【案例54】调整提成结构降低销售费用

2013年8月，笔者主导华中地区某商品混凝土企业的经营变革。调研发现，在多年的发展过程中，企业的销售额不断增加，近3年却停滞不前，这3年中企业利润持续下滑，低于行业一般利润水平。

在经营变革的过程中，咨询团队相继控制了物料成本、人工成本、制造费用等，取得了一定的效果。

为了提升销售额，在销售部门推行了组织架构优化、提成改革、报价时效提升、销售能力培训等一系列工作，销售额有了明显提高。企业方董事长对上述效果表示认可，同时也提出了一项建议，他从几家竞争对手那里了解到，目前销售部的各项费用严重高于同行业的水平，影响对外报价和公司利润，需要进行合理控制。

带着这个问题，咨询团队相继对财务经理、销售经理、部分业务员进行了一对一访谈。访谈结束后，对销售费用的管理有了清晰的认识。目前销售人员有明确的底薪加提成制度，严格按照制度执行。企业里也有明确的报销管理制度，对招待费、差旅费、加油费、车辆补贴等业务开支做出规定，费用报销主要靠公司领导在审批，这份制度在一些方面规定不够具体，如招待费用，在销售合同形成前可以报销，销售合同形成后是否可以报销没有明确规定，存在模棱两可的现象，业务员在车辆“私车公用”补贴方面也存在报销标准模糊现象。

参与访谈的4位业务员对上述现象表示不满，认为最近3年销售额停滞不前与销售费用的管理有关。其中1位业务人员坦言，业务员的底薪和提成是相同的，可是有的业务员销售额不高报销的销售费用却很高，而有的业务员销售额高报销的销售费用反而低，把提成加上统计为综合收入就会发现，销售额高低无所谓，只要和负责审批报销的领导关系处理好销售费用照样可以报销，综合收入一样不会低。时间一长，就没有多少业务员太在意销售额的高低了，公司提出再多的激励措施都会收效甚微，这样的销售费用管理方式影响了业务员接订单的积极性。

在了解清楚这些事项之后，咨询团队询问了负责审批销售费用的销售经理、副总经理，两人均表示，整体上销售费用的报销都是按制度执行的，偶尔会有审批不仔细的现象。

一方提供的信息是销售费用审批人情化，另一方提供的信息是销售费用审批制度化，到底哪一方说的是真的呢？

带着这个疑惑，咨询团队对所有的业务员展开了一对一的访谈，访谈结果表示，60%以上的业务员认为销售费用审批存在人情化。

咨询团队找到了企业方董事长沟通这件事，他表示销售费用审批自己无暇顾及，都是委托副总经理代为批准，这件事可能有，也可能没有。

问题更加模糊了！

该怎么办呢？

用数据说话！

在咨询团队的指导下，企业方财务部提供了各业务人员（含销售经理）上一年度至今每人每月的销售额、招待费、差旅费、加油费、车辆补贴明细及汇总。经过分析发现，正如业务员所说，销售费用存在人情化审批现象。

如业务员甲每月销售额为200万元，其除提成外每月个人销售费用率为0.74%。业务员乙每月销售额为400万元，其除提成外每月个人销售费用率仅为0.16%，两人每年销售费用相差10万元以上。以燃油费报销为例，业务员丙年销售额1450万元，业务员丁年度销售额1500万元，两人销售区域相差不大，业务员丙报销的燃油费是业务员丁的10倍以上。

由此看来，影响业务员积极性的也是“不患寡而患不均”。

真相找出来了，咨询团队与企业方董事长沟通后达成共识，立即对销售费用报销进行调整，将销售费用按固定比例增加到销售提成中，公司不再承担销售费用，端午、中秋、春节等节日往来由公司统一安排。

这项措施实施后，业务员有了更高的积极性，销售额开始有了攀升。业务员有了固定的销售费用，不会去随意浪费，因为省下来的费用都是自己的，而公司层面由于总销售费用受控，销售费用总体下降了1.5%。

在讲完降低销售费用的案例后，再来看一下“三费”中的最后一项费用，财务费用该如何降低，来看下一个方法。