很多的成交法则或者经典的说服公式，都是成千上万的各行各业的销售前辈多年实战经验的总结和提炼，都是经过无数次成功和失败之后的总结。

做业务我们一定要用专业的说服技巧，而不能靠我们本能的说和做，因为本能的东西受环境的影响、心理状态的影响太大，你发挥出来的时候效果就不稳定，而专业的东西是长期训练的产物，是一种条件反射，能稳定地帮助你实现目的。

在本节内容中，将给大家介绍三个经典说服术：FABE、爱达公式、3F说服术。

1.FABE说服术

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

说简单点，FABE推销法就是找出客户最感兴趣产品或者服务的各种特征后，分析这一特征产生的特点，找出这一特点能给客户带来的利益，最后提出证据，证明该产品或者服务确实能够给客户带来这些利益。

（1）F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、独家品种、道地药材、适应证、生产工艺、功能定位，特性等方面深刻挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌独有的，在推广黄金单品中要重点强调。

在医药终端推广中，尤其是普药推广中，这里的F还可以拓展到我们的服务优势，比如量大从优、配送及时、门槛低、账期长、可退换货、送礼品、送旅游等。

（2）A代表优点(Advantages)

A代表由这特征产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性或者服务的优势究竟发挥了什么功能?要向客户证明"购买的理由"：同类产品比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方，或者列出你的服务优势。可以直接、间接阐述，如更安全、更有效、更方便、更便宜、针对性更强等。

（3）B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给客户的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。实际上是右脑销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品。

这个地方我们就可以说：

和我们合作了你就不用担心卖不掉的产品最后白白扔掉。

和我们合作，我们就会来你的店里做免费体验的活动，给你带来客流量。

和我们合作，我们就给你做店员培训，教会你的店员怎么推荐产品。

（4）E代表证据(Evidence)

E代表证据(Evidence)：包括专利证书、典型案例、学术文章、照片、视频、示范等，通过现场演示、相关证明文件、品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为"证据"的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

你看，这就是我们在××连锁药店做店员培训视频。

你看，这就是我们××诊所医生分享的用药心得。

你看，这就是××医院的张主任在××杂志上发表的关于我们产品的文章。

把FABE成交法这四个环节提炼出来的语言描述，其实就是因为……特质，从而有……功能……因此给你带来了……好处……你看看……都在操作我们的产品。

在实战运用中，不一定非要按照FABE的顺序来说服客户，也可以调换一下位置或者重新组合，我们要考虑谈判的实际情况。

比如客户问：“你说的这么好，我们这个片区都有哪些店再和你合作？”可能直接就要拿出证据（E）。如果你还是机械化地按FABE的顺序，可能客户等不到E就已经开始反感了。但是你放心，即使说了E，FAB也会在接下里的谈判中出现，只是可能出现的顺序不一样。