在深圳机票预订行业，几乎无人不知腾邦国际票务。可是，也就是这样一个被称为“一方霸主”的品牌，在2007年也遭遇了前所未有的发展难题——B2B分销模式转B2C直销模式。一切只是因为品牌和实力除了被机票销售行业人士熟知外，普通消费者鲜有人知。

一、看机票行业现状，腾邦找到突破口

B2B与B2C最大的差别就是，B2B依托强大的渠道推力，B2C依托强大的品牌拉力，所以，腾邦国际需要构建自己的品牌。

在机票市场上，大多数企业以价格战、优惠策略吸引消费者。难道在消费者心中，价格和优惠是真正的需求吗？采纳营销专家通过深入一线大城市调研，发现和总结出消费者对机票预订的本质需求。

（1）机票出行带来的便捷性和舒适性。

（2）所有的消费者都渴望得到一站式的机票服务。

从市场调研结果看，“低价诉求”导致品牌价值缺失给了腾邦国际树立品牌的机会，而忽视消费者渴望“一站式、便捷性、舒适性”的机票出行本质需求，给了腾邦国际品牌突围的机会。

二、打破市场格局，创全球领先机票品牌

和其他机票企业不同，腾邦国际选择满足消费者的要求，即“一站式、便捷性、舒适性”的机票出行本质需求。

经过一番讨论和论证，采纳营销专家最终创新性地将腾邦国际的品牌定位为“全球领先的机票MALL”，腾邦机票总站改为“腾邦·全球领先机票MALL”。至此，中国第一个机票MALL正式诞生（如图1-13所示），“全球领先”、“机票MALL”霸气十足的定位包含两点：腾邦机票MALL提供机票预订全程的、便捷性、舒适性的服务，它不再是简单的机票信息的预订服务；它能满足所有机票预订者的需求，不管是以价格为导向的个人消费，还是以出行管理为需求的集团客户。

图1-13 腾邦国际机票Mall主形象

三、品牌支撑，产品只为消费者服务

在“全球领先的机票MALL”的品牌定位下，通过对市场和目标消费者的分析，我们有针对性地根据不同人群及需求进行相应的产品规划，新的产品体系与腾邦机票Mall的品牌定位相辅相成。如表1-1所示，如图1-14所示。

表1-1 根据不同人群及需求进行相应的产品规划

图1-14 针对公司与个人的创意展示广告

四、机票增值计划，直达消费者心中的航班

民航局规定，2008年7月20日起，机场实施特别检查，这也就意味着消费者登机的手续更加复杂和烦琐，机票出行的便捷性和舒适性将大打折扣。这对航空公司与机票销售商都是一个坏消息，但我们却把它作为一个机会，因为这是宣传机票MALL“一站式、便捷性、舒适性”出行服务的好时机。我们要抢占机场——这个出行的制高点，为消费者增加价值体验感。那么，腾邦机票MALL“一站式、便捷性、舒适性”机票预订服务将深深烙印在消费者心中。通过以下几种方式让腾邦机票MALL会员享受更多的增值服务。

（1）强化机场体验：与机场咖啡吧合作，只要是腾邦国际的会员就可以享受免费咖啡一杯。

（2）与机场餐饮店、门店合作，腾邦国际的会员在此消费即可享受88折优惠。

（3）与机场飞悦贵宾厅/银行贵宾厅合作，延伸消费者贵宾厅的体验。

特检期间，浪费出行时间最多的就是机场，我们选择与机场的商家合作，让消费者的待机的时间变成一种享受、美好的品牌体验。给消费者更多可觉察的使用价值，让更多消费者愿意成为腾邦国际的会员。如图1-15所示。

图1-15 与机场的餐饮和书店联合举办读书节、美食节，加强增值体验

五、金融危机下逆势突破——危机也是时机

金融危机全面爆发，大多数公司都开始了过冬行动，在各个方面减少支出。我们的团队很好地抓住并利用了这次危机机会，大力度发展“商族管家”产品。在这个敏感的时期直接触动了企业管理者的神经，推出《金融危机与商旅出行》的四格漫画，在报纸与框架媒体投放，同时配合软性文章炒作，对发展企业客户起到了很大的促进作用。

通过对机票出行这一需求的本质研究，区别于市场上其他机票预订企业低价、无品牌的杂乱打法，腾邦国际率先在机票预订行业树立起“腾邦·全球领先机票MALl”的品牌大旗。通过系统的品牌整合，构建出了差异化的机票预订产品、优质的出行增值服务，再通过针对目标受众的精准化窄众传播，传达出机票预订服务的价值。即使是在变化与不安稳的2008年，腾邦机票MALL依然建立了良好口碑与鲜明的品牌识别。