沈永锋

【故事关键词】尽职调查 土地证 债权人 交易合同

作为一名并购人，我有13年的并购经历，最难忘的是处女作，笔者第一次接触并购case是2005年夏天。

（1）被同行抢了生意。

当时笔者在上海的律师业务，主要是民事案件、经济纠纷，发展一些常年法律顾问客户。上海DD公司是笔者的客户，有一天，正好DD公司老板Q总在陕西的工厂出了一桩事件，笔者介绍了一位在上海执业的陕西籍K律师和Q总见面，我们希望借助K律师的人脉资源解决Q总陕西工厂的问题。当天晚上Q总请K律师吃饭，我介绍K律师时，对Q总说：“Q总，K律师是做并购的。”Q总马很兴奋：“好呀，我正好要去山西收购一个工厂，就请K律师帮忙了。”当时我心中无限的痛苦，肠子都悔青了，这等于是把本来自己的律师业务送给了K律师。而我确实不知道Q总有收购的计划，只是听K律师说他是做并购的律师，也就是随口一说，没想到说者无心，听者有意。反而让K律师抢走了一单业务。

（2）去上党的小飞机。

K律师介绍了他的老大Z主任见了潘总，很快签下了法律服务合同，调查时，Q总让我和他们一起去山西长治。当时每天只有一个航班的往返那个叫山西长治的地方，是虹桥机场（现在叫虹桥机场1号航站楼），我印象很深，是一个很小的飞机。晚点就不说了，还在空中颤悠悠的，好不容易飞越了太行山，傍晚飞机降落在一个盆地里。被收购工厂的厂长，还有政府的一干人等在机场迎接了我们。

（3）得上党者得天下。

到达上党的第一个晚上，政府安排了热情的欢迎晚宴。那个时候，到内地投资的少，也没有现在的八项规定。晚宴区委书记、区长亲自参加，规格还是蛮高的。我记得区委书记当时讲了一个故事给我留下了很深的印象。

说曹操北伐匈奴，从河南出发，行军往山西走，爬山。一天突然眼前的景象让曹操大兵惊呆了。他们看见眼前是一个大平原、大盆地。在茫茫太行山发现了上党，曹操大呼：“得上党者得天下”。区委书记的意思大概就是上党是一个好地方，上海DD公司投资上党是有战略眼光的。于是大家一片欢呼，气氛十分友好。我还记得当地人敬酒的规矩是需要连敬两杯。祖国地大物博，并购让我们能够了解那么多风土民俗。

（4）政府会议。

之后两天我们开展了紧锣密鼓的调查工作，当时笔者也没有尽职调查这个概念，只是跟着Z主任、K律师走。第一天看了整个工厂，了解各种情况。K律师要了各种文件资料和证件。第二天政府临时通知当地各个局的领导开会，现场答疑，Z主任、K律师提出了一些问题，貌似集中在当地有哪些优惠的政策？局长们现场答疑。

（5）驴肉包子。

整个调查的过程，区长是全程陪同我们的，中午去吃上党驴肉包子，非常好吃，给我留下了深刻的印象。晚上好像是什么窑洞农家乐，记不清楚了。

（6）土地证。

在政府会议上，后来回想起来，有一个细节，就是工厂厂长拿不出土地证，只拿了一个银行的他项权证。当时土地局局长好像非常愤慨，他对厂长说，你把土地证拿出来给他们看，可厂长就是拿不出来。为了这件事情，第三天上午K律师专门去了土地局，查了工厂土地的原始档案，证明确实是有土地证。

第三天的中午，Z主任、K律师决定马上回上海。当时我还提议：“我们的机票是后天，为什么要着急回去呢？我们可以继续调查呀。”Z主任说：“我们已经完成了工作！飞机票提前改签。”

（7）汾酒。

回上海仍然是那趟小飞机。厂长送给我们每人2瓶汾酒。笔者对汾酒的印象很好，这两天半的时间，山西主人招待我们的时候，就用汾酒。笔者从年轻到现在一直都对酒精过敏、喝酒如中毒一般，一杯啤酒就会让笔者满脸通红。招待我们的汾酒，喝起来，口感舒适绵长，而且不醉。

（8）并购失败。

回到上海以后，并购的后续工作笔者就没有再参与了。法律文件的起草这些事情都是Z主任、K律师的事务所去做了。到冬天的时候，Q总才叫我去，告诉我这个项目已经失败了，他们从山西撤回来了。当时没有付转让款就先接收工厂，为了恢复生产添置了40多万元的新设备，也扔在那里了。Q总决定放弃这个收购，撤销已经生效的合同，原因是上海DD公司入住工厂后，当地的债权人天天上门要债，还有堵门、堵车辆、不让进出的事情发生。Q总特别讲了当地信用社的主任，工厂借了信用社两百多万，把土地证押在信用社了。因为长期不还款，信用社主任被单位免职，听说工厂卖给上海企业，原主任就带着土地证上门找潘总陈述血泪史，而这两百万元的债务没有列入债务清单里面。调查的时候都不知道这些债务，所以担心会有更多的债务，Q总放弃了收购。笔者也终于知道政府会议时，为什么土地局长让厂长拿出土地证，而厂长始终拿不出来的原因。

（9）事后诸葛亮。

这是笔者的第一个并购案，上来就失败的一个并购案，印象深刻，事后诸葛亮吧.现在总结：当时因为经验少，并购“重交易合同，轻尽职调查”，据说K律师他们为了写收购合同，在上海的宾馆里包了房间写了一周，最后完成的合同是几十页主文加上附件厚厚一本。而原定五天的现场尽职调查工作，两天半就完成了。表面上高效率，实际走马观花。重合同轻调查，是整个并购案失败的关键原因。

（10）尽职调查的问题。

而我们整个尽职调查的过程中。有三大致命缺陷：一是时间短；二是整个调查过程在对方的包围之下（包括好吃好喝）；三是调查的范围太小（局限在工厂和政府）。

笔者：要想成功并购，你必须与保守主义价值观为伍，以有罪推定的眼观去审视目标公司的一切，进行最严苛的尽职调查。