1.经销商实力

渠道成员实力强可以采用独家分销，实力弱应该采用选择分销。选择实力、信誉和威望更强的渠道成员，给予独家分销的优惠政策，可以鼓励其投入资源迅速打开市场。如果缺乏这样的合作伙伴，通过选择分销也能更好地覆盖各个细分市场。

2.可获得性

是否有合格的渠道成员？许多厂家设立分公司办事处，固然有渠道下沉和控制市场的目的，但也和在当地找不到实力强、能挑起大梁的合作伙伴有关，最后只好越俎代庖自己干总代理的角色。先做直销，打开市场后慢慢再转到经销商模式。

3.经销商愿望

对渠道成员的吸引力是否大？有许多厂商不能吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道，先做直销逐渐提高影响力，吸引实力经销商加盟，最后改为分销的模式。

选择 独家

经销商实力弱 经销商实力强