铺货是产品正式上市运作的第一步，目标网点铺货率的高低直接影响后期的产品运作，而业务员沟通水平的高低直接决定了铺货的进度。针对新品铺货，市场上的客户大体可分为三类，一类是坚决不要货的，这类客户市场上总有那么几个，无论你采取怎么样的话术都不管用，只有靠多次拜访的客情及后期产品的加速动销来解决；第二类是赚钱意识很强，能赚钱的产品都会接的终端，这类客户基本不需要我们去说服，他们对赚钱的渴望会自己说服自己，所以这类客户也不是我们讨论的重点；最后一类客户是自我意识不强，对新品摇摆不定的客户，也是市场上占绝大部分的客户，这类客户便是我们铺货的主体。这类客户有一个特点，碍于情面不会直接拒绝你，会随意找很多借口和理由来推托，我们很多业务员在面对这类客户的提问时，很多时候回答不出个一二三四，只能灰溜溜离开，导致开发终端不成功。故我们根据铺货过程中终端经常提到的问题作了一个简单的归纳，也许我们回答得合情合理，终端还是会不进货，没关系，“精诚所至，金石为开”，多沟通几次，相信功到自然成。

一、老产品都卖不动，不想接新品

答：您喝过我们的酒吗？我们的酒入口绵柔，喝多了也不上头，产品肯定是没有问题的。其实白酒只要产品质量没问题，老板推一下，消费者也都能接受。那么是什么原因导致咱产品在咱店里卖不动呢？（注意用词是咱产品、咱店里，这样的用词可以使店家在心理上潜意识里觉得我们是和他利益一致的。另外，必须要知道店老板的姓名，可以很好地缩短距离感，知道老板姓名和不知道老板姓名产生的效果完全不一样）是价格高了吗？还是给您的利润不够呢？哦，我知道原因了，您看大哥，您把这个产品摆在那个角落里，消费者根本看不到，怎么可能去买呢？我把它位置调一下，您再看看卖不卖得动。

二、品牌没听说过，不想卖

答：产品都有个发展阶段嘛，哪个品牌不都是从没听说过到听说，到大家都知道这样一个过程呢。现在××产品是挺知名，可是利润那么低，都不够房租的。大哥，咱开店就是为了赚钱来养家糊口的，不是开着好玩的。我们××产品是全国知名品牌，只是在我们这里运作时间比较短，暂时没××产品那么知名。您看咱这个产品品质顶呱呱、卖相又好，关键是利润比××产品高了好几倍，卖一瓶等于卖它一件。为了减轻大家的压力，降低大家的风险，这次的政策力度不小，进货量要求却不高。