所谓红脸-白脸策略，就是在谈判中两名或两名以上的谈判者现场表演对手戏，一人扮演“白脸”，态度强硬，装出根本不想和对方达成合作的样子，而另一人扮演“红脸”，向谈判对手表达出合作的诚意，并私下说服对方降低要求。

运用红脸-白脸策略的好处是：既可以降低谈判对手的期望值，迫使谈判对手主动做出让步，又不至因为压力过大使谈判对手退出谈判。

比如一位犯罪嫌疑人因盗窃被带到警察局审问。第一个审问他的警察是一个长得凶巴巴、态度粗暴的人，他会运用各种威胁手段逼迫犯罪嫌疑人交代问题，让犯罪嫌疑人感觉非常恐惧。

几分钟后，这个凶巴巴的警察被另一个人叫出去接电话，第二个警察进来了。

这个警察长得很友善，态度也很和蔼。只见他微笑着递给犯罪嫌疑人一支烟，并帮他点上，说：“伙计，你的案情我大概知道，情况没那么严重，主动交代对你有好处”。

在生活中，我们经常遇到运用红脸-白脸策略的谈判者。

比如你去二手车市场买车，看中了一款二手车，在给卖主一个较低的价格后，卖主表现愿意成交，但价格需要再高一些，但是你不愿意加价。此时，卖主的太太表现得非常不愿意成交，只见她对卖主说：“这么低的价格，我看咱们就别卖了，还不如留着给你爸妈开。”

在商业谈判中，采购方也经常会运用红脸-白脸策略诱使供应商降价。

比如某大客户的老总和采购经理一起在会议室与某供应商的销售人员就产品采购订单进行谈判。谈着谈着，老总突然发飙了，他拍了一下桌子，对采购经理说：“我看他们毫无合作诚意，我先走了，你们谈吧，然后老总夺门而去。”

面对呆若木鸡的销售人员，采购经理却面带微笑地说：“你别介意，我们老总就这样，脾气不好。但你们这个价格他绝对不会接受，我们之间再怎么认可也签不成合同。不如你直接给我一个最低价，我再帮你和老总沟通一下，争取帮你把这个订单拿下来，你看如何？”

在上述谈判场景中，老总和采购经理就在运用红脸-白脸策略。老总扮演的角色是“白脸”，而采购经理扮演的是“红脸”。

前面讲到的四个讨价还价策略，都是用来降低谈判对手的心理预期或者提高谈判对手对己方提出条件的接受度。在达成“降低对方心理预期或者提高对方对己方提出条件的接受度”的目标之后，接下来就要想办法在各个谈判议题上达成共识。

为了尽快在谈判中与谈判对手在主要的谈判议题上缩小差距，达成共识，谈判者可以采取条件交换策略、价值补偿策略和更高权威策略。