情景再现：

你向客户推荐全合成的机油，客户对利润空间有兴趣，可对价格，提出了自己的看法：我这里的主顾，主要是出租车司机，他们不太可能用这么贵的机油。

情景分析：

1、相对普通的矿物油，合成机油衰变的慢，粘度稳定，换油周期大大延长，当然，价格也高了很多；

2、车辆分两种，一种是用来盈利的工具，比如出租车、货运车辆；一种是爱好，是来代步、出游的；

3、不同目的的车主，需求不一样。

解决要点：

1、给客户解释，润滑油的卖点，需要根据人来灵活掌握；

2、好的机油，给车主带来的是省钱、省心、省事；

3、如果有销售工具，比如海报KT板，一定要张贴悬挂好，并给客户讲解内涵。

异议解答：

1、知道您这里主要是维修出租车，他们每天差不多要跑五六百公里吧？也就是半个月换一次机油，一个月就是两次，我看你这边给他们换的是120一瓶的某品牌，毛利大概是25，两次就是50，我们的机油给你的价格是128，但有合成油这个说法，你可以卖到200到250，利润至少是70多块，处理的好的话，就是120块。对司机来说呢，他们一个月只要换一次油，有更多的时间去拉活了；

2、出租车司机会算总账的，至于一些私家车，大部分人半年都开不了几千公里，经常忘掉换机油，记得有个新闻说，一个女司机，买车一年多都没有换过机油，直到车子实在开不动了，才发现机油都没了。用合成油，可以一年一换，就可以给车主说，每年的这个时候来换油，车主就不容易忘了；

3、针对不同的车主，我们有两种宣传说法，对出租车司机，我们是这张海报，“长达1.5万，省出换油时间，多拉活多赚钱”，这张有跑车的海报，“那年那月，等着你”，多有诗情画意？你看，这是我们的换油标签，可以贴在驾驶室里，好提醒车主，不要忘了换机油；

4、做生意，主要看产品是不是适合客户，而不是价格，就像你用的双摄手机，虽然贵，可为什么还用呢，不就是拍照清晰、漂亮吗？好机油也一样，让你赚到钱，也让用户能省出钱。

应对雷区：

1、合成油，价格当然贵了。

客户要的是解决方案，不是让你再次强调价格贵；

2、有人不计较价格，只用好产品。

虽然瞎猫也能碰到死耗子，但做生意，不能靠运气；

3、不贵，我们的机油比壳牌低多了。

和大品牌比价格，你有人家的知名度吗？就像华为，也没有说和苹果、三星比价格。