1.渠道宽度会影响渠道成员的选择

如果说选独家分销模式要慎之又慎，因为风险太大，“一荣俱荣，一损俱损”，不但要提高选择标准，而且同类同档次的产品不能再做其他品牌，必须做厂家全系列产品。如果说选要提高密集分销或选择分销模式，就不要苛刻了，东边不亮西边亮，厂家可以避免风险。另外，厂家的产品是被经销商驱动的还是品牌驱动的？前者，经销商的实力和推广力度决定其能否帮助厂家实现分销目标，对其的标准要求更高；后者，大品牌属于自带流量，对经销商的标准要求可以相对降低。

2.渠道广度会影响渠道成员的选择

B2B行业多元化的渠道，可以分为三大类：分销型、行业型、项目型。分销商需要区域覆盖能力，有仓库和物流配送能力，产品品类齐全，通过走量产品带动高毛利产品的销售组合；而行业（项目）经销商需要有相关行业经验和背景，具备技术和解决方案销售能力，有资金实力能应对客户付款周期长的要求，同时大客户开发和项目前期时间很长，需要有前期投资的格局和意愿。

华为渠道成员定位为分销和行业两条线。其对分销线区域分销商的要求是：能够覆盖其区域内经销商、行业线代理商小订单、中小企业客户，要求有区域内物流配送能力、囤货能力和资金能力。而对行业线的一级代理商的要求是：具备支持行业纵深业务的下级同行业渠道。例如：高级认证代理商、行业集成商、重点行业大用户等，业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，具备雄厚的资金实力，对下级渠道提供授信支持。

经销商选择的外部视角如图2-3所示。

图2-3 经销商选择的外部视角