屁股决定脑袋，位置决定思路。工作位置变了，承担的工作职责和角色也要相应发生变化。

从毕业开始进入天然绿色食品有限责任公司开始，王辉已经在公司工作了5年。在这5年的时间里，王辉从一个对营销一无所知的学生，经历了对营销知识的学习、实践到独立进行市场操作，付出了艰辛的努力，在老领导的带领下逐步成为一名优秀的业务员。这得益于王辉的自身努力，在企业内部组织的区域经理竞聘会上，由于王辉的业绩和素质突出，被企业聘为A区的区域经理，对于王辉来讲，这是对自己过去的肯定，也意味着自己在营销生涯上将迈上一个新的台阶。对于这次的机会，王辉暗暗下定决心要更加努力，取得更好的成绩，在进入工作角色后，王辉仍然不改自己做业务员的本色，亲自冲到市场第一线开展业务、参与各种各样的活动……每日操心劳累、亲力亲为，但是，王辉发现虽然自己比以前更加努力，但区域业绩却没有好的起色……

其实，王辉的问题说起来很简单，就是工作位置变了，但是其对工作的职责和该承担的角色没有完成转变，就如同习惯于拿冲锋枪开拓市场的战士一样，当有一天真让他们拿着手枪领兵打仗时，发现他们还是惯性思维。虽然腰里别着手枪，但是还认为自己是拿着冲锋枪、不管不顾地冲杀在一线市场的兵。那么，业务员在跨入区域经理这个职位后，如何快速完成角色转换呢？其实，从市场的开拓者到区域市场的管理者，业务员快速完成角色转换就四步。

一、思想上意识到自己的管理角色

作为区域经理，意味着自身已经成为企业的一名基层营销管理人员，自身的角色已经发生了变化，也意味着自己不再是拿着冲锋枪的“兵”了，企业需要的是你这支手枪，需要你的队伍中有无数拿冲锋枪的人开拓疆土。你是一个管理者，做好管理，让组织架构上的配置发挥人力功能，而不是你端着冲锋枪去攻城拔寨，区域经理只有想明白了这一点，内心意识到自己的管理角色，在思想上先把自己装备起来，才能清楚自己的工作职责定位，明白自己该干什么、不该干什么。区域经理一定要在思想上明确这个道理，才能避免前面王辉惯性思维所犯的错误。

二、工作上明确自身的角色定位和职责

区域经理在企业的角色可以用四个字概括——承上启下，简单地说，就是将企业的重要决策传达给自己的团队，并带领他们完成公司的业绩目标。工作内容和职责来源于市场，形成于公司总部。其主要内容如下。

第一，根据营销部下达的总体业绩目标，负责销售任务的完成。

第二，负责经销商的管理、市场规划、市场信息的搜集及市场管理工作。

第三，监督和检查终端市场维护工作。

第四，企业营销团队的建设和团队内部的管理工作。

明确了这些内容，区域经理有了具体的目标，工作就找到了方向。区域经理要做的事是根据企业可确保的营销资源开展市场配置工作，如根据企业目标对销售任务进行分解，目的就是让每个层级的工作人员知道自己在这个年度的每月、每周、每天该做什么；对所辖区域的销售渠道进行调研清查，对终端做A、B、C、D分类，匹配相应的推广策略；根据终端工作标准换算出必要的工作时间，然后根据必要工作时间核算出该区域所需的人员配备，继而对所设岗位进行岗位描述，责、权、利分配等。

三、不断提高管理素质

区域经理作为企业的“封疆大吏”，在外面代表着企业，是企业与市场的桥梁。一方面，需要向上级(指更高一级的区域经理或总部领导人)汇报工作并接受其领导，同时还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动。另一方面，为实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作。由于区域经理要履行上述职能，所以，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，要求区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力。因此，区域经理要根据自身职能要求不断提高管理素质，适应这些工作要求。

四、在实践中完善自己的管理角色

区域经理全面负责市场的开发和经营，对区域销售目标负主要责任。作为统辖一方的“封疆大吏”，区域经理是一方的领导人，在指导和管理区域销售工作的同时，需要领导团队有效地开展各项工作，完成企业下达的各项目标。从某种意义上说，团队的成功才是区域经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，区域经理需要关心业务员的生活和工作，并经常为他们提供恰当的建议；针对不同业务员使用不同的方法，调动其积极性；把对下属的指导当作自己的日常工作；利用自身工作能力和行为赢得客户的尊敬和信赖。这些都需要区域经理在实践中加强学习、完善自己的管理角色。