大家下午好。由于此次论坛的题目是互联网+“变”与“不变”，而我原计划演讲的是医药营销的变革，所以我改一了下，讲药企在互联网应该怎样做。

药企很多人关心互联网，医药企业做医药行业或者医疗行业的互联网+，或者是一些BAT做医药或医疗的互联网+，但到目前为止，我还没看到有成功的案例，基本没有成熟的的盈利模式和经营模式。

比如阿里健康，2014年在河北做一款类似于“快的打车”的APP软件——“阿里健康”是由阿里巴巴集团打造的“处方电子化”平台，阿里健康认为，可以把医院、医生与药品的利益关系有望被切断。但结果是赔了8000万，狼狈离开。

当时是很多记者采访我时问我，阿里健康在河北能做成吗？我说我仔细研究完后，觉得，阿里健康肯定折戟，我每年上千次的新闻媒体采访，量非常大，所以，很多媒体把我的判断发到新闻稿里面，很多人电话指责我说我胡说，没依据。但结果就是失败。

现在网上药店看似很火，比如今年的双11，据说很多网上药店销量特别大，但是这个大也是和以前的业绩对比，如果把网上销售的药品放到整体药品经营的大盘子里面，就可以忽略不计，比如最好的健一网，销售据说达到7亿，7亿对比2万亿，是不是可以忽略不计？

而且，现在很多网上购药，正规的网上药店还可以，但一些虽然有合法的资质但不合法经营的网上药店非常多。比如一个企业的药品，原来的出厂价1.5元，但给网上药店的出厂价是1.2元，请问为什么出现这样的差距？药价低，质量肯定有问题，以降低药品质量获取更低的价格是普遍现象。但网上药店一些是免费配送，免费配送的前提是网上药店承担运费，运费从哪里来？而网上药店销售的药品要不能高过实体药店，因为消费者一对比价格就会放弃网上药店去实体药店购买，网上药店价格与实体药店持平甚至低一些，还要承担运费，还要承担运营费用，还要承担大量的平台推广费用，但网上药店还能盈利，这不是很奇怪吗？中国在药店销售的药品操作空间有那么高么？

当然，在医院销售的药品可能存在高差价，但网上药店销售的不是处方药。

 现实中，在药店，你买中国产的好多药品起码20%药品是无效的，互联网上，我当然不能说哪一家，有些互联网卖的产品比价格看着还优惠，然后还给你包配送费，那个东西敢吃啊，因为有人不知道，就买，就上当。

所以药品这个东西，目前在网上销售的还是有问题，因为药品跟其他的产品不一样。谁敢说你吃的处方药不需要医生指导就敢直接吃，好多药品都是有问题的，咱不是质量问题，毒副作用就给你害死了。

前一段时间知道一个事情，有一家父母都是年轻人，喜欢在网上购买药，买完药品之后给孩子吃完，给孩子买，吃完孩子出现短暂性的耳聋，然后就查这个事情到底原因在哪儿，责任在谁？查来查去你踢我我踢你，就搞不清楚这个药品是真的还是假的，这个责任谁来承担？

现在整个行业不太成熟，我们也在摸索这个事情，我们看一下现在这些医药企业，做得事情是比较多的，比较大的你像云南白药、上海医药等等，当然这些个家没有一家做成的，都在摸索，但是没有一个能通过互联网形成有多大的销量。

有一家做的目前还不错，就是仁和药业，他有一个综合模式，叫“M2F+B2B+O2O”全产业链的互联网医药布局。我仔细研究过这个综合模式，在当前的情况下还是比较不错的，仁和药业也取得了一些成功。

我跟你们建议，如果你们在网上买药，如果大型制药企业有销售平台，你尽可能的去大企业的销售平台，尽可能到他们的平台买。否则的话，尽可能不要在网上买，这可能会好一些。

比如现在这些药企，仁和药业做的好一些，会直接送到家，直接配送点，点到客户，这个靠谱一点，有些产品是不靠谱的。

 还有一个咱们的例子，就是代购，很多人喜欢海外药品代购，我认识一个做代购业务的。他现在干那个东西，一年赚多少钱？大约一千多万，当时想拉我进去做，我后来了解之后不敢做了，也就是说它这个海外代沟产品基本上都是假的，包括印度买一些治疗癌症、白血病的等等，假的特别多，在某一个地方包出来，然后上香港转一下就形成了海外代购形式。

互联网+制药行业真正的含义是什么？目前来看还是资源整合，获得新的发展动力。以前有句话凡是在医药行业干过的，其他任何行业都玩儿的很转，因为医药行业特别复杂，不像卖消费品或者白酒或者家居那么简单，只要把握客户的需求就可以，医药营销哪有那么简单。

现在医药行业没有哪家企业真正关注客户，只关注怎样给医生钱。大家觉得以前没有，那是因为以前没有人知道，现在都知道给医生送钱，以前是明的现在是暗的。

我们一般行业内的人去医院就诊是先请医生诊断，诊断完医生告诉我用什么药，OK，我们走了，根本不在医院拿药。因为医院里的产品，在医院和在药店拿药的价格可能差很多。医院的药品非常贵。贵的离谱。

现在不用担心了，目前很好的解决，现在国家推行药占比，你们去医院去医生不敢给你多开药，因为药占比规定药品在治疗总费用中不能30—35%的线，如果超过了那个医生肯定受处分。

