前面讲的是关于陌生拜访或者常规化的拜访在客户开发方面的技巧，那么对于熟悉的客户，我们应该如何开展新品进场的工作？

首先，大家要有老客户深度挖掘的概念。什么意思？就是当下我们开发一个客户，或者维护一个客户的意义，远远不仅在于说，提高或者维持这个客户的现有销量，而是要通过这个客户开发更多的客户，或者卖给这个客户更多的产品。这不由得让我想起，我刚跑业务时看到的一句话，并且一直熟记和努力，就是：做生意的不二法是把一个产品卖给更多的客户或者卖给这个客户更多的产品。大家思考一下，我们的OTC销售是不是跟这个有异曲同工之处。

当然李嘉诚先生也有类似的一句话：“一个聪明的商家除了要推进新业务的倍增，还要考虑如何实现‘已有资源的最大化开发’，这是形成卓越的利润价值的关键！”

因此，我们要做好老客户的维护和新品的导入。

1.借客情：有关系，有客情

如果是真的客情关系好，新品进场就没有问题。如果有问题，就是客情关系不好。

在这里提醒大家，你要做什么产品，尽量不要去问客户这个产品是否值得做，如果你去问，多数情况下客户建议你不要做，因为他们觉得可以做，你一旦进货，第一个就会开发他们。我们咨询的时候可以换一种方式，就说这个产品已经准备代理了，你觉得这个产品在药店推广或者在诊所推广要注意哪些细节？我们要和客户讨论的是怎么把产品卖好，而不是谈论，产品是否值得代理。

2.借政策：十赠一，拿货送礼，第二件半价，第一个月免费赠送

这个大家在老客户进新品中运用比较多。比如新品进10盒送2盒的优惠促销，比如新品进100盒送药或者送礼品的活动，比如第一件按照进货进，第二件按照进货价的半价进，一次卖客户两件。

新品进店，第一个月卖多少（纯销）不要钱，而且卖多少再赠送多少盒，当然要有数量限制，要不然太吃亏，客户如果卖的太多，可能一年都不用进货。比如限制赠送2000盒，如果超过了就按2000盒作为最高数量，低于2000盒就按实际赠送。

其实，诊所、单店也可以这么干，在活动期间客户为了获得最大的利润，会重点推这个产品，店员或者医生就会对产品熟知，为以后的销售服务。