23.伍藏：小夫妻微商经营西藏、西域原生食材，经营一年，轻松月入8万元

我是阿伦，为伍藏的创始人。伍藏品牌于2014年创立，由于受到《舌尖上的中国》等饮食节目的影响，西藏原生食材一下子受到了大量关注。伍藏似乎赶上了“台风口”，短短6个月，我们小夫妻俩每天只需要花费4～5小时，就实现了轻松月入8万元，工作生活两不误。

一、为什么要做微商

2013年是我在西藏的第七年，我在传统行业中陷入低谷，走上微商之路算是我的绝地反击战，一半迫于无奈，一半出于热爱。

那时候因为事业我入不敷出，但也不妨碍我们的浪漫生活。我们经常到西藏各地搜寻山珍，然后将其烹饪成美味佳肴。出于对自己劳动成果的尊重，当然也带有一点点“炫耀”的成分，我通过微博、微信分享，常常引来朋友们的各种评论。很多一直在大城市工作的朋友都表示非常羡慕我们这种生活。

自从2013年7月的一个晚上，一次简单的自家松茸宴分享就促成了过万元的松茸团购，食材分享这个有趣的事情就一发不可收拾了。

二、做食材微商，要有强有力的产品供应链

做微商的，大部分可能卖的都是别人的东西，很少能够把控供应链，所以往往很被动。身为一个做原生食材的微商，产品的好坏更是至关重要。

我们可能非常热爱食材，但是并非每个人都能生产食材。即使我们是农场主，也不会有这个时间或品位去研究烹饪或把食材的内涵挖掘出来。当然，如果你能两者兼备就更加完美了。所以我们需要做到以下两点。

（一）对自身的明确定位

以我自己为例，我不是农场主，也不具备采摘野生菌和药材的条件。西藏原始森林里的那些山头是属于当地藏族原住民的，我当然不能随便进去采摘。那么，我充其量只能从农户手上收购产品。如果纯粹做一个东倒西卖的中间商或贸易商，利润就会很薄，而且初始阶段的销量不会很大，所以靠着微薄的利润连生存都成问题。

在行动之前，我先想清楚自己在整个产业链中的位置，就决定把自己定位为一个面向终端消费者的服务零售商，以产品中的精品为基础，以文化和服务增值，才能获得更合理的利润，在目前销量不太大的情况下依然能生存下来。

（二）严格管控货源的质量

关于货源，最重要的是保证产品质量，产品就是你的人品。首先要让供货商知道你是懂货的人，自己要不断学习产品知识，阅读大量资料，通过烹饪的实践去体会食材的特点、味道、功效，你懂得越多，供货商越不敢糊弄你；其次要维护好与供货商的关系，经营或生产地方特产的大多是当地的原住民，每个地方都有其特有习俗，特别是少数民族，因此要学会与当地人相处的技巧。

我们目前最热销的产品是西藏野生金耳，为此我夫妻二人买遍了淘宝所有产地的金耳，买遍了深圳线下零售批发市场所有金耳进行比较，针对金耳制作各种食谱不少于30次，做过不少于20次的金耳不含硫自测，也耗时一个月整理了一篇微信史上最全面的金耳文章。

远在西藏的藏族合作伙伴德吉，是我们认识了四年的藏族姑娘，家族从事野生菌类和药材生意，家里自有一片原始森林里的山头。虽然现在相隔几千公里，我也时不时寄去他们最需要的港药，比如幸福伤风素、喇叭丸等。做生意就是做人，维护供货商关系也是一门艺术，每个人都有属于自己的最好的方法。

三、独特的包装设计，迅速甩开常规竞争对手

做微商的人很多，做类似产品的人也很多，那么我们该如何迅速增强自己的辨识度，从而在大量同质化的竞争浪潮中迅速脱颖而出呢?我觉得产品的包装设计很关键。关于产品的包装设计，我有以下几点经验。

（1）风格明晰。不要看到同行怎么包装你就怎么包装，这样只会把自己淹没在茫茫商海中。比如，我们做西藏食材就从不会采用其他做西藏特产的人最喜欢用的“五彩经幡”色调，而走的是“乐活”、“清新”的风格，也为日后扩充产品线做准备，因为我们以后肯定不仅停留于西藏食材。

