第三节 军事化管理：一切行为有标准

市场整改，是企业暂时将问题市场接管的非常时期，通常上级会委派专人进行现场督战。 但是，在这“一域二主”的特殊阶段，容易造成区域人员思想混乱。如果管理上稍有松懈，问题市场就容易出现“树倒猢狲散”。所以，在整改计划中，强调作业标准和工作纪律，就显得尤为重要。

比如说，人员报到、晨训集合、集训例会时，有人迟到，该不该处理，如何处理？每日的晨训，有的业务人员“年老体弱”，完成不了这么大的运动量，该如何处理？集训例会总结时，有人没有完成当天的工作目标，又要如何对待？铁的纪律一旦建立不起来，这个临时性的团队随时都可能会有崩盘的危险。

从量化的角度上来说，强调标准和纪律，就是将行为动作细化、时间考核节点细化，以及相应惩处机制细化。对时间节点考核和惩处机制的细化就是要每个企业都有自己的标准，这也是每个整改计划当中务必要有的。

整改的本质，其实就是将我们日常业务行为按标准重复做好。我们可以将整改需要量化的内容分为四个方面：推广形式的标准化、终端达标（质量及数量）、库存整改（总量及结构）、业务拜访SOP。

由于整改标准涉及企业相关标准体系的建设情况，我们在整改中应把企业完善的各类标准体系进行介绍。

一、推广形式的标准化

推广形式的标准化首先是推广目标的标准化，建立一个可行的目标，并通过规范的推广方式达到目的，是振奋落后区域的最佳途径。一般来说，落后区域的市场基础不及公司的平均水平，因此，在确定整改市场的推广目标时，应可以采用“就低不就高”的原则，在预估目标市场容量的基础上，通过推广公式和经验数据计算出来的预期目标，不宜过高，但要比前期推广结果有一个明显的提升。这个部分就会涉及《推广经验数据积累更新表》的建立。

《推广经验数据积累更新表》是目标销量的来源，也是工作量分配的参考。无论是门店推广、广场推广，还是社区推广，都离不开《推广经验数据积累更新表》。

二、终端达标（质量及数量）

终端达标分为质量达标和数量达标，质量达标其实就是检验终端建设标准是否符合企业终端建设规范，这里涉及企业的《终端建设规范手册》以及《终端产品分销手册》，而整个终端达标要依据这两个规范手册，对终端进行清理。

对于客户数量不达标的区域，需要将每个人每天的行走区域、需要拜访客户数量、需要收集的潜在客户资料、需要促成的客户数量进行分配，这里涉及《客户拓展经验数据积累更新表》，每个企业也应该建立这个经验数据的相关资料。

三、库存整改（总量及结构）

库存总量（分公司或者经销商的）涉及四个指标：安全库存、库存周转率、库存周转天数、库存投资回报。

库存结构也涉及四个指标：窗口产品、动销率、缺货率、订单满足率。

我们将市场整改中涉及库存的这八个指标，统称为《库存效率与效益指标合并表》（见表9-12），库存整改计划也是针对这八个指标，确认整改内容和科目。所以，企业逐步建立这个合并表，既是对渠道库存的标准进行指导，在某种程度上又是为关键时刻压货做准备。

表9-12库存效率与效益指标合并表样表9

四、业务拜访SOP

业务拜访分为三个部分：拜访前、拜访中、拜访后。

拜访前的“上表人物”涉及的规范主要有《终端拜访记录卡》、《终端评估信息表》。通过《终端拜访记录卡》回顾上次拜访的问题，准备应对方案以及此次拜访所需的《终端拜访记录卡》；通过《终端评估信息表》确认终端的现状和问题，确认沟通重点。

拜访中的“想说看做记”，可以归纳成以下五句话：想问题、说重点、看终端、做标准、记结果。除了涉及《终端拜访记录卡》和《终端评估信息表》，还有推广整改中涉及的《终端建设规范手册》以及《终端产品分销手册》，新增的拜访规范主要是《终端七要素手册》——分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也是帮助终端逐一梳理问题的关键手册。

拜访后的“整理调控”，没有新增的行为规范，主要是针对此次拜访将《终端拜访记录卡》和《终端评估信息表》进行完善和总结，并在此基础上确定下次拜访目的。