通过邮件也能有效地与客户高层接洽，传递的信息要比打电话多，同时还能避免打电话的“压力感”。一封好的邮件要注意以下方面：

（一）邮件主题

写“邮件主题”要注意两点：

（1）所写的内容要引起客户高层的注意，让他感兴趣。

客户高层很忙，每天收到很多邮件，其中，就有很多陌生的销售邮件。为了不浪费宝贵的时间、提高效率，他一般只看“邮件主题”，如果不能引起他的注意，让他感兴趣，他就会当作垃圾邮件直接删掉，看都不看。所以，引起客户高层注意，让他感兴趣，就成为写“邮件主题”要考虑的关键因素。

那么，什么字词或句子能够让客户高层注意，感兴趣呢？对，就是那些他正在关心的问题，如客户高层现在正在关心如何解决计量检测仪经常坏，造成停线的问题，如果你写关于解决计量检测仪经常坏，造成停线的问题，请想象一下，他正在为解决这个问题而“困扰”的时候，突然看到有可能帮助他解决这个问题的信息，他能不看吗？他会“眼前一亮”，立即打开邮件的。

另外，跟他工作相关的字词或句子，如降低产生成本、减少生产事故、提高生产效率、提高安全系数，等等，都有助于引起他的兴趣。

当然，如果你的“邮件主题”是“请求见面”，客户高层是不会看的。因为这是你的事，他为什么要浪费时间看呢？

（2）表达意思要清楚，不要让客户高层猜。

有很多销售人员在写“邮件主题”时，写得太“简洁”，信息太少，意思不清楚，要客户高层猜。现在你应该很清楚，客户高层是不会猜的，而是直接删掉。以“关于解决计量检测仪经常坏，造成停线的问题”为例，分析如下：

如果写成“关于解决计量检测仪经常坏，造成停线的问题”，意思很清楚，不用猜。

如果写成“解决计量检测仪经常坏，造成停线的问题”，意思清楚，但会让客户高层在看整个收件箱“邮件主题”时感觉“突然”。

如果写成“解决计量检测仪经常坏”，信息就少了“一半”，要客户高层“联想”：这会造成停线的问题。

如果写成“计量检测仪”，信息就“不够”，就产生歧义，要客户高层猜了，而很多销售人员通常就是这么写的。

所以，建议在写“邮件主题”时，一是用完整句子，但不要超过两句，字数不要太多，以致读起来“费力”或显示不出来。二是最好在前面加上“关于”。

（二）邮件内容

请看图5-3范例，包含几个部分：

图5–3 通过邮件与客户高层接洽范例

（1）简单介绍销售人员自己及公司。

销售人员经常出现的问题是将“一大堆详细的公司介绍”放在这里，导致客户高层不愿意看下去了。要知道，客户高层不关心这些，他只关心你能帮助他解决什么问题。所以，这里的介绍只是让客户高层知道你是谁及你的公司名称。

“详细的公司介绍”放在邮件后面。但要注意：第一，即使是“详细的公司介绍”也不是随意的“详细”，重点是体现公司具有解决客户高层所面临问题的能力，使客户高层建立对自己的信任。第二，也不能太长，要“简短”，因为客户高层没有时间看那么多内容。第三，不要使用附件。

（2）指出客户高层公司存在的问题，强调自己公司行业经验与专业能力。

这才是邮件的重点，要指出客户高层公司现在存在的问题、问题产生的原因，以及可能导致的后果，越具体越好。用自己公司成功的案例证明自己公司有能力帮助客户高层解决问题，建立他对自己的信任。

写完后把自己想象成客户高层，读一遍。要让客户高层读了邮件有种“还真的挺了解我的问题，有必要跟他见面谈谈”的感觉，那么，这封邮件就成功了。

（3）直接要求拜会客户高层。

在做培训讨论时，经常有学生说此时应该为打电话联系客户高层做铺垫。所以，要加上一句话，如“我会在明天上午10:30给你电话，以确认见面时间。”我的看法是：

一是这有操纵客户高层的嫌疑，让他有“压迫感”，而客户高层是不喜欢被操纵的。

二是如果你的邮件得到客户高层的认可，取得他的信任，你“明天上午10:30给他电话”，他同样不会拒绝你。另外，如果取得客户高层的认可，他有可能主动给销售人员打电话。写上“给他电话”，这种可能性就会降低，因为他想你会给他电话；因此，不写“给他电话”不是更好吗？

（三）邮件签名

邮件签名也是销售人员经常忽视的地方。很多销售人员只是在后面加上自己的名字，这显得很不专业。所以，建议采用标准格式或公司的模板，一般要包括姓名、联系电话、职位、公司名称等内容。

在图5-3中，这位销售人员向客户高层显示了自己了解他所面临问题，包括提及与他的公司有交往、指出他现在面临的问题、问题产生的原因，以及可能导致的后果。同时，这位销售人员还向他展示了自己公司的专业能力，包括强调自己公司的专业领域、历史，列出成功案例及服务过的客户。这将帮助客户高层建立对销售人员足够的可信度，使他期待与销售人员面谈。

在培训中，经常有学员问我如何做陌生拜访？我反问他：“你所指的陌生拜访是什么意思？”他回答：“就是对客户高层一无所知的情况下去拜访他。”

我听后常无言以对。我知道他们的意思，在对客户高层一无所知的情况下，如何“骗过”门卫、“骗过”前台、“绕过”秘书，然后直接敲他的门去“拜访”。但我要说的是，虽然“勇气”可嘉，但这是“自杀式”的、愚蠢的与客户高层接洽的方法。他们提出这样的问题就表示他们还是想用销售简单的、小额的销售策略、技巧，或者想用与客户一般人员打交道的策略、技巧与客户高层打交道，而这和专业地与客户高层打交道的策略、技巧是格格不入的。

因此，我强烈反对这种所谓的“陌生拜访”与客户高层接洽。

在销售人员“不认识”客户高层的情况下，我们在前面介绍了与他接洽的有效方法，如通过打电话、邮件等方式。但“不认识”不等于对客户高层“一无所知”，相反，如果销售人员按照第四章所介绍的“客户高层分析”去做，那么，他对客户高层是很“熟悉”的，只是没有见过面而已。

如果你对客户高层很“熟悉”，又与他接洽好，准备见面，那么就请继续看下一章。