开场设问要有逻辑，在日常交流中，我们一般不会出现表5-1中的情况，但是培训师讲课的时候却会在不知不觉中出现这样的问题，让学员云里雾里，摸不到头脑。

表5-1培训师在开场设问时出现的问题

对于培训师来说如何改进呢？

大家觉得执行力重要吗？ 重要

你知道“执行力”这个词谁发明的吗？ 不知道

那你们想知道吗？ 想

对于我们的开场来说，可以这样引导进行提问：

我们每个人都有不同的角色？对吗？

在父母面前我们是？ 儿子

在孩子面前我们是？ 父亲

在领导面前我们是？ 下属

在老师面前我们是？ 学生

是的，每个人都有不同的角色，在不同的时候我们要扮演不同的角色。今天我希望大家能够扮演好学生的角色。大家说可以吗？行不行？” “行。”

这样的问题方式，是要进行设计和引导才能实现的，也是培训师功力的体现。

（一）问题引导之隔行如隔山

有句话是“隔行如隔山”，很多事情在我们这个行业是简单的、基本的，在那个行业的人就是不明白，搞不懂。比如我有一次把我们做的有关陈列的课件发给我的一个做培训的朋友，她惊讶地跟我说：“啊，原来你的服装和鞋子都是有规律摆的，我还以为是乱摆的。”

我说：“我也是，我没做这个之前我也以为是乱摆的，其实都是设计的。我们行业的、超市的产品也不是乱摆的啊，我们至少要抢占好的位子，80~120CM（单位）之间是最好的位置，其他次之。”

那么我们培训师行业也是这样，很多都是设计的，真正自己现场发挥的部分很少：

（1）你理解的培训有什么作用？

（2）培训师起什么作用的？

（3）你认为培训师是做什么的？

（4）你认为培训师在培训中起到了什么样的作用？

（5）你觉得培训师是一个什么样的角色啊？

（6）你为什么要学习培训师培训呢？

说明：利用设问导引的方式说明一件事，让学员不知不觉进入你设定的情景中。

（二）问题开场之身边事更加让学员感到亲近

我问老婆：“如果从我们的时间长度看，最近五年你觉得什么最重要？”

老婆说：“房子。”

“如果是十年你觉得什么最重要？”

老婆说：“小美。”（我们的女儿）

“如果是三十年呢？”

她说：“少年夫妻老来伴。”

我说：“那么你因为没到三十年而忽略我吗？”

她说：“不会……”

看到了吧，这就是问题引导的作用，思考一下：

“在生意场中如果只想干一年？”恐怕金钱最重要，能够赚到多少……

“如果是工作三年呢？”技能最重要，能够学到什么……

“如果是工作十年呢？”就应该是德行了……

解析：培训师可以运用最近的亲身经历，去引导并告知学员其中的重要性等。

（三）问题引导之忽悠开场

（1）设问

我想先问大家几个问题：

“请渴望成功，希望事业进步的朋友，举手让我看看？”

“希望发财的人请举手让我看看？”

“哦，有的朋友没有举手，难得你不希望自己成功吗？”

（2）承接

“我觉得太虚，是的我们也认为成功有时候比较虚，所以我们今天来学习点实在的，如何数倍提升业绩。”

“我告诉你，今天我要强迫你成功，因为帮助大家事业进步是我的工作，今天我们要讲的课题是《提升10倍业绩的销售技巧》。”

（四）问题引导之吊足胃口

“嗯……大家好，我是今天的培训师熊亚柱。我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。”

“女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是熊亚柱，今天我将与大家共同探讨10个非常简单而且已经被证明能够使您增加20年寿命的方法。”