道运作其麾下两大鞋油品牌，流通与大卖场平行运作，其他雪豹、正章品牌都是在传统渠道自然销售。 

将蛋糕做大再切是智者的选择。上海皇宇将鞋油扩大到大皮革护理，率先开发保养油等系列产品，数年下来以北方KA大卖场为核心运作，整个品牌的年度营业收入已经达到亿元之巨。 

无独有偶，惠州赛纳德继续进行产品升级，开发闪亮飞扬F2品牌芳香型新一代产品，摈弃煤油添加剂与低端铅皮包装，从中国南部市场为起点突破入手，精耕细作沃尔玛、家乐福、大润发、中百系统、步步高、南城百货系统等KA大终端连锁店。最终形成皮革护理产品KA大卖场“北皇宇，南闪亮”的竞合格局。

KA大卖场的日化品牌机会点不在于大而在于小，不在于正而在于偏。大厂商看不上的小品类，集腋成裘就是小品牌的机会。

（三）锚定消费者永远不会错

KA大卖场终归是渠道终端，进驻渠道是明线，打进消费者心智是暗线，二者有机结合方为上策。

从渠道品牌快速走向消费者品牌才是阳光大道，说白了，就是要研究从“产品怎么卖”到“消费者如何买“进行转变，从研究“消费者请注意”到“请消费者注意”进行转变。丹姿从众多三线品牌中脱颖而出，在日化界活生生演了一出乌鸦变凤凰的好戏。

从丹姿到水密码。确定商超渠道之后，丹姿冷静对未来市场进行前瞻式判断，确定了抢占补水护肤品市场，不惜弱化母品牌丹姿，强力推广“补水就是水密码”。在整个资源配备上，也由终端单向推动到与广告空中拉动相结合，将注意力重心由渠道转移到培育消费者认知。当消费者被唤醒，渠道问题自然一通百通。