为了让优秀、有潜力的沈阳机床人参与实训，项目组在沈阳机床集团全国范围从海选种子选手到严格筛选，到实训过程中的淘汰环节，最终经过MMT、PMT、SMT1期、SMT2期、TMT等实训项目后，有144名合格的新型沈机营销人顺利拿到毕业证。

一、背景：启动人才培训工程，助力沈阳机床战略转型

在机床生产制造领域， 沈阳机床从产能到销量都居于全球领先地位，但该企业并未裹足不前，而是提出了冲刺世界第一的宏伟目标。2010年，企业全面提速转型——由传统的制造商向综合工业服务商转变，从生产引领型企业向市场引领型企业转变，全面迈向品牌营销时代。

为了实现这一企业战略，需要打造一支强大的、具有新锐营销智慧的市场营销型人才队伍。沈阳机床有上万人的员工队伍，但企业骨干和管理层绝大多数都是生产技术性人才，现有人才结构无法全面担当企业转型的重任。按照传统思路，要成功转型，要么换血，要么输血。

沈阳机床董事长关锡友的思路却全然不同，他要求从沈阳机床现有团队中挑选一批综合素质高、年富力强的可造之才，将他们培养成企业需要的新型人才，从内部打造一支营销铁军。

沈阳机床和联纵智达有过多年合作经历，于是这个打造营销铁军的重任就落在了我们肩上。

至此，沈阳机床成立以来第一次高规格、高投入的专业市场人才打造工程拉开了帷幕。    此次培训，也是联纵智达成立以来，在量身定制营销人才培训方面投入人力最多、花费时间最长、收效最为显著的一次。

二、决策：量身定制，实训督导，打造沈机营销铁军

（一）总体思路：定制化营销实训，系统化提升团执行力

针对沈阳机床的现状及市场竞争格局，项目组在公司内部进行了大量的头脑风暴，达成如下共识：用结果锁定需求，以需求引导结果，定制化营销实训，系统化地解决了企业营销问题（如图10-10所示）——打造专属沈机的定制化实训，助力沈机提升营销执行力。

 

图10-10定制化营销实训

 

围绕这一目标，项目组为沈机量身定制授课内容、授课形式和授课周期三大板块的实训内容。

在授课内容方面，项目组从心态、行为、企业文化认同、营销人基本素养、应具备的营销知识、技能等具化的内容提供定向实训；

在授课形式上，采取课堂授课与案例互动分享相结合，课后及时检验，关注课中学员能力素养评估，着重市场一线，帮带学员们调研学习；

而在授课周期上，采取以每周为一个PDCA的循环计划和总结周期，每周有周计划、周战报及周学员现场评估报告呈现给沈阳机床的相关部门。

（二）具体步骤：封闭式培训，保姆式跟踪，实战式督导

定制化营销实训，就是专注企业实际，根据企业存在的问题，量身定制有针对性、专注于提升客户销售业绩和营销团队执行力的培训体系。系统、专业、实战和定制是我们的四大核心价值。通过方法、工具、手册和实战案例的输出，结合实战式技能训练过程，辅之以顾问式的服务。定制化营销实训包含培训、跟踪和实战督导等环节，最终帮助企业打造营销铁军。

项目组着重为沈阳机床学员从三个面向（面向未来、面向客户和面向内部）、两个定位（行业定位和区域定位）和三大能力（市场感知力、市场获取力和资源横合力）入手，全面打造符合沈阳机床要求的营销铁军。

通过营销实训，打造一批懂市场、懂行业、具备市场感知力、市场获取力和资源整合力的高素质综合人才，分派到营销体系的各个岗位，形成矩阵式营销人才结构。未来的沈阳机床市场部将形成以行业和区域双向定位，行业事业部和区域事业部并举，行业经理和区域营销经理共存的格局。

（三）五大手法，敲定定制化营销实训总方针

通过对沈阳机床各个层面的内访外调，调集专家组潜心研究，项目组将沈阳机床的整体状况和转型的战略需求相结合，量身定制了符合沈阳机床转型需求的培训课程，制定了一系列培训计划，从培训对象选拔、封闭式培训、市场实训到贴身督导的营销实训。

