1、沟通两组要领，销售人员要扎好马步

首先，跟您分享一下销售沟通的四个关键词。第一，需要与需求。需要总是大过需求，脑子里想要的，总比现实更美好，可到了掏腰包的时候，不得不回到现实。因此，与客户沟通是，要紧扣真正的需求，莫走入夸夸其谈的需要误区；第二，信息与资讯。从信息中读出客户自己未曾知晓的需求，引领客户界定需求并达成合理的解决方案；第三，询问与回答。选出有效问题，给与超价值解答，不求面面俱到，但求点状突破。第四，热心与价值，态度吸引顾客，能力留住好顾客。

其次，跟您切磋一下深度沟通的四个注意事项。其一，遇到急切的事情，冷静是第一姿态，理清头绪，再去行动，比反反复复的改动，效率高很多；其二，不带情绪的判断，沟通的重要起步，个人喜欢与客户反应，只能作为判断的辅助因素，业务目标与价值才是双方判断的核心所在；其三，分清正当要求、额外提议与期望值，不陷入客户的无理要求或故意骚扰；其四，保持专业性与亲和力，亲和力帮你减少沟通阻力，专业性则有助于沟通价值的确立。

2、沟通四步骤，高效沟通赢得销售先机

第一步，明确沟通目标，过程与结果要自查。目标有主观与客观、静态与动态之分，客观目标统领主观目标，动态目标纠正静态目标；现场沟通时，检查目标有没有跑偏，提前发现并尽量在现场纠偏，达成预设的沟通目标；沟通结束时，跟客户现场或及时确认，最好以书面的形式，比如短信、电子邮件或传真。

第二步，预先判断客户沟通与谈判风格。享受谈判的竞争型客户，适当降低或调整他的调性，久谈不决的局面要避免；懂得互惠的合作型客户，产品与情感利益要兼顾，别让人际冲淡了产品；讨厌直接冲突的客户，设定一个彼此认同的方向，把建立关系与需求引导结合起来。

第三步，把握沟通过程，做一个好的引领者。策略准备上，除了解答客户提出的问题，还要主动发现可能会提出的新问题，以及沟通中可能会出现的负面效应，预先做好应对方案；信息交换，摆脱我问你答，或者应付客户的机械应答，多关客户、多了解行业，在向客户打听信息之前，自己主动分享客户需要的信息；懂得妥协，分次到位、灵活对等，重要的沟通议题，不追求一次性解决，切分目标、多个步骤的有序推进，让客户觉得压力不大。

第四步，评估沟通成效，精益理念贯穿行动。一个比较：写下沟通成果，与预期目标对照，检查沟通成效；二项成果：沟通事项进展，与人际关系发展并肩前行，公事公办的职业操守赢得客户信任，人际关系的正向建设赢得客户偏好；一个动作：沟通备忘录，反思、梳理与再出发的起点和终点。

3、四种谈判情境，要对号入座

第一种情境：交易。竞争导向，利益为中心，谈判就是讨价还价。小供应商面对大客户，交易型情境最容易出现，客户选择你，图的就是便宜。而且，每次砍价都有正当的理由，夹杂着隐含的威胁，说白了，你不从自有他人投怀送抱。交易型客户，在乎成本较低，也在乎逼迫供应商得逞的成就感。

第二种情境：平衡考虑。解决问题为根本，客户关系与利益同等重要。合作一段时间，双方有了较深的了解，管理层又开始有了交往，主客之间的关系也得以从价格一刀切，迈向相对平衡的合作关系。价格、供货速度、服务反应、彼此信任之间的平衡，合作效率提高，合作成本降低，这比单一的砍价方式，更合算。

第三种情境：关系。迁就对方，保持长期合作。服务好、品质稳定、管理有序的供应商，常能培育出依赖型客户。也并不是你样样出众，而是跟你合作省心、放心和舒心，只要没有完全盖过你的供应商，那跟你的合作惯性越来越大，合作关系也从松散到紧密，主客之间的距离感也越来越小。

第四种情境：默认协作。回避冲突，双方各让一步。一个企业的发展历程，先后有三个战略资源：客户、团队和供应商。不太差的企业，在客户获得、团队建设方面，也都小有建树，可对于供应商资源的利用，多半还停留在前面三种情境。

默认协作，意味着主客双方的价值观、运营流程与企业文化，有了很大程度的相似，内心里把对方当成自家人，亲切感强。即使合作出现问题，也能客观对待、坦诚处理。遇到利益上的冲突，也会先想一下对方的得失，并以退为进。

