上述两种行为都是在企业开发市场时产生的，而在市场运作的过程中所体现出的外延式增长方式，就是通过促销政策来刺激渠道成员的利益驱动模式。据中金证券资料，乌江采取了“战略经销商合作制”，与经销商建立3~5年的中长期关系，为了刺激经销商，其将折让力度与任务完成情况挂钩，基本任务完成给予基本折让，超额完成则按照梯度给予超级折让，最高时达到30%，由此提高经销商的积极性。

这种方式在短期确实具有较大的刺激，但是也会令经销商对企业形成政策性的依赖，并不利于未来的持续健康发展。过于依靠政策驱动，也会造成市场严重窜货，尽管乌江在2013年采取了较为严厉的窜货杀价黑名单制度，但这都是属于事后的行为，并没有从根本上改变经销商的行为模式。另外，企业把资源主要投放在经销商这一环节，资源能否有效下放到终端也值得思考，在企业运营的价值链中，消费者处于整个价值链的末端。只有最终刺激了消费者，才能将其对产品价值的认同转变为实际的消费行为，这样公司的资源才能取得促进产品推广、提升市场销量的效果，一味地刺激经销商并不能有效地做到这一点。

从乌江的历史轨迹来看，外延式增长在前期对企业的快速发展确实起到了重要作用，这在行业及市场快速发展的阶段是必要的，企业可以及时抓住行业及市场的发展势头，在短期内规模迅速扩大、完成市场布局。在这个阶段，企业对外需要通过快速开发空白市场的方式产生销量，并且通过品牌传播来提升知名度，再反过来刺激市场的快速成长；对内则需要尽快扩大产能和产业布局，以此来提高工业化和技术水平，富有前瞻性地为销售放量构建牢固的基础。可以说，乌江之前以外延式增长为核心是正确的，这从整个行业的发展和竞争格局都可以看到，而且从其他行业来看也具有相似的特性，如海天味业在前期也是快速开发空白市场，然后再迅速扩张产能，一内一外相互推拉迅速推动规模成长。

随着行业的发展日渐成熟，竞争格局也逐渐成形，这个阶段外延式增长的边际效应就会逐渐降低，此时市场布局已基本完成，空白点已经不多了，而且消费者也熟悉了品牌，并形成了习惯的消费方式，产品的新鲜感逐渐淡化，对市场放量的刺激性减弱，企业的业绩增长速度放缓。就乌江近几年的表现而言，一直处于波浪式的发展状态，在经历了大力度的招商和空白市场开发之后，总会有一段低迷时期，这其实就已经说明市场的增长遇到了天花板。近几年乌江业绩的增长，很大程度上来源于价格提升所带来的增长，单纯来自销量的增长已远不如以前，且其前几年的销量一直不稳定，2014年销量增长6.98%，2015年销量仅增长2.68%，直到2016年以后才恢复了20%以上的增长。

笔者认为，乌江要保持销量持续稳定增长，现在就应该开始逐步调整为内生式的增长，不能仅仅再着眼于空白市场的开发和对经销商的政策激励，还要注重对现有市场潜力的大力挖掘，从产品规划、渠道组合、渠道管控、终端建设、促销推广与经销商帮扶等方面综合提升。其实，乌江目前提出的“打到三线去”的渠道下沉方针并没有错，只不过是模式存在问题，不应该还将其立足于横向开发空白市场，而是应该调整为纵向深挖市场。也就是说，增量不应来自新客户，而应来源于网点完善、渠道维护、终端建设和产品促销推广，这更有利于乌江构建核心竞争优势。