不论是在医院市场还是零售市场，都有一些个体人员不属于任何企业，凭借个人资源进行产品销售，获取差价或者佣金。这些人被称为自然人。常见的有临床推广的小包商，还有基层市场的县总们，这些人通过过票公司或者配送公司完成产品流，其他环节均由个人完成和掌控。因此，相对独立，只是与商业渠道保持合作关系。

1.医药自然人的前世今生

药品从最初的供不应求到供过于求的发展过程中，存在上下游信息不对称、配送不健全等多种制约，自由人应运而生，很多是由当地县药材公司及药品批发站转型的个体户，通过从大商业调货买卖，然后由整化零分解到每个终端，解决了最后一公里的问题。类似于改革开放初期的个体户，自然人实现了信息流和物流的传递，也拿到了中间相对不透明的利润。随着深度和广度的扩张，自然人聚集组建了队伍，有的成了代理商小老板，自己做代理，有的收购了公司向正规部队靠拢。随着医药流通渠道的整顿及两票制的推行，以前提供高开职能的过票商业而今没有了存在价值。以前可以无票流通，现在却必须公对公打款，没有商业平台已经无法存活，因此自然人开始向商业靠拢，有虚拟挂职的，有协议合作的，有成立部门独立核算的。即使你的终端可以无票，但是你的上游必须带票，因此，现在想存活，必须有商业可挂靠。

（1）以挂靠商业的名义完成公对公打款，个人提货并配送，个人回款，税票由挂靠商业处理，并返一部分点数。（终端自由人常见）

（2）与挂靠商业签订协议，使用对方的证照手续和仓库，财务核算单独进行，给商业交付佣金。（临床自由人常见）

（3）一日游挂靠，为了完成高开部分的税点节约，从厂家底价开到过票公司，完成税票高开后给配送公司。（两票制死敌）

（4）分两家挂靠公司，一家正常从工业开票入库，发少量货。另一家异地开户，发大量货，然后将大量的货存放在个人货仓，并个人配送回款。（很多偏远地区不要票）

2.医药自然人的价值

（1）自然人最大的资源就是客户资源、客情关系，这是所有工商业都看重的，因为最终的处方权和渠道流通权很多在他们手里。通过他们的活跃带来的就是直接的商业价值。

（2）自然人不受规则的约束，套路颇多，也恰恰是这种贴合市场的操作方式活跃了市场，不断深入消费者心里。

（3）自然人解决了应急配送的问题，正常商业配送都是固定时间段或者固定起步量，实现效率最大，而自由人可以按照轻重缓急完成自由配送。

（4）自然人如果成为商业的合作者兼员工，一定程度上也在为商业承担风险，一旦发生问题，其中之一就是被认定为“个人行为，非企业行为”。

3.医药自然人的困境

药品流通检查的目的是合规，一方面保障药品的质量安全，进行可追溯检查；另一方面就是减少流通环节，降低药价。

（1）两票制和频繁的飞检，不断淘汰一些中小商业，诚如前期舆论所言，流通检查直接导致大量的不合规经营的商业消失，纯过票公司的历史结束了。

（2） 如果是挂靠公司的大客户，那么商业风险的第一承接人就是作为大客户的自然人，巨额的罚款或者关门，自然人蒙受巨大损失。

（3）大量小商业对飞检的恐惧和被查，会直接影响所谓的基层控销体系，个人大包式的也就是大量的个人挂靠，风险随之到来。

（4）临床两票制后，工业高开，一是税点，二是返费周期。商业过票也是如此，返款周期，大量的票据，财务处理能力问题。

（5）一旦挂靠公司被查，直接影响就是货怎么办、回款怎么办，也是钱。

（6）基层终端运作赊销严重，自由人个体资金垫付能力有限，商业垫资成为重要考虑因素，还是钱。

（7）控销大包式的操作，第一个考核能力就是现款购进的能力，又是钱。

4.自然人的多种出路

目前，工业的流程稳定，票货的问题基本合规，商业处于半合规状态，终端则不好一概而论，地区差异非常明显。自由人的生存状态，也恰恰就是守着终端，因此，自由人的心理状态也代表着终端的状态。流通大检查，对于临床自由人来讲，唯一的麻烦就是只能老老实实的让工业高开，如果放到商业，返款可能出现风险。而基层终端和零售自由人，则会再次迷茫。

