信息，大客户业务开发的新鲜血液。有了信息，业务开发团队才能动起来。可信息收集，属于脏活、苦活、累活，特别是在业务导向的企业中。没有多少人愿意花很多精力去收集、分析信息，并与他人分享。

老业务人员，仗着人脉广、内部熟，信息渠道相对畅通，不费多少力气，就能找到够用的客户信息。而资浅的业务人员，就只能瞎猫碰死耗子般，四处出击寻信息。信息来源、信息确认、信息动态管理、信息共享机制，这四个核心工作，压根就没有得到重视，过不了信息收集这第一关，业务开发的质量可想而知了。

1、信息来源的3+2渠道

公司传播、业务推广、人员走访，这三个渠道最为常见。而数据挖掘、产业人脉，这两个信息渠道则容易被忽视。

1）三个主要的信息来源

（1）公司传播：未见其人，先闻其声。公司品牌传播，能带来不少主动客户，因为客户有需求、有意愿，得到的信息质量也最好。除了客户的公司名称，产品型号、性能要求、预期投产、定价、竞争对手、其他供应商，都会在接触过程中，步步摸清的。

公司传播的方式，电视媒体、视频网站、行业/专业杂志和报纸，这三种方式最多。至于这三者的组合，则要看传播预算、渠道覆盖、客户基数、产品销量的多少而定。

康明斯发动机、凤铝铝材、三一重工、中联重科、潍柴，常年在凤凰卫视上投放电视广告。凤凰卫视，覆盖的人群基数，远不如央视，可在目标人群的匹配度上，更甚一筹。企业中高层，喜欢观看凤凰卫视的时事新闻、财经报道，在他们关注的节目里，出现您的品牌形象，自然会引起不少有价值的关注，高质量的客户信息也会主动向你走来。

德玛吉数控机床的加工演示视频，放到优酷上，不到半年的时间，就有380多万次的播放。这可是一个冷门的产品，客户数量也不算多，可传播效果居然如此的好。这半年里，肯定有上万次的电话、电子邮件，传递到德玛吉，一些原来无法接触到的中小加工型企业，也都纷纷进入到客户信息库中。相比电视广告，视频节目的时长5分钟以上，产品阐述、性能展示、品牌理念，沟通的更为充分与到位，客户看明白了，动心了，再去跟你联系，这样的客户信息含金量最高。

行业/专业杂志和报纸，图文并茂，传播效果好，目标客户聚集，看的人与买的人吻合度高。这样的客户，在跟你联络时，问题明确、思路清晰，客户信息离购买意向更近了一步。

（2）业务推广：施耐德，一家来自法国的世界500强企业，在楼宇、城市电梯和节能领域，也算是世界领先品牌，可它却一直被当成一家德国企业。眼看着ABB、西门子，在中国市场吃香喝辣的，施耐德当然不甘心。首先，他们借着中法友好的活动，在国内展开了一系列品牌公关运动，战果相当出色，在央视新闻联播赢得了1分多钟的品牌曝光。

接着，他们在国内主要城市，巡回召开客户恳谈会，但就重庆一个城市，他们的推广费用就高达2000多万元。花了这么多钱，究竟干成了什么事呢？数千名客户企业代表、政府机构主管、行业专家，还有上下游合作伙伴，联袂献上了一场城市节能的超级业务推广会。这对他们后续的业务推进和合作谈判，都起到了纲举目张的总揽效应。你算一下，2000多万元，就能让施耐德在城市节能的大蛋糕中分得一块，那起码也是数十亿元，这样的业务推广，真是面子和里子兼得。

（3）人员走访：销售人员在一线市场奔走，常常能带来新鲜的业务机会、市场动态与敏锐判断，可是，这一切都是基于现实的销售。你想想，有几个销售人员有精力也闲情，去分析未来的商机呢？这下问题就来了，公司的决策者依赖销售人员的一手信息，也只能在看得见的时空中运筹帷幄，久而久之，就会形成大客户营销决策的短视症。