药品在医院销售受限了，药企就会未来可能是更多的会关注消费者，我们现在希望整个医药行业发生什么变革？你像中医药行业，中药企业，保健企业真正的以消费者为核心的。比如提供一套解决方案，比如说张总他家所有的人员全部在我这儿消费，他家的小孩、老人、年轻人等等所有的健康产品和健康内容，我们都提供细致的指导，比如包括运动、膳食、健康方面的指导，包括各种数据全在我这儿，我给你提供方案，保证你家健康的生活，这是社会的真正的需要。

举个例子，很多养生节目或养生书籍其实都不是真正的解决方案，那么我们未来希望有一个解决方案，你们家整个的膳食、营养补充剂、中药调理还有好多的健康内容都由我们来做，这实际上很多未来的互联网+的真正的意义，也是制药企业在这儿做资源整合的最关键的东西，资源整合说实话最关键的很多人不知道，实际上就是前面老师讲的就是客户，真正的给客户提供东西，客户数据这是最关键的。

这就太专业了，我简单说说，因为这个片子都是给行业内讲的。

医院马上有变化了，以后去医院看病，一方面不会大量的开药，像哈尔滨的天价药事件一次性开好多药，以后药品不会大量给患者开，但是一定小心一件事，你家人有住院的一定要看缴费单子，现在很多医院，尤其公立医院单子上面加好多检测项目。

 药品使用限制额度下来了，但是怎么保证收益？加检测项目，你像前一段时间有一个案例举例，一个老头60多岁住院住10多天，家里交钱之后，很长很长一个单子拿回去了，那个老头的回去没事看这个东西，老头检测这个项目的时候，发现一个妇产科检查，而且不止一次，一次的话可能看不见，然后后面又出现了，才注意这个事情。老头找这个医院，医院说系统问题，费很大劲把这个费用退了。会发生什么转变？以前习惯大医院看病，以后到大医院看病看不了了，现在南京把大医院的门诊撤掉，只有住院部保留。去社区这一块，因为做三期诊疗，社区医院确实看不了了，转诊转诊上级医院。所以国家出一个政策，把大型的医院撤掉，大概测算一下30%的公立医院转化为股份制医院，很多社会资本都会进来，所以这一块也是非常好的一个投资的地方。

另外，新出来的城市股份制医院，还有民营医院，新兴的民营医院比较多，肿瘤的，心脑血管的或者精神病的比较多。原来的民营医院比如说莆田系的，比较滥，如果去军队的皮肤科是轻易不能去的，还有一些妇科，因为那个全部是莆田的人把控。所以说未来民营医院有几个新兴医院出来，有一些改良，高端的，我们逐渐的会体现到。实际上新兴医院好的医院享受的增值服务项目比公立医院还好很多。

所以现在制药企业做很多互联网方面的东西，各种东西，五花八门，但是目前为止没有一个做成的。比如说以岭药业做一个以岭健康城，就做成垂直电商了。

以岭健康城这个平台跟第一梯队BAT的竞争肯定没戏，以岭健康城到目前为止我都不知道赚钱不赚钱。

现在就看药企在互联网+到底能做哪些？怎么做？怎么用？

在医药行业有一个很有意思的现象，互联网人不懂得医药行业的规矩，但又要拼命的进来，号称可以颠覆医药行业，说这话的人你在医药行业根本玩儿不转，因为医药行业不同于其他行业，政府的行政命令和行业政策根本不让你想做什么就做什么。

比如到目前为止处方药网上开放，几年了，去年最欢，说网上销售处方药政策一定能出来，我说今年一定出不来，现在跟吵架一样的，都在打架。

实际上网上销售处方药风险最大的就是消费者，处方药一旦放开，处方药的毒副作用很可能大范围出现，举简单例子说，处方药正常使用都会每年发生大量的毒副反应，也会死人。网上销售处方药没有正确指导的话，可能出大问题，比如中国的儿童，可能影响非常大，年纪大的体质强一些，一些毒副反应体现的不明显，有可能只是头疼、眩晕、口渴等等，但小孩一旦吃了怎么办？这个时候怎么办？没人敢担（责任）。而且网上假东西盛行。

所以说药企做互联网要有所为有所不为，这张片子是我们给一个企业做的，我们明确告诉了这家药企互联网+应该怎么做，实际上把地面、渠道、用户、数据整个结合起来，结合之后出这么一个核心内容。

未来真正的一个有良心的企业，去做整个互联网+的电商的时候，一定会有一个呼叫中心，呼叫中心干什么用的？给用户做远程指导的。

还有我们的业务担任体系，是电商还是自己的平台还是通过药店等等，这个时候必须有数据库，诸多体系和平台交叉在一块，效率最高，风险最低。也就是说所说的有所为，有所不为，有些东西企业能做，有些东西企业不能做。

所以在互联网+上，我们希望中国的药企业能真正做起来，能有更好的模式给消费者提供更好的解决方案，这可能是医药企业或者其他的企业，在这块互联网+这一块最好的方向，好谢谢大家！

主持人：其实每个人都是双重身份，一重我们是顾客。我作为一个顾客和一个潜在的队员我的感受是如果得了病我不到医院买药，太贵。我不到电商买药，太假。但是我要做一个策划人感觉到这个行业里面还有很多问题，有很多机会，因为经常说痛点就是暴点。上午专家说资本驱动等等，我觉得医药保健领域还应该加一个驱动叫做良知驱动。