社会上、行业内，不少声音发出来：医药代表无用。而这仅仅是最近十多年的一个缩影。

读书学知识，或许不能直接赚到钱，之所以还要学，不仅我们学，下一代还要学，是因为这些知识是正确的。应该让更多的人知道，我们生活的世界很大，波澜壮阔、不可名状。

有钱人喜欢说“钱不是万能的”，长得好看的人喜欢说“其实长相并不是最重要的”，瘦子喜欢说“其实胖一点好，健康”，努力的人喜欢说“努力并非决定性因素”。他们只是随口说说，你却都认真地信了。

如同读书无用论一样，社会流传很久，但是，你不读书试试？

我觉得，“医药代表无用论”只是一种短视的观点。它只看到了某一个时刻，一个人能力和他拥有资源的不匹配。实际上，背后复杂的道理，那些持有“医药代表无用论”的人并没有看到。医药代表无用论的诡异传播，无疑是一些缺乏经营管理能力的人的险恶之语：因为没法管、没能力去管，还不如早点散去。

没错，眼下百万“医药代表”确实需要淘汰，但这不是医药行业仅有的状况。任何行业在经历高速发展之后，必然会经历“淘汰、换血”的过程。只不过，每个行业的发展情况不同，或早或晚而已。

过去二十多年的快速发展，医药行业可谓众人皆知的“赚钱”行业。于是乎，什么样的人都可以进来，什么样的人都可以拿着药品盒向医生推销。那么，这个行业要不要整顿？当然要，而且很迫切，毕竟这是关系国家安危的健康产业，毕竟这是关系老百姓福祉的支柱行业。

医药代表的问题，归根到底还是药品的销售和推广问题，说到底还是药企的经营管理问题。受制于国家政策、行业政策是一个方面，另一个重要的方面还是自身的“内功”问题。

医药厂商、医院、政府等参与主体在医疗产业的博弈过程中，尽管受各种法律、法规、政策等规则的约束，但都会追求自身利益的最大化。企业获得超额利润有两种途径：一是通过技术创新降低成本或者提高产品的垄断性；二是通过潜规则屏蔽其他竞争对手以期提高自身的垄断性。当潜规则成本大大低于技术创新成本时，企业自然会选择潜规则来获得超额利润，而不是技术创新。因此，这种“捷径”对该产业的创新有一定程度的不利影响。如果明白以上的道理与规律，我们就要重新审视当前的药品经营模式了。

“医药代表无用论”就和“读书无用论”一样，大概是说两点：一是少年时候辛辛苦苦读书，最后进入社会取得的经济效益还不如不怎么读书的人多；二是读书读了那么多年，寒夜里青灯如豆，最后大部分内容都忘记了，读书干什么呢？

“医药代表无用论”强调的是，合规推广、学术推广、专业推广……那么多概念有什么用呢？卖药就是卖药，赚到钱就是厉害的“医药代表”，哪里要管那么多？

于是，很多优秀的医药代表也在彷徨，也在犹豫，到底该往哪条路上走？走合规学术路线，短时间挣不到那么多钱；走传统挂金模式，那是继续走老路，能挣钱，但风险越来越高。

人生本就复杂难言，没有哪条路是完全安全，可以确保成功的。看起来比较优秀的人，要么是自己比较努力，要么是身边的人比较努力。

多学点知识，多学点技能，即使用不到，人生终点已定，为什么不多看些风景呢？医药代表是否有用，关键在自己。

不是上大学无用,是上大学不成长不学习无用。不是医药代表无用，是那些当了医药代表做不好医药代表本职工作事情的无用。

过去的二十年里，医药代表的消亡已经被预测了很多次，很多从业者甚至都开始怀疑这个角色是如何幸存下来的。每当一个极端的趋势或事件，抑或是关于药品商业贿赂的案件，都会撼动整个药界。无论是因为畅销药或神药的终结，还是医药代表备案制，或是来自医生方面的“反感”，以及现实情况中最明显的——拜访时间与频率大幅减少，人们开始质疑销售代表在临床中的价值何在？我们不得不承认，这个角色一直在演变，职业技能也一直在不断提高以迎接新的挑战，职业价值不停提升以寻求存在的理由。可以预判，将来还会有更多的趋势和问题冲击制药行业，医药代表的角色还将继续进化。