如何破除营销决策的短视症？活用一批有市场思维、沟通能力的技术人员，比如售后技术支持和维修人员，就能发现销售机会背后的驱动因素，还能就目前的产品和技术研发，提出针对性的改进。海德汉，编码器的世界领导者，就培训他们的技术支持人员，帮助他们在服务客户的时候，细心发现每一个客户对产品应用的独特要求，并辩证地对待单个客户的个性与整个行业/区域的共性，从而提供更让客户满意的解决方案。售后服务＋技术支持＋市场走访，这样三合一的做法，就能让客户信息与市场机会完全贯通。

2）二个容易被忽视的信息来源

一个是数据挖掘，另一个则是产业人脉，都还没有得到应有的重视。原因很简单，数据挖掘麻烦，营销人员没有心思去做。产业人脉隐晦，摆在桌面上也说不大清楚，而且悄悄地握在自己手心，自己的职业安全感也强一些。

数据挖掘，可以用excel数据库，或者SPSS统计软件，进行各种数据的关联分析，从存量数据里挖出宝贝，比如客户购买中断的原因，忠诚客户的异常，以及对手反击的有效程度。

电商平台、全国或国际连锁超市，他们拥有令人艳羡的大数据。更多的中小企业，交易量有限，而且数据采集的还不全。就得把数据挖掘、质化分析、市场走访、专家访谈、借鉴其他相关行业，结合起来应用，才能从有限的数据中，得出预判性策略，比对手快半步，比客户想要的多预备一些，大客户营销的成功几率，自然大了一些。

产业人脉，大多分散在营销团队的经手人中。比如，低压电器行业，跑设计院上图，有专门的团队负责，他们熟悉设计院的技术主管领导、工程师等，也跟总包方、生产厂来往多。而在递交给公司的客户信息中，只是一些联系人、电话、拜访日期的肤浅内容，深度的东西全在不同经手人的脑袋中。作为大客户营销团队的领导，你得想办法把分散的、隐形的产业人脉，摆在一个桌面上，分层级地供相关人员使用。人脉这东西，全是借着业务培育起来，若是业务这条线索断了，人脉也就枯萎了，还是用起来最合算。

2、信息确认的软硬功夫

看到的信息，问出来的信息，听到的信息，观察到的信息，四个不同来源，可靠性也大不同。

1）看到的信息要跟进。

网上得来的信息，大家都有份，需要地面人员跟进和验证。这时候，你要防止客户相关人员烦躁，为啥？招投标公告发布的一个月内，无数电话打进来，那么多张脸在自己眼前晃来晃去，是谁都会烦的。若你不是第一个出现在客户面前的，那就要换一个问话和洽谈的思路。别顾着去套别人的信息，你拿出对方想要的信息，作出对等交换的友好姿态。一般来说，职场信息、对方爱好、行业内幕，受欢迎的程度会高很多。

2）问出来的信息要确认。

一线市场走访时，问出来的信息，也未必靠得住。自己的老经销商，喜欢夸大困难，突出自己的不容易，向厂家多争取支持，他们口中说出来的客户需求、意向和购买潜力，缩水20%以上的可能性很大。自己的新经销商，充满着合作的信心，市场的正面性看得多，口中说出来的客户开发、销售节拍与增长趋势，高估的可能性更大。

访谈终端客户时，基层人员的抱怨最多，他们是真正的使用者，产品的一丝一毫问题，都对他们的工作产生困扰。越是近期发生的故障，他们记得就越清楚，抱怨声也就越大。而中高层，关注细节少，对下一次合作的优惠条件、您竞争对手的优点，说的最多，成本降低、支持增多，才是他们的焦点话题。

