建材行业经过这些年的发展，从低端品牌青睐的五金店到批发商渠道一枝独秀，再到中高端产品专卖店和大卖场形式的异军突起，再到中高端产品调转车头向五金门店杀了个回马枪，建材产品的网点布局趋势已经不是用独家还是非独家、谁更适合能够回答的简单问题了。

对于独家还是非独家的问题，五金店似乎比专卖店的心态好。销售人员做网点拓展时，更多的是遇到专卖店的老板说“我要独家经销，你再开其他网点我就不做了”，或者是“火车站的网点别人都做了，我没兴趣”。你很少遇到哪个五金店的老板这么横，因为五金店的老板知道自己是“百家人卖百家货”，品类全是关键，品牌是次要，没有哪个消费者为了买一个配件会从桥南跑到桥北，五金店的消费是随机购买。专卖店老板认为自己是做品牌的，消费者只要选中了品牌就一定会买产品。消费方式不同，决定了五金店老板和专卖店老板的关注点不同。

建材行业的销售人员遇到独家经销商的“刁难”后，是知难而退投奔五金店渠道还是迎难而上搞定专卖店老板？

建材行业发展到今天，经销商知不知道独家经销的可能性有多大，尤其是专卖零售门店做独家经销？我估计90%的经销商都是这样盘算的——“能独家最好，不能也不吃亏”，还有10%的经销商的真实想法是“真烦，又来一个推销的”。

所以，面对这样的“刁难”，销售人员首先要辨别这是一个真问题还是一个假问题——经销商是想借着这个问题打发你，还是真关心能不能独家经销。要验证这个问题，其实方法也很简单。

一是看这个问题的提出时间。如果是进门没说两句话，经销商就提出这个要求，多半是假问题；如果是进入到合作细节谈判，经销商提出这个问题就有可能是想努力争取独家经销。

二是当经销商提出这个要求时，你反问：“是不是同意独家经销商，你就能打款、进货、签合同？”经销商如果推脱：“我还要看看其他政策。”而不是乘势而上，这就是一个典型的假问题，这个客户对你真没兴趣。

分清了真假问题，接下来就是如何技术性地处理这个问题？有的销售人员告诉我：“如果有经销商要求独家经销，我就会问他如果独家经销，能不能只经销我们的产品，放弃其他品牌。”这个回答好不好，我只能说这个回答有局限性。除非品牌够大，这种“以其人之道，还治其人之身”的做法，只会令谈话进入尴尬的境地。

还有销售人员告诉我，等装修了门店进了货，经销商就不能退出了，生意没做起来之前，有几个经销商有精力去法院告厂家。我只能说，遇到有经验的老经销商，你会死得很惨。

谈判、谈判，其实在下判断之前，都是可以谈的。前一个销售人员以条件换条件，方法可取，后一个销售人员先上车后买票，思路可鉴。若要将独家经销的应对方法副作用降到最小，可以尝试将两种方法融合一下。

怎么融合？先用条件交换筛掉只想碰碰运气的经销商。具体的话术可以参考以下标准：

“赵总，是这样的。我知道您很有意愿做我们的产品，所以，你当然不希望自家栽树，别人乘凉。但前提是，咱们得先让这棵树长大。您的要求我们完全同意，但是，您也得听听我们的要求，我们才能把这棵树养大。如果您要独家经销，我们是要收取××万元的市场保证金的，如果不是独家经销，您就不必交这笔钱。这个保证金作为您在这个区域里全力拓展市场的承诺。当然，我们会按银行的利率给付利息，按年度返回保证金。为了保证您顺利达成市场目标，我们在合同里也会规定，只要您能通过季度性的销售回款考核、陈列标准检查、推广效果评估，我们就绝对保证您独家经销商的权利。我们也会有专门的推广人员协助您完成指标。”

如果只想碰碰运气的经销商这时应该说：“如果不是独家经销，你们也会有专人来帮我做市场吗？”其实，这时他已经放弃了独家经销的想法，转而变成如何满足市场的需求了。如果经销商断然拒绝，直接说不，应该说这个经销商打心眼里就没有想过好好经销你的产品，没想过怎么投入市场，只是想顺个牌子。

筛掉碰运气的经销商和没有合作意愿的经销商，剩下的就是想好好干又认死理的经销商。一旦用好，就是清洁的核能源，一旦用不好，就是一场核灾难。

首先，能收到保证金一定要收保证金，钱是制约经销商最好的工具，这个问题后面还会说。其次，在经销商的合同中，一定要签一个正式合同和一个补充合同。

正式合同是公司的标准合同、格式合同，不容修改。有些销售人员图方便，将经销商提出的额外条件用笔写在合同里，或者自己加上一段内容，这容易让经销商认为你的公司太不正规，格式条款其实也是可以谈的。

补充合同一定要单独打印和签订。一是要表明该政策的特殊性（额外制定），即使要求经销商做额外投入，也会让经销商感到物超所值。二是重立文本才能使条款细化、周全。那些在格式合同上随便加塞几个文字说明的做法，都是日后引发冲突的根源。原则上，对经销商独家经销的对等条件分为定性指标和定量指标，定性指标可以作为销售人员对经销商的印象分，经销商全力以赴，可以多给分，经销商朝三暮四时可以少给分。定量指标除了销售额，还应该考核新品贡献、最低总量库存、窗口产品库存等指标，越细越好，即使无法监控也要写上去。单一的考核销售指标，容易引发经销商恶性囤货和砸价，销售人员日后解决问题还师出无名。