在企业渠道结构中，尤其是在快速消费品领域，针对零售商的销售模式一般包括两种：

经销：企业通过经销商的资源与网络进入当地的零售终端。

直营：主要界定为厂家绕开渠道中的经销商，对零售商直接供货，有时也称为“直供”或“渠道直销”，而并非直接针对最终消费者的直销，也不是自己拥有零售网络。两种模式各有利弊。

1.经销模式的优劣势

优势：

​ 可利用现成的销售网络，快速覆盖市场；

​ 利用经销商的资金，起到部分融资的作用，缓解资金压力；

​ 减少分销资金投入，可全力投身于终端的推广与促销；

​ 利用经销商的物流配送能力实施渠道精耕细作和网络深度分销。

劣势

​ 对于新产品和弱势品牌而言，招商难度大；

​ 销售网络受制于人；

​ 市场价格体系不稳，易发生冲流货；

​ 对终端不易掌控。

2.直营模式的优劣势

优势

​ 可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；

​ 可以稳定市场价格、抵制窜货，掌握市场主动权，减少对经销商和批发商的依赖；

​ 在增强终端控制力的同时，也加大了竞争品牌的进入成本，降低了竞争的风险；

​ 通过直营，厂家可以训练一支素质优秀的销售队伍，从而真正建立起自己的市场。

劣势

​ 需要以充足的资金和实力为后盾；

​ 对销售人员的经验和能力提出严格要求。

由于中国市场的区域差异、行业特征和发展阶段的差异性，以及企业自身实力、人力资源、发展战略和推广战略的阶段性和多样性，注定在中国市场不可能出现某种渠道一统天下的情况，这注定了一般企业在针对零售商的销售模式中都存在着直营与经销模式的交叉与反复情况。尤其在电子商务发展迅猛的今天，越来越多的企业涉水网络购物，在淘宝等购物网站开设旗舰店或自建门户网站，这种复杂的情形造成了渠道冲突在快速消费品行业中的日趋激烈。