其实，这一切的变革都归结于人。在药品推广与销售方面，人应该是中心。制药企业“以人为本”的价值理念就是在平衡患者与医生，以及身在其中的无数医药代表。

药企的人力资源部门应该有能力找到或培训出最好的销售经理和最具有相关合规技能的医药代表，然后提供卓越的行动以支持临床医生工作。我曾经一直在各种公开场合强调：完美是不存在的，且永远不会，但平衡是存在的。制药业永远都只能在病患的病痛解除、医生的诊疗价值及自身利润间寻找符合伦理道德的行为方式，无论这种方式是否会遭到相应的“道德审判”。

为了实现药企的愿景或战略，为病人着想，医药代表和销售经理必须与医生合作，和医生共同建立起以病人为本的信任，带来梦寐以求的长期关系。从这个意义上来说，如果医生和病人是战友关系，为了共同对抗疾病，那么，医药代表和医生就是伙伴关系，同样也是为抗击病患身上的病痛与医生一起努力。

可是，当前受过往“柔弱政策”的影响，过去十多年里，许多药品销售代表在自身技能受训不足的情况下，采用最简单、最粗暴，但同时又是自认为“最有效”的办法，靠兑费用“服务”于医生，从而导致与医生互动的质量不高。调研数据表明：每十个与医生的互动中，八个是未达标的。虽然“需要对正确的医生做正确的拜访频次”仍然很重要，但重点是要坚持和医生互动的质量，这也是笔者写这本书、你阅读这本书的目的。

要做到这一点，医药代表必须向医生表明他们正在听取来自临床一线的用药意见，并根据改进的建议采取行动。医药代表的主要核心价值应该是确定医生当前和中长期的优先需求，然后集中于那些与公司重叠的领域，以获得更大的合规推广成功。

从另外的层面来看，销售经理的角色也要及时发生转变。销售经理需要超越管理医生的本身和销售的回款数字，专注于提高医药代表的合规推广技能，以促进有效的与医生间的互动。在日常业务规划发展的过程中，销售经理必须能够在自己的团队中发挥出最好的领导水平，并擅长变革管理。销售经理们必须在第一线合规推广、设定业务方向和激励团队方面都表现出色，因为团队将按照领导的方向去做。在今天的时代，身处医药行业其中的任何角色都必须不断调整与适应。

今天，医药行业内弥漫着无奈和恐惧的气氛。其实，对改变的恐惧是一股强大的力量，关键是要积极主动而不是被动反应。销售经理和医药代表迫切需要新的训练方法，同时为实现医药代表的职业与职务目标，需要上级管理层、人力资源部、IT部门和营销部门、合规部门给予更大的支持，不能仅仅只是斥责医药代表或是抱怨政策。

为了应对来自不确定的复杂变化，需要大胆的颠覆行动。虽然目标销售额向来是驱动衡量销售人员成功的标准，但新的模式必须注重增加医生的价值。仅仅依靠销售数字给予医药代表酬劳，对病人来说是不好的，对医生来说也不好，并会引起潜在的利益冲突和法律风险。我们一直坚持认为：销售目标在零售店或汽车经销商那里是有意义的，但在医院没有意义。事实上，这还是一个非常危险的信号。如果你还能记得，GSK（葛兰素史克）正是在那场风暴之后，采取大胆的变革行动，取消全球医药代表和一线销售经理的所有销售目标，将公司转向以客户为中心的销售方式。该公司现在致力于透过改善医药代表的技能和能力来建立与医生客户关系。他们用“投入激励”来实现，例如增加医药代表的临床药学知识、推广技巧，制定和执行有效的、可衡量的业务计划的能力，并使医生客户价值成为优先项。在经历短暂的调整期之后，公司销售一直保持稳定的增长，从我们的角度来看，这种增长即使幅度不大，但增长的质量高且安全。

医药代表不能总当“炮灰”，企业的“连坐责任”不可推卸！今天的制药企业必须付出更多的努力，以达到社会的期望并重新建立信任。医药行业急迫需要改变传统的销售培训，与其指派医药代表去“培训”医生客户，还不如先向医药代表提供有效的培训。药企不应不加节制地扩张销售队伍，而要打造一个精英营销团队，就像特种部队一样，定期去为医生提供合规有效的临床药学知识培训。而旧的方法仅仅是教销售人员关于产品的信息，然后把销售代表派出去并对销售人员说：“这些全都和医生有关 ”，可是我们没有培训他们如何与医生客户互动，以及如何提高互动质量。

现在的医药代表需要什么样的技能才能向前迈进，这个答案并不简单。我们需要更多关于药品的知识，要了解影响医生处方的因素、了解对患者疗效最好的药物的能力。我们应该为医生客户增加价值！

随着医药代表角色的不断转变与进化，显然医药代表将继续保持在药品临床使用过程中的核心地位，成为医生临床中伙伴式的关键角色，而非“累赘”。