（2）少量包装DIY。起步之时没必要专门定制印刷包装盒，学会使用不干胶标签+现成包装。不干胶可自行设计再在淘宝上找人印刷，不具备设计能力的也可直接在淘宝找人设计兼印刷。现成的空白包装盒、包装瓶等也完全可以在淘宝上解决。这些都是我们做微商创业之初低成本起步的诀窍。

（3）量大的对其进行定制包装。在销量逐渐增大或有特殊渠道订单（比如企业和单位礼品定制）的情况下就可以做。

（4）跨界整合，战略区分。不可否认当今的包装已成为产品的一部分，包装设计的品位直接影响消费者对产品质量的判断，而包装设计能力也是我们目前的优势之一。我之前一直从事的项目属于旅游、出版、工艺的跨界，所以我知道：①行业交叉组合，可以闪现更多创意的可能；②泛需求交叉，可以聚焦出更精准的细分市场。

因此，我列出了接下来想做的事情将可能涉及的行业：西藏土特产，营养食材及搭配，礼盒及随手礼。

不论线上或线下，做西藏土特产的人很多，显然已经是红海，但我比他们之中的大多数人更懂包装设计和营养搭配，懂设计的人不如我懂西藏食材和营养搭配，懂营养搭配的人不一定懂设计又懂西藏食材。所以，不论站在三者中的任何一个行业去看，我都有着另外两个行业的优势资源或特色元素，我想这已经足够我在红海中凸显自身的对比度。我们自己本身就具备设计能力，目前无需借助外力，因此就节约了设计成本。

四、微商如何通过情感营销进行引流与培育

（一）分享，基于热爱更加真实

我们应该如何开始卖东西呢？首先应该把态度端正了，我们不是卖，而是分享；我们不应该推销，而是通过分享把人吸引过来。

我做微商的想法，源自一次朋友圈分享西藏松茸。2013年7月，正值西藏林芝松茸季节，我让林芝的藏族朋友帮忙带了两斤新鲜松茸，夫妻二人在拉萨的家里倒腾了一桌松茸宴——黄油煎松茸、松茸鸡汤（如图23-1所示）。出于对天然食材的热爱，我们记录了松茸的清洗、切片、烹饪、享用的全过程，在朋友圈发自心底喊了一句：“吃过松茸之后，再吃其他的菌类就是味如嚼蜡！”就因为这一条朋友圈，一天一夜就帮深圳的朋友们团购了近50斤新鲜松茸，价值过万。而此时正是朋友圈营销迅速爆红的时期，于是将这个有趣的事情做成事业的想法也是顺理成章。

图23-1 在微信朋友圈分享松茸宴

 

文字功夫是微商的重要技能，勤学多练、真情实感是关键，要的不是华丽辞藻，而是要出于热爱，即使是最简单的字句都能打动消费者。如果你不热爱产品，连写出来的文字都会出卖你。

（二）溯源，让客户更放心

我们应该如何让客户信任呢？建立信任首先要展现足够的可信度，然后才是兑现承诺。

近年来，食品安全问题已经危及我们每一个人。消费者会转而寻求无添加的原生态天然食材。重建人与食物的关系，很重要的一点是要溯源——消费者需要知道食物的原产地，或出自什么人的栽培。举个例子，在2014年7～8月松茸季节之时，每周团购我们都会在朋友圈直播西藏的小伙伴打包、我们前往深圳机场接松茸、二次包装、加强冷冻、转运快递等物流过程，让顾客们有十足的现场感，清楚明白新鲜松茸是如何送达他们的餐桌上的，让顾客知道吃进肚子里的是放心的、天然的食材。

然后就是更重要的一步，我们的产品必须好，兑现之前许下的所有承诺。不然的话，轻则只是一次性的交易，重则毁了你在圈子里的名声。

（三）持续的内容营销，培育客户黏性

（1）保持活跃度，每天提供有价值的内容。做内容营销，在朋友圈不停有新的内容和持续的活跃度。成功就是把复杂的事情做简单，把简单的事情重复做。我在一年的微商经验里体会到——只要保持活跃度、提供有价值的内容，就能有源源不断的新订单、复购订单及新客户加好友请求。有时候发现生意不好了，其实都是因为自己这段时间懒了，真的没有别的原因。