实际上，对于自由人来讲，吃饭的手艺就是与终端的客情关系和自己的勤奋。政策收紧，合规的要求在一定程度上限制了他们的发挥，压缩了他们原有的预期利益。如果按照资源划分，自由人这个角色还很重要，不能消失，只是一个合规的问题。

另一个方面，就是自由人进工业的问题。工业目前最缺少的还是自营推广的难度，成本太高，无法维持。而招商的致命弱点，就是被总代绑架。个人认为，这个时候，自由人应该考虑向工业靠拢，而不单单是四处选择挂靠商业，同时开若干户头，以抵御风险。

自由人的经营应该适当调整，很多做药的自由人经历过黄金时代，也算致富了，前提是粗放和行业快速增长。而今，显然是在收缩。因此，应该考虑在保健食品、器械、新疗法及相关服务配套等方面的转型。

（1）自由人走出迷茫，需要新思维。

剩者为王。医药行业走向规范，两票制和营改增在打击过票公司和过票商人。总之，靠药吃饭的人在不断减少，必须有信心生存下来，毕竟掌握着第一手的终端资源，剩者为王。

选对产品。控销产品本身都是普药，就是需要从常用药上做文章，基础量大，接受度高，产品流转速度快，动销信心坚定，铺货容易。解热镇痛、抗感染到肠胃泌尿、妇幼专科，最起码覆盖三类，基层零售的产出率不能跟医院比，所以，不应该划分太细。

选好团队。都说团队很重要，除了用利益维系，还需要有精神支撑，领头人必须带着县总们不断尝试新事物，让他们充满希望，不积累怨气和疲劳。

用好工具。控销有一个秘密武器，就是动销。终端动销的深度一定要直接到消费者，最大限度地调动店员的积极性，让店员成为你的代言人，提升体验感和参与度才是动销的根本。

（2）自由人获得新生，需要新平台。

打破传统的瓶颈，就需要创新，或者重新组合，或者颠覆重来，以往的控销都是一级对一级的现款买货，个人风险很大。而今，规范操作的情况下，需要有商业配送平台来完成票流和物流，由控销团队完成推广和维护工作。着手寻找和建立新平台可以思考：

​ 跨省组建联盟，以地总和县总为核心队伍组建控销团队，作为第三方销售外包的选择。接受工业提供的产品和学术服务，完成产品推广和终端维护工作，获得佣金。

​ 临床代理商扩编，主营临床代理的医药商业公司为了规避风险都要开拓终端和零售业务，这些商业的特点是有资金、有学术能力，而恰恰在零售和基层上就是弱点。这个时候如果控销团队加盟，就是资源互补。

（3）自由人成就自我，呼吁新模式。

模式必须成系统化，具备可操作性，模式的出发点就是客户需求，一切围绕需求进行。县总的特点就是守土作战，稳定扩大。所以，最根本的需求是消费者能够获得安全有效的产品，且经济适用。零售商需要实现客流稳定、利润持续；县总们则是需要营造区域内的个人品牌和影响力，他们需要与客户共同进步。

模式创新的要素就应该涵盖：产品有力、平台合规、分工明确、分配合理、销售持续、体验满意、供需同步。

（4）自由人可以向上下游靠拢。

​ 实现由商业挂靠向工业挂靠改变，一部分有队伍有一定实力的自然人完全可以进入工业销售梯队，完成第一票。而生产企业也渴望低用人成本的推广队伍进入，以摆脱渠道商业的控制。

​ 自然人在流通合规的大环境下，唯一可释放的能量就是用好自己的终端和客情，需求是多方面的，对客户的供给由药品转化为其他产品或服务，也未尝不可。

​ 尝试进入外企的县乡队伍或者寻求国字号大商业的合作，安全系数比较高，前提是能接受严苛的管理和烦琐的流程。

我们探讨自由人的价值，有终端，有未来。对于工业和商业同时面临的问题就是终端纯销的问题，而自由人恰恰就是解决这个问题的。常规来看，自由人以商业业务人员的身份介入销售即可，也就是所谓的一种“挂靠”。而这种挂靠关系对双方都有利，但前提是如何选择商业，如果松散型的商业早晚面临被查收的风险，而国字头的商业是否会一下子开口接纳这么多自由人呢？此外，还有商业为自由人垫资的问题，这些大商业公司是否能够解决？这些都需要甄别思考。从商业上看，这些大公司在拼命扩张占地盘的时候吃掉的那些地县公司，有几个能够完全摆脱以往的惯性管理。因此，自由人职业规划需要守住根据地，进行资源转化。