量身定制：通过前期调查与问题分析做针对性培训。

实例教学：参照真实案例结合企业现状与问题做引导性培训。

行业延伸：行业、人群、产品、市场前景、市场动态。

咨询高度：打破传统营销培训的局限，用理性务实的思考方式培训。

深度聚焦：依照成功案例做深度剖析，用互动方式加深课程的理解。

增值服务：培训的同时，还提供针对企业的指导性建议、简单规划与顾问服务。

三、实施：高标准，严要求，重实训，强督导

（一）组建超强培训班子

这是一次空前绝后的培训，它不仅承载了位居世界第二的沈阳机床的战略转型人才打造重任，而且也是我们自身数年来一直在探索和打磨的定制化营销实训的大检阅和大练兵。

集团高层和专家几乎倾巢出动，开始了这项特殊的服务。项目组迅速组建了工作小组，在项目总监郑末平老师的指导下，大家分工明确：

郑末平老师任辅导员，负责训练营的整体工作；

曾俊老师承担教务工作，负责课程设计规划、案例及市场实操演练设计规划与验证；

高罡、李可益老师负责课务，负责学员和讲师的日常管理；

何慕、陈晟、徐凤娇、叶敦明、薛宝峰和程峰等联纵智达核心专家团队全部担任讲师，同时聘请业内著名专家，组成阵容超级强大的讲师团，开始先后对四个培训班进行授课。

（二）内访外调，量身定制课件

在实训开营前，项目组对企业进行内访外调，通过对董事长关锡友、股份公司市场与服务部马部长、各事业部部长、市场与服务部下属科室业务骨干的访谈，对包括沈阳、佛山、杭州和武汉4个城市4S店相关人员和客户的调研，对沈阳机床的企业理念，市场部的未来规划远景，营销相关部门对于沈阳机床市场部及市场经理角色定位的预期要求，沈阳机床市场经理应具备的基本素质，沈阳机床现有的产品线和业务模式等都有了深入理解。

通过调研，挖掘沈阳机床营销人的角色职责、素养、胜任模型的相关信息，对教育实训的课程设置、流程设计、市场一线实操内容设计等方面找到指导和素材、案例的支持，进而对课程的定制化进行修正及优化。

(三)严进严出，确保培训效果

为了确保高质量的培训效果，每个培训班开课前，项目组都从沈阳机床上万人的团队中海选出种子选手，经过层层筛选淘汰，最终确定13个班500余名优秀学员。在学习中实行淘汰制，严进严出，确保每一个走出去的学员都能实现质的飞跃。

每期培训分为理论学习和市场实操两个阶段，第一阶段16天，第二阶段10天，共计26天。经过高强度的理论学习之后，学员们分组奔赴区域市场进行市场一线的实战演练，强化市场调研技能，熟悉各个区域市场基本销售状况，掌握各个区域市场竞品相关信息，将培训老师的课堂知识灵活运用到实践中，并为今后的工作奠定方向及基础。

(四)严格管理，封闭授课

既然是打造营销铁军，那么在管理及授课形式上，就要区别于其他普通的实训，虽然在每个实训项目中的授课形式略有差别，但都符合三大模式：“4+1+1+1”模式、“铁三角闭环”模式与市场实操训练“三步走”模式。

1.“4+1+1+1”模式

采用“4+1+1+1”模式进行学习时间分配：4天为专业知识类或技能类课程，1天为心态类或素养类课程，1天为周总结学习时间，1天为休息和完成作业时间。

以SMT1期实训第三周课程规划为例：周一、二、四、五为专业知识类或技能类课程；周三为心态类课程；周六为周总结学习时间；周日为休息和完成作业时间。

2.“铁三角闭环”模式

沈阳机床实训课程内训环节采用“铁三角闭环”模式，由课堂授课、晚自习和周总结学习三阶段组成，对学员的专业技能进行重复学习和演练。

授课方式包括案例分析、沙盘演练、情景模拟、学员学习心得交流、讲师答疑、拓展训练、小组辩论和考试等。在晚自习阶段，晚自习基本遵循每2天1个晚上自习的规律，具体设置，由白天授课的需要决定。自习范围主要是对白天所授课程进行二次深度认知学习，对白天所授课程进行考核，对白天所授课程知识点进行实操运用。方式多采取案例分析、沙盘演练、情景模拟、学员学习心得交流、讲师答疑、小组辩论和考试等。

在每个周六都安排周总结学习，周总结学习方式包括周知识要点串联回顾、周重点课题专向研讨、案例分析、沙盘演练、情景模拟、学员学习心得交流、讲师答疑、小组辩论和考试等。根据关锡友董事长、事业部总经理、事业部市场部部长的时间安排，在周总结学习阶段加入沈阳机床集团相关人员进行演讲或授课环节，让学员们在每一个授课周期中都能学到不同的知识、技能，并得到强化锻炼的机会。

