第一，结构设置不当。销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分，或简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制），等等，都属于结构设置。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题。

第二，过程控制不佳。销售人员的管理工作主要有三个方面，即招聘、培训和管理控制。如果对这三项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。

第三，团队的评价和培训存在问题。在对销售人员评价之后，应该针对不同人员采用不同的做法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或辞退等。不然，团队就无法获得成长。