4、五种谈判风格，找到突破点

第一种风格：竞争型。这些打足鸡血的斗士们，视谈判桌为战场，唯有战胜对手，才会有自己的存在感与价值感。

面对凶悍的攻击型对手，你要提前设想出他们最强的出招，想好办法如何去应对，不把问题延迟到谈判桌上，否则，你会被他们咄咄逼人的气势，以及层出不穷的花招给震懵了。另外，多留几个谈判缓冲区，把话题引导那里，缓和对方的攻击节奏。赢得机动权，就有了喘气的机会，谈判的话题也会朝着自己有利的方向进展。

最后，算清楚对方的利益上线与下线，防止到谈判的尾声被再狠狠地斩一刀。厉害的竞争型谈判对手，他们喜欢在你疲惫而无望的时候，抛出谈判达成的橄榄枝，然后温柔地给你一刀：你看，费了这么大的劲，终于有望达成合作协议，只要您答应这个条件就可以了。别相信这样的圈套，你会无休止地陷落进去。设好让步的底线，一旦对方碰触，你就发出告警信号，不被对方无限制地压低你的底线。

第二种风格：合作型。这才是高效谈判的好对手，他们也许是从竞争型风格转型而来的。美国这样充满竞争的过度，合作型的谈判风格也已经盖过竞争型，在谈判中不断发现新创意，想出新办法，这才是谈判的价值所在。

遇到难得的合作型谈判对象，您的拿出十二分的诚意，多在方案上做足功夫，不把自己该做却未做的事情，拿到谈判桌上敷衍，带着好方案来感动对方，听取他们的意见和想法，激发出更好的执行方案。

充实自己的专业功底、经营能力，乐逢好对手。合作型谈判对手，即会承认你的优点，也会友好地点出你的不足，每次谈判都会促使自己拿出更好的产品和方案，好对手，会给你成长的机会和动力。还有，要有一个配合默契的团队，在承诺客户之前，内部先要商定好计划、分工与进度控制，即将答应客户的事项，内部早已做好资源和动作的准备，这样的诚意和能力，会得到好客户的正面回馈的。

第三种风格：妥协型。善于拿捏合作的分寸，懂得什么时候该退一步，什么时候可以进一步。别以为戴上了“妥协”的帽子，他们就软弱好欺负，遇到不讲理的谈判对手，妥协型会选择不合作，虽然表面上客客气气的。

做好准备，找到合适的妥协区域，在双方觉得舒服和安全的地带，多进行沟通，达成多的共识。即使遇到了彼此不接受的条件，也会替对方想一个理由，看看自己有没有能力去满足。妥协，一种谈判的技术，一种礼让、和谐的姿态，这对于重大项目、长周期、重量级人物出场多的谈判，也许属于上选的风格。

妥协要有充足的理由，谨防无节制的退让。你去店面买东西，一番讨价还价，快要成交时，你突然开出一个极低的价格，试探一下商家的底线，顺便多争取一点利益。店主立马答应的，却觉得不爽，因为你觉得这个极低的价格，还不是最好的价格。若店主不答应，你转身出门，他们也不来追，或许，你再回去成交的可能性还在。跟妥协型对手谈判，也是每次让步都有十足的理由，而且对方也表现出让步的对等举动，单方面的妥协，只会让客户以为你的最终价格只是一个幌子。

第四种风格：迁就型。乐意由对方主导谈判，有点顺着对方的意思，可别忘了，这种迁就有其先决条件，那就是彼此的信任、既往合作的舒畅，而且，被迁就的一方，也懂得对方的善意，自觉地检视自己的要价。

大原则上，要展示出一种惺惺相惜的情怀，让对方觉得你理解他、认可他，珍惜他的迁就，调性进入到顺利的轨道上，谈判的步调也就轻松了。而在无关大局的细节上，可以适度拿出竞争者的做法，对方觉得迁就一下，就能得到你的正面回应。而在原则的争议上，可以拿出妥协型的做派，让对方感到有收获，觉得自己之前所有的迁就，也在你身上埋下了善意的种子，得到了积极的回应。

第五种风格：回避型。理性盖过感性，不会纠结于无理、无果、无意义的颤抖中。恰似一个驾帆船的高手，懂得利用风向，到达彼岸的坚定信念，也始终让自己保持一个好心态，不因一时的得失而失去控制。

首先，拿出比竞品出色的长项，用看得见、摸得着的体验营销，去赢得他们的偏好；其次，谈判节奏先慢后快，以共同话题、共识议题作为切入口，避免造成大的压力；再有，重大的谈判议题，提前形成书面文字，让对方从容不迫才是他们喜欢的步调。

记得一个曾经的好上司，他说了家庭生活的例子。他太太脾气豪爽，遇事常发火。一次，他女儿问他为什么总是让着老妈呢？他说，人因某事发火，说明她不满意现有的状态，但一时无法提出好的解决办法。你这时候也调高调门，那两个人就会远离该解决的问题，变成了情绪恶斗，结果呢，只会越吵越生分。你让她一步，事后，她就会知道你的委屈和包容，自然会退让一步，事情解决起来也就容易了。