（2）摸索出属于自己的营销思路。依然以我的西藏野生金耳为例。我们会依据广东的煲汤传统及药书、学术论文等资料制作出相关食谱。有时候甚至不怕做出大多数人难以企及的菜式，因为食谱并非仅仅是产品使用说明，更是生活方式的一种体现。我们不仅仅可以带着食客们一起烹饪，还要造梦出来让大家去追。我们的食谱也不是完全由自己创造出来的，很多时候也依靠资料搜集和整理，再通过实操与记录，等于实现了二次创造，其实也是创作的一种。资料来源有很多，除了百度，还可以去图书馆。因为百度都是基于商业目的的搜索结果，如果想要深挖一个细分领域——尤其像西藏野生食材比较冷门的资料不会太多，所以图书馆是一个不错的选择。在重复实践中自能悟出属于自己最好的套路。

（3）用心地长期重复一些动作。除了按照既有框架重复做出原创食谱，还可以把食客们自愿分享到朋友圈的优秀食谱保存起来，通过发朋友圈或发布在自己的微商城里，长期保存。这样表达了对顾客们的尊重，能提高他们持续分享的积极性，有时候适当奖励更有助于提高客户关系的稳固性。这也是一个重复的动作，能做到什么程度就看我们可以执行到什么深度——如果敷衍了事，如果三天打鱼两天晒网，如果只做了几个星期……当然没有效果。

五、通过活动进行二次传播

在客户已经认同你的产品和人品的前提下，可诱导他们做二次传播的动作。传播的主体最好是可转发的微信公众平台文章，便于进行三次四次等更多的传播。

（一）无偿分享

（1）基于情感：已经成为现实意义上的朋友，可以直接请求分享到他们的朋友圈，或直接请求以后多帮你向身边朋友推荐；

（2）基于品位：如果内容的格调符合客户的品位，比如，我的一些金耳食谱（图片精美是很重要的一点）、《我的西藏七年》系列文章（描写我在西藏七年的工作生活经历和感悟）就能获得关注和转发。这种方法难度较大也不可控，也可以说要凭着运气，但是运气也来自于不断地试错和改进。

（二）有偿分享

（1）基于购物优惠：最近我推出了一个新品“手工秘制辣椒酱”，就是用这个方法把自己私家辣椒酱在一个月内售出500多瓶。其游戏规则是这样的——购买三瓶以上并转发《跟化学添加剂说拜拜！我只吃手工辣椒酱！》文章，且附上指定的文字就可获得18～23元的辣椒酱代金券，可凭代金券直接在我的微商城购物。其实辣椒酱赚不了多少钱，主要是通过辣椒酱这个大家比较熟悉的话题把客户引流到我的微商城里面。其实，这期间除了辣椒酱，其他产品的销量也顺带有所增长。

（2）基于现金奖励：可以在微商城里设置返现，也可运用“销售员”的功能，这就类似代销或分销模式了，现在很多微电商平台都已经开放了分销或有偿分享功能，比如微店、有赞等平台，全民皆商是趋势。

六、打造专家形象：为自己代言

有专家预言：10年后可能不会再有“商业品牌”，基于自媒体和人格数据的相互映照，“人”的品牌将会来临。个人影响力的高低加上个人人格数据所映证的信用指数的高低，将是商业品牌的竞争核心。

想想为何诸多商业品牌要有代言人？因为产品需要人格化。而微商则需要为自己的产品代言，代言人和产品至少在性格上是一致的。我就一直为自己的产品代言。

（1）家庭饮食大量融入西域食材。父母早晚吃青海枸杞、西藏野生蜂蜜，每天早餐必有西藏人参果和西藏金耳，家里煲汤很多时候都把松茸等西藏野生食材融入其中；

（2）自身保持良好的健康习惯。我从事健康行业，如果连自己都不健康，如何有说服力呢？因此我保持规律作息，坚持长跑训练，饮食节制，不烟不酒，严于律己；

（3）别光做一个微信上的账号，还要做一个现实中有血有肉的人。即使在朋友和同学聚会中，我也会把自己的产品和事业融入现场话题中——健康是现今大多数人密切关注的话题，大家都热衷于谈论。新认识的朋友，如果也关注健康的话，不妨加个微信，这也是一种非常有效而精准的加粉方法。

