对于商用车销售而言，意向客户主要有四种：展场接待客户（含来电来店）、市场外拓客户、老客户再购或转介绍与留存客户。一般而言，老业务员主要靠老客户再购或转介绍，店销人员主要靠展场接待，行销人员则主要靠外拓。

若某销售顾问月度销量目标定为5台，他每个月展场接待新增意向客户成交1台，外拓意向客户成交1台，老客户转介绍成交2台，留存意向客户成交1台。假定他展场接待、外拓客户、老客户转介绍、留存客户的C级及以上（2个月内购车）成交率分别为30%、10%、50%、20%，那么他四种渠道C级意向客户的线索数量分别需要达到6个、20个、8个和10个。据此，这名销售顾问应该很清楚该投入多少天展场接待，多少天行销外拓，该花多少时间用以维系老客户，该如何跟进留存意向客户。对于销售经理来说，很容易让团队就目标达成共识，也很容易为团队制定每周的工作计划。

图2-4 月度工作计划目标分解图

在实际的销售管理过程中，确定目标与目标制所面对的问题，要比本文分析的情形复杂许多。但是，分析问题与解决问题的逻辑是不会变的。首先，必须确保目标是团队发自内心认同的。从收入期望角度入手，能够确保目标是自下而上的，是相对合理的，是团队认同的。其次，在目标与达成之间存在差距时，需要由表及里，层层挖掘，正确地分析问题，确保能够找到根本原因，正所谓“找得准差距，才悟得透本质”。最后，从造成问题的根本原因出发，制定有效的解决办法，并形成具体的行动计划。这样不仅能增强员工的内在驱动力，销售顾问与销售经理的关系也会更融洽，进而产生更具催化效应的“化学反应”，引爆公司的销售。