一次培训后，Q药店的万沙跟我说：“公司要求推荐重点产品，我们也不是不努力，可是现在已经到了顾客都抱怨的程度。经常有顾客说‘你们每次都推这个产品’，说得我们都不好意思了。该怎么办呢？”

的确，在导购中，因为聚焦于某些单品，出现了集中销售的现象。一般来说，药店在推荐以下商品时会遇到顾客说——“你们每次都推这个产品！”

（1）收银台商品。一句话推荐被积极的同仁采用并不断释放其定位价值，通过陈列与话术培训，收银时或顾客至收银台过程中主动向顾客推荐，这种行为成为员工的习惯后，有时遇到了熟客就会被调侃：“你们每次都推这个产品！”

（2）明星商品。明星商品因其在众多商品中的毛利可观，或者公司与制药企业有战略合作关系，表现在一线就是被不断地强化首推。因为导购中员工对这种商品的推荐率非常高，也较易碰到“你们每次都推这个产品”事件。

（3）季节性商品。不同的季节，公司要求主推的商品也会有所调整，但在同一个时间段内进店频次较多的顾客还是会被多次推荐。甚至昨天买了，今天到店里面买其他东西时仍会被推荐，此时顾客会说：“昨天才买的！”这句话比“你们每次都推这个产品”更有杀伤力，也更令店员忍俊不禁。

一些同事可能会在顾客这样的抱怨面前退下阵来，其实，在我看来，这恰恰说明同事工作做得很到位。想想看，有多少药店是顾客要什么店员就拿什么，不做任何推荐，那样的药店能体现出药店人的专业价值吗？

事实上，这些商品有销售机会，所以推荐是不可少的。只是遇到顾客说“你们每次都推这个产品”时，需要用一些方法来化解。同时运营管理人员也应调整策略，帮助避免这类事件发生。

（1）“因为好，所以我们才推荐！”当顾客对我们说“你们又来了，又推荐这个产品”时，一些药店同事觉得不知该如何回应，好像自己做错了一般，其实完全没有必要。推荐是我们的日常工作之一，此时完全可以这样坦然回应顾客：“因为这些产品在我们这里卖得很好，而且有不少回头客，所以我们碰到顾客都会顺带说一句，确实是不错的产品。”当我们这样说时，其实就是在暗示顾客：“因为好，所以我们才推荐！”以我曾经多次这样回应顾客的经历来看，顾客听到这番话后大多不再说什么，反倒觉得自己曾经买对了。

（2）“上次您买了吧，感觉怎么样？”当顾客说“你们每次都推这个产品”时，说明上次我们向他推荐过，此时，可以确认一下顾客是否买了。如果买了，问一下其感受，因为这样做是引向顾客购后评价，顾客会觉得自己被关心了，不论产品购买评价是否好，顾客都会觉得这个销售人员很有心。通过这种方式，我们还进一步了解了产品的效果信息。如果顾客上次没有买，可以再次介绍一下，说不定这次就成功了。

（3）定期更换重点产品。对于运营负责人来说，在顾客说“你们每次都推这个产品”时，要破解出背后隐藏的商品吸引力下降的信息。也就是说，这句话说明我们的产品对顾客来说显示出了疲倦感，不新鲜了。我们要培养出卖场的商品力，需要通过及时的商品调整来保证卖场活力。这样对在门店一线的同事来说，会有新的销售激情，否则，每次都推荐同一个产品，员工的销售热情也会下降。

当然，因为我们是在药店，可选择的“受众广”的重点商品可能并不太多，但是只要用心去思考，总能在几千个商品中找到新的热卖商品。再说了，商品是从旺卖到卖旺的，也就是说，好不好卖都是可以“设计”出来的。

在积极的人看来，药店导购总会在顾客的每一次抱怨中找到新的销售可能，而同样的场景也可能使不少人关闭了销售的大门。选择前者还是后者，其结果怎么会不影响门店的业绩呢？