2.2.1 城区与外埠片区的界定

（1）通路精耕是根据中国大陆市场的具体情况与特点，开创出的一种通路管理方法。中国大陆区域庞大，人口众多，各区域市场的状况也各不相同。但是，从行政区域上进行划分是一样的，都可分为直辖市、省会城市、地级市、县级市、县城与乡镇。图2-3是中国大陆一个典型的行政区域模式：

 

 

说明：

①　图2-3是中国大陆典型的城市行政区域分布图。

②　一个地级市以上的行政区域，由一个地级市或核心城市与几个县（或县级市）组成，地级市可划分为城市城区与城郊，县（或县级市）可划分为县城城区与外埠区域。

（2）大型城市如直辖市、省会城市和广州、深圳、东莞等重点经济发达城市，一般由核心城区与城郊区域组成。

（3）地级市一般由精耕城市、县级市、县城与乡镇等行政单位组成。

（4）在执行通路精耕时，我们将精耕的核心城区、精耕城市与部分城郊称为精耕城区，助理业代定期对精耕城区的零售点进行拜访。

（5）经济发达的县级市或乡镇，如珠三角区域内的很多县级市与乡镇，均派助理业代定期拜访零售店。这类经济发达的县级市或乡镇也称为精耕城区。

（6）我们将经济欠发达的县级市与乡镇统称为外埠片区，外埠片区一般不安排助理业代对零售店进行拜访。

（7）举例说明：在广东省，东莞市的所有乡镇，因其经济非常发达，我们均称其为精耕城区。韶关市的南雄市区，因其经济不发达，我们将其归为外埠片区，按外埠片区的方式进行经营。

2.2.2 城市区域构成

城市区域构成如图2-4所示。

 

图2-4  城市区域构成图

 

说明：

①　图2-4是典型的地级市区域构成图。

②　地级市由城区、城郊和几个县城组成，县城又由县城城区与乡镇构成。

③　距地级市近的县级市，其经济发展较快；距县城近的乡镇，其经济发展较快，城郊范围的大小不定。

2.2.3 城郊的界定

城郊的界定如图2-5所示。

 

说明：

①　城市周边以工商服务业为主，则说明该区域距城市较近，可成为城郊，如今，该区域已成为城市的周边区，其作业模式是精耕城市城郊的模式。

②　城市周边以农林畜牧业为主，则说明该区域距外埠较近，仍为乡镇，其作业模式应采用外埠操作方式，此类乡镇大多范围广、产值低。

③　如果城郊的面积很小，则可将之包含在城区内，再考虑城区的经营模式。

2.2.4 城市区域细分

（1）城市区域细分有以下三种情况：城区+城郊、城区+城郊+县城、县城+乡镇，如图2-6、图2-7、图2-8所示。

 

    

说明：

①　图2-6、图2-7、图2-8是城市区域细分的三种形式。

②　图2-6表示一个城市由城区与城郊组成，如广东省的深圳市、东莞市。此类城市的城郊由城区管辖。

③　图2-7是由地级市与几个县城组成的区域，如江苏省的南通市。

④　图2-8是典型的县城，由县城城区与几个乡镇组成。

（2）地理距离（物流配送因素）与服务距离（客户数与单点产出）是决定城市分级与城市经营模式的两个重要因素。

（3）以杭州市为例，说明城市细分的方法，如图2-9所示。

图2-9  杭州市区域划分示意图

 

说明：

①　杭州市由杭州城区、城郊和余杭、下沙、萧山县（县级市）构成。

②　杭州城区为核心城区，城区外围为城郊区域，也被纳入精耕区域。

③　余杭、下沙与萧山县（县级市）由县城和一些乡镇组成。

2.2.5 区域划分的方法

1.区域定义

区域定义，如图2-10所示。

 

 

    具体说明，如表2-2所示。

 

 

2.区域划分中的几个问题

（1）城市区域划分中，如何划分城区/城郊的界限？

主要看一阶客户的价值，判断其是否需要配备助理业代，可见，城区与城郊的界定区域是要具体到街道的。

此外，我们还可以参考以下三点：

1）城区的人口密度相对大，城郊的人口密度相对小。

2）城区内市辖区下行政划分为街道，城郊下行政划分为乡村。

3）城区内无农业耕作用地，大多数城郊仍有农业耕作用地。

下面以山东省济南市为例，做具体说明，如表2-3所示。

 

 

    济南地图，如图2-11所示：

 

 

图2-11与表2-3，综合说明如下：

1）  市中区、天桥区、历下区、槐荫区为城区，具体各区的划分要细划到街道。

2）历城区与长清区为城郊。

3）章丘市、平阴县、济阳县与商河县等周边的县（县级市）则为外埠区域。

（2）地级市是否可以做外埠片区经营?县级市是否可以做城市经营?

城市的界定取决于以下两点：

①市场规模=人均消费产品单位数×人口数。

人均消费产品单位数是指瓶、袋、罐等产品的最小单位数。

②客户点数需要具有效益（产值）（总点数/单点效益）

l  市场规模不足的地级市可以做外埠片区经营。

l  县市级“县城中心”的市场规模/客户点数在2400点以上，此类县级市均可做精耕城区经营。如果县级市/县城的市场规模足够大，如顺德，此类县级市/县城可作为精耕城区经营。点指产品销售网点数。

l  城区市场规模与客户总点数在2400点以上的县级市，均可作为精耕城区经营。