1.背景

上品折扣（Shopin）是中国都市型百货折扣连锁店旗舰品牌，囊括8家实体店和1家电子商务网站上品折扣网。实体营业面积近10万平方米，线上线下共经营有600余个国内外知名品牌、近10万款商品，门类涵盖百货业态的主要商品品类，包括各种知名品牌的服装、服饰、鞋、运动用品、休闲户外用品、儿童用品、家居生活用品、皮具箱包、化妆品、钟表、珠宝、各类饰品等。

上品折扣网与实体连锁店同步推出应季新品、统一价格销售。旨在以更便捷的购物方式、更快速的配送服务，更广泛地面向全国消费者，让中国各个区域的时尚一族，同步得享高品质、高性价比的潮流商品。

品牌文化：穿的精彩，买的精明

经营理念：“三新一低”，新品牌、新上架、新款式，新低价。

商品特色：名牌商品，100%正品，2-5折销售

上品折扣价：不含水分的终极折扣价

（摘自百度百科“上品折扣”词条）

在奥特莱斯业态横行的时代，“折扣百货”是一种相对稀缺的业态。虽然主流百货也看好“特卖、折扣”市场，包括广百、巴黎春天百货等都曾谋求将部分门店转型“折扣百货”以应对行业激烈的竞争压力，然而，真正将折扣百货成功地做出规模、做成连锁的企业少之又少。上品折扣无疑是其中的佼佼者。

截至2011年，上品折扣的年销售额即接近20亿元，成为中国折扣百货的一面旗帜。在电商大行其道之际，虽然同样受限于联营模式而无法实现线上线下的融合经营，但在积极尝试与努力之下，上品折扣的线上业务的开展开始风生水起，在以“选择爆款商品上线，让导购同时掌握线上线下销售能力”等策略的推动下，其线上销售取得了一定的成绩与份额。

图5-2上品折扣的官方商城首页

2.供应商选择与合作模式

在北京、杭州等地区连续开出近10家线下实体连锁门店之后，上品折扣也积极“触电”，赶上“电商直通车”。

在合作模式方面，上品折扣的合作商主要以各地的代理商为主，品牌商直接合作的比例仅占30%-40%左右。从“供需”两端看，如果说“需求端”是公司线下门店及线上引来的流量的话，那这些占了合作比例60%-70%的区域品牌代理商，就是上品折扣聚焦的“核心商品供应端”。

在新品方面，由于厂家对价格的保护，与上品折扣网进行合作的区域代理商并没有自主定价权，因而也就没有价格优势。不过，在过季商品的方面，各代理商却拥有自主定价权，价格优势明显。

对这些区域代理商而言，在过季商品退换货无门、厂家又对区域代理商自行进行线上促销进行封杀的背景下，选择上品折扣这类出清渠道就是他们首选的套现途径了。

当然，对于上品折扣而言，其长期的战略意图绝不只是和区域代理商合作而已。当其流量、销量能达到一定的基数，肯定就会直接品牌厂商合作、对货品进行直采、自营，这才是既优化了供应链流程，缩短供应环节，又实现了差异化经营、确保企业长治久安的经营之道。

除了现有联营商户的合作外，上品折扣也正逐步尝试将平台开放给一些淘品牌及不在上品折扣线下门店销售的品牌。

3.全渠道营销的运营

上品折扣的全渠道营销的运营流程，如图5-3所示：

图5-3 上品折扣全渠道运营模式

（1）商品的选择。

上品折扣采取的联营模式，因而其对商品不具备管控能力，因此在选品上线方面就比三福的单品自营模式更为复杂，而与银泰网对银泰百货内联营品牌的上线销售模式是一样的：由商场设定好相应流程及标准，通过主动整合供应链各环节，逐步完成商品上线工作。当然，由于商品折扣的供应商品牌数及SKU总数都远在银泰之下，同时也不会将线下门店的每件商品悉数上线，因此上品折扣在组织相应商品时，相对工作量会低一些。

在具体操作方面，就是由公司各门店的营运主管与品牌导购等人员，选择性地甄选出适合网购客群、款式新颖、流行、性价比高的产品款式。

在商品选定上线之前，公司会要求品牌供应商提供进场商品的相关信息，包括品牌、LOGO、货号、款式、码数、颜色、价格等。其实，供应商在商品进入上品折扣任何一家线下门店时，就已经将这些商品数据提供了上品折扣了。这些数据对后续甄选“潜在爆款商品”有着重要且直接的意义。

（2）商品的上线。

由于当前合作多数品牌代理商往往没有完备的商品图片，且很少具有拍照、PS及线上销售等能力，因此这些工作都要由上品折扣的电商团队完成。也就是说，在商品选定之后，由楼层主管将商品实样提供给公司营运团队，进行拍照、PS处理，并结合厂家提供的相关信息将商品上线。

（3）商品的销售及客服。

商品上线后，由上品折扣的线上运营团队负责销售导购方面。

4.建议

其实，除了销售实体店内经营的品类外，上品折扣线上平台完全可以针对现有客群的消费需求，甄选一些专门品类以延伸与扩充现有的产品线，具体可以参考寺库网的模式。除了销售奢侈品、国际名品服饰外，寺库网还销售大量“高品质、生活方式”的延伸商品，如红酒、汽车，乃至游艇、直升机等。在目标客群清晰的情况下，进行产品线延伸是相对可行的发展路径。

而在线下渠道方面，建议上品折扣参考三福、优衣库等模式，尽量将自身业态调整以符合“购物中心招商需求”，毕竟购物中心才是目前实体业态的主流，只有融入这个生态圈，企业的成长空间才有机会彻底打开（这是所有百货、零售商们共同面临的命题）。如果其线下的业态模式调整到位，加上上品折扣自身的线上运作能力，相信前景可期。