近年来，单体药店或小型连锁药店经营环境空前严峻，利空消息接连不断，但是，仍然有相当部分单体药店或小型连锁药店顽强地坚守下来。站起来的单体药店或小型连锁店，如何在现有经营的基础上深挖潜力，扩大经营板块，分摊新增成本呢？笔者认为，网上药店可以成为单体药店或小型连锁药店增收的重要手段。

克难奋进是成功的前提和关键。放眼当前的网上药店的经营模式，不管是现实的经济收益或未来的盈利模式，都很难找到一种可以称之为成功的模式。那么，我们从理论上分析一下，单体药店做电商到底有哪些难点呢？

（一）网上药店存在的问题

1.客户或会员拓展成本高

目前，网上药店面向“茫茫人海”拓展客户或会员，手段主要是两种：一是在平台网站或新闻类网站上做广告，二是在交易平台上制造“价格低谷”吸引客流。在这个信息爆炸的时代，网上药店要实现上述目的，没有足够的经济实力，大规模的持续投入，马上就会被淹没在资讯汪洋之中。在网站宣传和客户拓展方面，不管是投入总额还是人均投入，均是一个非常庞大的数字。

2.客户或会员的黏着性弱

目前，网上药店能够吸引客户或会员的手段不多，主要是价格手段和便利性。由于网上药店的专业服务特别是个性化专业服务能力相对偏弱，较多的客户或会员不知道商品是否适合自己，最终会选择实体药店，或者在实体店与网上药店之间摇摆，对网上药店的忠实度不会很高，在网上药店的购买频次和购买金额等都不会很大。

3.客户或会员品质担忧多

在这个诚信度相对较差的时代，客户选择电子商务这一渠道时最为重要的因素不是价格，而是方便性。但是，对于药品和健康类商品等直接与人体接触的商品来说，因为错误选择的成本太大，质量的可靠性会成为客户或会员选择的第一标准，而当前电子商务最大的问题恰恰是商品质量问题，连知名电子商务网站也有假冒伪劣商品。在此种情况下，要解除网上药店客户或会员对品质的担忧，就存在较大的难度。

（二）单体药店做电商关键是要因势利导

基于上面的分析，我们不难看出，单体药店或小连锁药店本小力薄，要做好网上药店这种传统上资本密集型的“高大上”的项目，绝不能走“烧钱”路线，更需因势利导，做好现有资源的整合，着眼于扩大市场覆盖面，服务更多客户群，最终做成“省、快、好”的网上药店。

1.省：做好会员服务是根本

网上药店最为烧钱的项目是如何吸引客户注意、参与，并将其发展成为会员或消费人群。因此，单体药店要省钱办电商，必须发挥现有的资源优势，将会员或客户资源的发展费用省下来。

同时，从药店的角度来说，在经历多年的市场洗礼之后，能够生存下来并获得一定的发展，一定会积累较多的客户资源，其中相当一部分还是“死忠”客户，将其整合发展成为网上药店的会员，相对而言，将付出几乎为零的成本，而且这些会员的活跃度会远远超过一般的网店会员。如果能够及时推行会员营销，或者已经进行过会员营销的资源积累，将这些实体资源转换成网站用户资源，不管是专业信任度还是产品信任度，都不存在太多的障碍。

当然，药店现有会员主要以老年人居多，从消费习惯上来说，其更为倾向于到实体店购买包括药品和健康商品在内的商品。因此，有志于开展网上药店的单体药店或小型连锁连锁店需要在今后的会员工作中，大力拓展中青年顾客或人群，针对他们的爱好或价值观，开展一些会员征集活动。

一般来说，老年人更为关注现实和直接的利益收获。因此，药店传统的会员营销方式更多的是为满足他们的利益诉求，适当考虑他们的健康诉求，大多采用买赠、打折和特价等方式吸引和留住老年会员。但是，中青年人在关注利益的同时，更为关重获得利益过程中的趣味性，要求有趣、好玩，因此，在会员发展的具体实施方案中，要考虑上述因素。

2.快：主动出击做拓展

是否有足够多的网上会员是网上药店成败的基础条件。从当前药店整体市场竞争情况和顾客选择标准情况来看，药学专业服务和价格水平基本趋于一致，购买的方便性是顾客选择药店的最主要因素。坐等顾客上门，只能覆盖到实体药店周边很小的商圈，无法满足拓展业务覆盖半径的现实需要。因此，要快速扩大网上药店的会员数量，必须主动出击，走出药店，尽可能以低成本扩大辐射半径，并提升会员覆盖的深度，有利于降低未来的配送费用。

在电子商务界，一直有最后一公里配送半径的说法。这一说法非常准确的界定了单体药店和小型连锁药店在扩展会员时的区域边界线。以实体店为中心，半径在一公里左右的区域都属于外出拓展的范围，重点是各小区门口、写字楼电梯口以及商务区、步行街等商业中心、年轻人高流动地带，以手机会员、电子会员卡等形式，同时结合关注微信公众平台，最好是服务号和订阅号同时关注，实力雄厚的小型连锁药店也可以购买APP后邀请其关注，并可以根据中西方节假日情况、中青年人当下主流思潮情况，灵活机动的进行奖励，避免硬生生地送礼。比如，关注微信者可以当场参与抽奖，有望获得一次免费周末帐篷郊外游活动，也可以为抽中者报销参加“我是歌手”海选赛、“小画家”海选赛的交通费用等，激发年轻人参与的激情，并成功制造中青年人的话题，便于药店信息的免费传播，扩大自身影响力。

3.好：专业服务少不了

网上药店要提升销售业绩，根本上还在于提升现有会员的购买率。只有建立起会员对网上药店的专业信任，配合网上药店本身人性化、个性化的专业服务，如标注有实体店店员头像和姓名的在线用药指导系统，才能提升会员的购买率。

当然，强化药店的专业形象也必须借助其他手段。比如，门店布置要突出知性化，药品要严格按照类别分开陈列，并标示清楚；店员着装要力求大方、整洁、得体；在实体店销售活动中，仔细了解购药者、使用者的详细情况，一一分析其身体状况，有针对性的推荐，并明白说明原理和推荐理由。

做好销售数据的分析工作，判断当前顾客的主流疾病及其所需要的主流药品和健康类商品，有针对性进行健康知识普及和用药、保健指导。特别是对会员的销售记录更要详细分析，组织专班收集、分析相关资料。网上药店要通过短信、微信、微博、博客、网站等多种形式向顾客进行不断地宣传，在关心顾客、会员身体健康的基础上，创作统一节拍的健康信息语言，给顾客留下“专业、实用”的印象，从而增加网上药店的访问量和销售额。