很多销售人员浪费了大量的时间。时间的应用到底怎么来衡量，就是你每天花了多少时间在和客户接触。现在就是有个问题，很多的销售人员其实都在干什么？都在逃避和客户的有效接触。因为有很多人拜访客户第一次以后，就加了微信，然后天天在微信上面跟客户进行各种交流。这种方式也好，但是它替代不了面对面的接触。所以，我们对每个客户的拜访频率还是要有一定的要求，每天花时间和客户面对面的交流，而不是微信。

跑业务，只有跑起来才会有业务。做销售就是要和客户在一起。

面对面的拜访是我们提升客情和提高产品销量的必备。

1.只有拜访，才能建立客情

客情的建设需要时间、精力、事件和金钱，这四大要素，只有在稳定的、面对面的拜访中才能够实现。

时间，是指我们和客户接触的时间和相互了解的时间，如果不能够相互了解，是不可能建立客情的。

精力，指的是销售代表要花心思研究客户，了解他的性格特点和喜好，为以后的合作建立客情提供帮助。

事件，是指要和客户发生一些事情，让彼此印象深刻，不一定是好的事情，你把坏的事情处理好了也不错。最好做一件感动客户的事，做他经常看见你做的事，做他从来没有见过的事，这都是在增加客户对你的印象，而你依靠电话和微信是做不到的。

金钱，是指必要的礼品投入。客户永远不会听信我们说了什么，只会看我们做了什么，所以必要的礼品投入是必需的。

2.只有拜访，才能发现销售中的问题

断货、滞销、替换、陈列调整、店员流动、销售疑问等，只有拜访才能发现并及时修正这些行为。

如果你不到药店现场去看，你很难发现上诉所提到的问题。你打电话问老板缺不缺货，老板根本就没有看柜台或者系统，就随口给了你一句不缺，也许你就信以为真，其实早已断货，等你再去店里的时候，你的产品已经被竞品替换掉了。

想一想，你有没有因为疏于拜访而导致产品断货多天，你却不知道的？

想一想，你有没有因为疏于拜访而导致产品滞销的，月初去是5盒，月末去还是5盒的？

想一想，你有没有因为疏于拜访而导致自己的产品被竞品替换而没有及时发现的？

想一想，你有没有因为疏于拜访，而导致你的产品陈列位置被调整而不知道的？

想一想，你有没有因为疏于拜访，再去药店的时候发现经常卖你货的店员已经辞职一个月了你却不知道？

想一想，你有没有因为疏于拜访，店员因为卖药有疑问，比如消费者说产品效果不好，你没有及时答复而店员不再推荐，销量持续下降的？

以上常见问题，只有保持面对面的拜访才有机会发现和解决。

3.只有拜访，才能找到产品动销的核心点

没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。产品动销，必须解决两大问题，店员愿不愿意卖和会不会卖的问题！这里的“利益”不一定是物质，也可能是客情。

不是只有“首推”才有动销，良好的客情可以带来动销，因为不是所有的首推，消费者都会接收的。当消费者不接受首推，你的产品能不能成为店员的二推和三推就尤为重要。

只有保持拜访，尤其是负责人不在店里的时候，店员才可能跟你说实话：“你的产品根本都不是首推；你的产品老板并没有给加提；你给店长的奖励，店长并没有给我们；你给总部的奖励根本就没有到我们的手上等。”

4.只有拜访，才能拓展客户

我们拜访老客户的目的，除了让老客户动销和上量，我们还要通过老客户的拜访来挖掘新客户。用汽车销售大师乔吉拉德的“250定理”来说，每个老客户的背后有250个潜在的客户。每个药店的老板或者诊所大夫都不是孤立存在，要不他的亲朋好友在开店，要不他有自己的药店或者诊所圈子，只有在稳定的拜访中才能获得这一消息，进入客户的人脉圈，并且开发的成功的概率很高。

在拜访中，店员或者店长也可以为我们推荐客户。店长可以推荐其他门店的店长给我们认识，店员可以给我们推荐别的药房或者别的门店让我们去跑，因为有第三方的推荐，开发和上量的成功率都非常高。

在拜访中，可以认识其他企业的朋友，一起交流销售的经验和客户的情况，便于我们更深入地了解客户。

5.只有拜访，才能发现客户的需求

不管产品卖得好不好，客户都是有需求的。不管是产品的需求还是服务的需求，只有我们在拜访的过程中才能发现。

例如你有二丁颗粒，但是竞品压了很多货，无法购进你的货。但是在后期的拜访中，你发现客户的二丁颗粒越卖越少，并没有补货，进一步了解是竞品的业务员不做了，这时候就可以导入你的产品。或者拜访中发现客户正在寻找某一类产品，你恰恰有，顺理成章合作。

服务的需求，比如客户马上要搞店庆活动了，那么碰巧你通过拜访了解了这一信息，你就可以跟客户主动谈支持活动。一方面可以增加你的产品销售；另一方面增加你的客情。

例如拜访诊所客户，正好需要一个阴凉柜，你做一个进货方案，进货送一个，一举两得。

当你动都不想动，店都不想跑的时候，就不要谈动销。