3）听到的信息要探究。

广东人在喝早茶时，大量生意信息在桌间飞速流传。销售人员经常参加的饭局、牌局，也会有不少业务信息在流淌。说者无意，听者要有心。

比如，某个行内资深人士说有一家客户近期有大的招标项目，你听到后，第一时间要在手机记事簿写下概要。事后，打个电话，或发个短信，跟他打听详细信息，并调动其他人脉管道，对这个信息进行验证。进而关注客户企业的官方动态，并结合实地拜访，预先评估该业务线索的真实性和可操作性。

客户信息要比自来水，有的在蓄水池中，有的也在管道中流淌，而有的呢，则拧开水龙头就出水。得到的客户信息，要及时探究和辨别，能深入的则多费精力，无法深究的则及时放弃，以便腾出精力迎接下一波信息。

IT信息科技时代，已成为昨天。而数据科技时代，已然来临。客户信息不再多，而在于真、在于用。大客户营销人员，遨游在客户信息的海洋中，就得有一个精准的导航仪，判断哪些客户值得靠岸。

3、信息动态管理

我们做销售的，每天要写销售日志，每周要写周报表，每月还得提交月度工作报告。刚开始入行时，这些日志、周报表和月总结，你兴许还当回事。干着干着，就有人觉得这些都是无用功，还不如多花些时间去走访客户。真的如此吗？

1）周期长的项目型销售，信息刷新要持续。

初期跟进时，跟客户的采购、技术、财务、生产部分，有较多的说明会、沟通会，以及私人间的接触，这个时期的客户信息多，大客户营销人员，写起报告来，也最得心应手。可过了几个月，项目进入到胶着期，打交道的还是那些人，问到和听到的东西也还是那一套，这个时候，客户信息的刷新就会暂停。公司高层，只好等到有价值的新信息，再去做判断和新决策，在这之前，一切要做的就是等待。

而此时，若您对手的销售人员，善于捕捉客户不经意话语的弦外之音，勤于观察和分析那些掩藏的信息，就会比你多了几份判断的筹码，做出的决策就会比你更正确，反应的速度也更快。周期漫长的项目型销售，到最后功亏一篑，多半都因为信息动态管理的懈怠。

2）关系维持较长的老客户，信息清理要及时。

一个大客户，你与她关系处久了，就会赢得一批喜欢你、熟悉你的内部支持者。别急着高兴，随之而来的，还有一批发自内心反对你、想替换你的内部颠覆者。这时候，你的信息来源，若偏向于支持者，高枕无忧的散漫也就与你同行。而你的竞争对手，就会找到那些内部颠覆者，利用你的产品问题、服务问题，争取上位。

更可怕的，就是你的铁杆支持者，工作岗位调动或离职，内部颠覆者可能一夜之间就给你颜色看的。

那该怎样做呢？三年前的客户信息，用一张简短的表格加以总结，然后统一归档于过期信息文件夹。二到三年前的客户信息，则写一份小结，点评其中的得失，标注关键的人物与事项，然后归档于背景信息文件夹。

一年前的客户客户信息，则要按照时间顺序、项目进展、阶段成果、得失分析、改进措施，写一份详尽的客户信息总结报告，并召集相关人员与部门，就所有的老客户、大客户，做一次客户信息汇报、分析与总结会议，清除过期、错误与无效的信息记忆，输入总结性的、有助于业务推动的全新信息。

4、信息共享机制

客户信息，业务开发与客户管理的生命线，需要各个部门齐参与，共分享。销售部门提供一手信息，鲜活的、业务导向的；营销部门则要多做一手信息的分析、二手信息的收集，以及信息比对；售后服务部门则提供客户满意度、应用状态以及产品改进等细致信息，从客户使用的角度看待自己的产品；财务部门则要提供产品、客户盈利，帮助销售与营销部门改善产品组合；技术研发部门，提高产品改进的设想与计划，带给客户更多的惊喜。

客户信息，要形成好的共享机制，就必须做好深度加工，否则，就会陷入真假难辨、新旧不分的困境中。

1）学会技术和市场语言

客户信息，要用技术和市场两种语言，进行深加工。

技术语言，要深入到产品性能的细微之处，对产品的经济性、可靠性、使用成本、操作体验、维修维护便利，都要有量化的描述，这对于一线销售人员的客户沟通，市场人员的策划方案，高层决策的落地执行，都能起到务实的推进作用。

