一、会员制矩阵

矩阵是一个多模块组合在一起的有机整体，像是一套积木、一张拼图，会员制矩阵意味着我们的会员体系可能同时存在多个会员制。

企业和组织的业务和产品是从零到一，从一到多，逐步丰富起来的，它必然经历一个从少到多、又从多到少的反复过程，慢慢形成一个相对稳定的业务和产品矩阵。公司的业务都是逐步成熟起来的，它的会员制体系一般都要有几种不同的会员制来共同形成一个矩阵相互支撑，因为它的客户群体通常是有多样性的，低客单价的客户很难用高客单价的会员制去满足，但是低客单价的客户有可能在未来转化成为高客单价的客户，所以低客单价的客户也应该有低客单价的会员制来承接。

图14

对于会员制矩阵和产品矩阵发展的认识会逐步加深，这个过程是必然的，只是有些人会更早一些，所以如果一些幸运的经营管理者能在比较早期就认识到这一过程，从刚开始学习经营管理就开始培养客户分析的习惯，做好客户分层，业务就不容易出现大的漏洞。

建立产品矩阵、业务矩阵、会员制矩阵，这种矩阵思维模式告诉我们：

1.要提前布局自己的矩阵。

提前布局自己的矩阵，是依据我们所服务客户的需求，提前去预判客户需求的层次变化和我们业务的变化，为它做一些相应的准备。提前布局，严格的说，可以是规划，但不是设计，更不是编造，绝不能凭空得出。提前布局一定是基于现实因素的，是基于对我们所服务的精准客户的需求的洞察，而不是眉毛胡子一把抓式的追求全面性、完整性。

举例来说，有些会员卡设计出来，明明会员权益很大，条件也很合理，但就是有一批客户不愿意付费，那可能就说明这类会员卡不能满足这批客户，需要为这批客户调整出一类新的会员卡。比如一家茶饮店推出一种储值2000元送1000元的会员卡活动，赠送的力度挺大，有一批顾客很快就储值了，但也有很大比例顾客无动于衷。很可能是因为一杯奶茶只卖十几块，一个顾客要消费一两百次才用得完自己的储值，他/她可能在一段时间内只来一次或者几次，所以优惠力度再大也不可能满足这部分顾客。如果商家认为这些零星的顾客也很重要，也有可能成为长期多次消费的会员，是否应该为他们推出一种新的会员卡？

2.对非关联业务要有原则的舍弃。

任何组织的会员体系都不是完美的，成熟的组织只是有一个相对稳定的会员体系，组织发展早期的的会员体系调整一定是常态，所以我们对会员体系、会员制的动态调整要积极接受，对不利于主营业务长期发展的非关联业务要积极舍弃。

一个矩阵实际上就是一个金字塔结构，或者也可以倒过来看是漏斗结构，所以一种相对理想的结构应该是能够覆盖尽可能多的客户群体。最底层的会员制应该把口子放大一点，把入会的门槛放低一点，让更多数量的人能够进来。然后再通过不同类型的会员制，或者同一类型会员制的不同层级，一层一层地引导会员去升级。

矩阵中的每个模块是有紧密的关联性的，关联度不大的模块不应该放进矩阵来，它会伤害矩阵内部各模块之间的协同。比如一家卖奢侈品的商店，如果一段时间生意不好，老板为了让更多客人进店，开始销售一些9块9特价的小礼品，你能想像原本可能购买奢侈品的高消费群体还会进店吗？