通过简单的事情重复做，经过一段时间，把专家形象和个人品牌慢慢打造出来，相信以上所提及的全部都会越做越顺手。

七、做微商取得的一些成果

（1）伍藏已拥有200多人的VIP种子食客，他们之中有超过半数的人会在每个月重复购买，客单价在300～20000元不等，需求一半是自用，一半是送礼馈赠；

（2）以微信群的形式，初步建立了食客社群，VIP食客之间已经开始频繁互动，也有经营其他不同品类天然食材、餐饮与烘焙的微商进入并形成互动，以期碰撞出更多可能性；

（3）初步建成微商城，订单量逐步增长，完全用微信手工接单易混乱，运用好各种平台和工具，微商的工作流程也应该系统化；

（4）每天工作4小时，还有大把时间用于陪伴家人和自我成长，正在考虑利用现有的客户资源引入更多健康类优质产品，为VIP提供更多价值。

八、对微商从业者的建议和忠告

（1）尽量轻资产运营。不必为了降低单价而徒增自己的库存，无法变现的积压库存是首要死因。举个例子：某产品进货100件的单价是30元，500件的单价是25元。作为小而美的微商，在未能确定销量的情况下必须控制自己的库存，也许要考虑只进100件，以更高的单价来避免增加9500元的积压库存风险。

以我们为例，深圳位于南方沿海，常年温暖潮湿，不适合长期保存野生菌类和食材干货。因此，不论是西藏、青海、新疆的产品，我都保持了比较高的库存周转率，以确保降低积压库存和变质风险。

（2）干货为主，生鲜为辅。经营生鲜的难度很高，小而美微商要谨慎。所有产品在到达消费者手上是光鲜的，但我们作为经营者必须直面其物流环节的艰辛和烦琐。

我们在2013年和2014年的夏天都做过西藏新鲜松茸的团购。我和当地藏族农户直接合作，从产地收购、冷链包装、空运直达、机场提货、加强冷冻的二次包装、快递转运、催单等全部环节亲自操作，每一次西藏和深圳两地团队都要各经历一次通宵作业，即使每周只有1～2次团购也非常累。因为松茸的极限保鲜期只有4～5天，而且全程要保证低温，在冷链设备有限的情况下就只能凭着体力和速度与时间赛跑。期间也有因为收购、冷链、快递等不同环节出的小问题而导致送达客户手上的松茸不新鲜，对于这些意外我们只能全额退款赔偿。

因此，建议小而美微商进入生鲜领域还是要谨慎，量力而为。不具备足够实力，最好不要涉足生鲜领域，或者寻找有足够冷链物流实力的合作伙伴。再就是以干货为主、生鲜为辅，降低物流风险。

（3）定位明确。自身不具备生产能力，没有很强的货源价格优势，在销量不大的情况下作为中间商或贸易商则利润微薄，因此作为小而美的微商要缩短商品流通环节，直接面向终端消费者。无法把进货价格压到最低，则要把销售价格提高，第一要只做精品，第二要用文化和服务增值，以创造市场区隔和扩大利润空间。

（4）保证产品质量，增强信任。学会维护好与供货商的关系，对产品质量要有要求，切记不可丢了人品。

（5）注意难度级数法则，尽量让客户主动找你。对其他的微商从业者，我要提醒一点，不要群发或主动推销，但只要客户主动在你的朋友圈评论产品，就可主动直接跟他私聊。达成交易的难度级数是这样的：你私聊或群发直接向客户推销产品>客户在你的朋友圈评论之后你主动私聊他>客户看到你的朋友圈内容之后主动私聊你。

（6）做事善始善终，做好客户的售后服务。售后的动作是维护客户关系的重要一步，做事要善始善终，比如货发出去了，显示签收之后要问一句：“亲，货收到了吗？”确认收货之后一周，也问一句：“亲，xx煮了吗？感觉如何？有疑问可随时给我留言哦。”移动互联网时代极大增强了人与人之间沟通的便利性，因此服务必须更加个性和贴心。我们和客户的关系不是在付款的那一刻结束，而是在付款的那一刻才刚刚开始。让客户知道你做事善始善终，是个靠谱的人，经营着靠谱的产品，才是提高复购率的关键。