3.市场实操训练“三步走”模式

市场实操训练是实训的一大特色，根据学员学习进度安排阶梯式“三步走”模式，最终打造出实战、实操的沈机市场精英团队。

第一步为沈阳机床销售网络各环节认识感悟阶段，通过走访沈阳机床外部销售网络各节点（4S店、经销商、终端客户等），加深学员对沈阳机床销售体系的认知和感悟。

第二步为市场分析报告编写特训阶段，通过调研区域市场，训练学员的市场调查和分析能力，强化市场分析报告编写能力。

第三步为4S店专项课题实操特训阶段，通过进驻4S店实地从事销售等相关工作，训练学员们实操能力。

(五)军事化管理，程式化培训

沈阳机床实训以一周为单位进行PDCA模式循环滚动，具体来说就是：

（1）学员于下周学习开始前2天做出学习计划。

（2）学习中根据实际学习情况调整。

（3）周五课程结束后进行当周学习总结，包括学习内容、学习成果和学习方法等几个方面，并做出下周学习计划。按照此形式循环滚动。

（4）教导组于下周学习开始前1天给出教导工作计划。

（5）授课过程中根据实际授课情况调整。

（6）周六授课结束后进行当周教导工作总结并于周日给出教导工作计划和本周学习战报。按照此形式循环滚动。

（7）课程组于下周学习开始前5天给出课件，之后与沈阳机床相关人员共同审核，并于下周学习开始前2天输出最终课件。

为切实有效地为沈阳机床实训服务，一方面项目组强化对学员的管理与考核，从学员出勤、实训积极性、实训纪律性、服装礼仪、内务整理、学员考试成绩、案例研究的成绩和学员岗位素质模型评价等方面进行综合考核；另一方面项目组也对讲师及课程进行客观公正地评价。讲师课程评价从课程内容、课程目标的明确性、内容编排的合理性、理论知识的系统性、课程内容的适用性、互动性等方面进行评价，讲师从对课程内容的理解、课堂表达能力、对学员反应的关注程度、对学员学习兴趣的激发、对学员提问所作出的指导和把握课程进度的能力等方面进行客观公正的评价。

四、成果展示

一年多时间，我们为沈阳机床培训了24名市场经理（MMT）、21名产品经理（PMT）、53名营销经理（SMT）和48名高级储备干部（TMT）。经过短短两三个月的集中打造，一批批传统管理（生产）型人才，瞬间与从前判若两人，无论从精神气质、营销意识、市场理念，还是服务模式，都焕然一新，成为完全符合企业要求的新型营销（市场）型人才。

（一）实训战报展示

实训战报如图10-11、图10-12所示。

 

图10-10实训战报（一）

 

图10-11实训战报（二）

 

（二）实训老师风采

实训老师风采如图10-12、图10-13所示。

 

          图10-12实训老师风采（一）                     图10-13实训老师风采（二）

 

（三）实训花絮

历尽千辛万苦才挣得的实训机会，让学员们情绪高昂，实训专家们争分夺秒，尽其所能，力争为学员分享更多的知识和技能。一堂堂精彩的课程，让学员们大开眼界，大长见识，学员们像一块块海绵，贪婪地吸收着知识。在绿岛实训的每一天，学员和老师们都沉浸在激动与欢乐中。学员们奋发的身影活跃在操场、教师、食堂所到之处，掀起一股沈阳机床旋风，给绿岛增添了靓丽的风景线（如图10-14所示）。

 

图10-14学员风采（一）

在具体实施各个实训项目过程中，众多项目组讲师给学员们深刻印象：郑末平老师的严谨、何慕老师幽默风趣、倪炜老师的娓娓道来、叶敦明老师的激情……

（四）实训效果

老师们倾力投入实训项目，在项目实施过程中强化学员们团队执行力，并穿插检查和考核。没有检查和考核，就会吃大锅饭，团队就缺少凝聚力，执行能力就会缺失（当然，不恰当的考核，将会同考核的目的背道而驰，结果会适得其反）。没有有效的考核，就不能让学员们深刻理解团队执行到底是如何切实落实的。

在实训过程中，我们对学员进行实训纪律性、学员知识吸收能力、案例研究成绩和学员岗位素质模型评价等方面综合考核。正是这种严格的考核和监督，使得沈阳机床学员们在短短的几个月内发生了根本的转变，他们超越自我，努力攀登高峰，最终赢在巅峰（如图10-15所示）！

沈阳机床集团董事长关锡友这样评价：他们的服务聚焦明、针对性强，有丰富的实例教学，同时授予“鱼和渔”，联纵智达的营销全体系课程涵盖企业完整营销价值链。此外，项目团队严谨的执行能力和主人翁式的积极敬业态度，也让沈阳机床真正认识到联纵智达一直倡导的“营销真、善、美”！ 

 

图10-15学员风采（二）