如何判断自己的技术语言水平呢？拿出你们公司最复杂的产品和方案，用完整的技术概念、特点和用法，去向一个技术外行进行阐述，然后呢，看他的反应。若能提出有价值的问题、有创见的建议，那就说明他真的听懂了，你的技术语言第一关通过了。技术语言的第二关，则是把上述的口头沟通内容，写成简要的文本，并辅以图表，拿给你们公司或行业的技术权威看，看看他的反应。若是没有全盘性的否定，只是一些小细节的修改，那你的技术语言就过了第二关。

市场语言，要深入到客户需求与应用的具体状态，对客户偏好、决策方式、抱怨、满意度，都要有质化的概括，这能让技术研发人员的脑中，始终有一幅幅清晰的客户画面，更更让高层决策看的清、看的真，公司资源能用到实处、急处和机会之处。

问题是，如何判断自己的市场语言生动形象呢？你找到一个做生意的朋友或家人，把你对产品、客户和行业的商业见解，跟他概要地说一下，看看他是否第一时间抓住要点，并能提出自己的想法和建议，若如此，你的市场语言关也就通过了。

2）信息的拟人化加工

客户信息，一大堆文字、图表，枯草乏味，好不容易折腾出来的分析报告，感兴趣的人不多，用得好的就更少了，为什么？大部分人的思考方式，必须眼见为实，只有看得见、摸得着的东西，他们的思维才能聚焦，想法也才有所依托。

客户信息，要从纸面深入人心，拟人化加工必不可少。这种做法，广告公司用的多。一番市场走访、样本调查、小组访谈之后，他们就开始把抽象的客户需求，汇聚成一个个代表性的目标客户身上，用自己熟悉的人，来聚焦各自的需求差异，从而制定不同的广告传播方案。

大客户营销人员，在向公司内部或外部合作伙伴，沟通某个特定大客户时，也可以把大客户进行拟人化加工。客户拟人化，主要包括形象、性格、作风这三样。

（1）形象，年轻活泼，老成持重，轻率冒进，还是老谋深算的，好比一个活生生的人，第一次站在你的面前，他/她留给你的第一印象。

（2）性格，苛刻、宽容、激情、柔和，平常的沟通与相处，也许对方藏着掖着的，可到了问题出现时，对方的性格特质定会暴露无遗。

（3）作风，雷厉风行，犹豫不定，一个组织的执行力，如同一个人做事的风格。遇到慢性子的，你越着急，他的压力越大，决策也就更为拖沓。你得找到他吃不准或担心的地方，帮他先解决问题，然后才能进入到正常决策中。看似分工费力，而你作为帮助者角色的介入，则能赢得更多的信赖和友谊。

3）用好客户信息简报

客户简报，4A广告公司的拿手好戏。刚开始，你会觉得他们做的客户描述过于简单，看着看着，就能品出其中的真味。字字精道，概念清晰，定义准确，描述精炼，一幅绝妙的工笔画呈现在你的面前，客户形象顿时生动起来。

大客户简报，分为基本描述与深度描述。基本描述，无外乎客户基本信息，公司名称、地址、部分负责人、拜访纪要、客户反馈、问题解决、打样送样、技术资料等，统一填写到客户档案中，由销售内勤或市场专员定期整理，并写成简要报告。基本描述，以产品、方案、技术和事务为中心，有助于我们全面分析和把握客户需求。

而深度描述，则以客户、项目为中心，展现项目进展、关节点、障碍和需要的支持。每个参与者，都能在第一时间清楚客户的反应，从而调整自己的动作，以及与其他部门人员的配合。深度描述，由大客户项目经理亲自操刀，有助于决策人员随时调整规划和部署，大客户业务开发的节奏和效率，得以明显提高。