情景再现：

客户和你深入交流后，准备签订合同，你在旁边逐一解读合同条款，最后，客户问你：很多企业都提供保证金，你们怎么没有？

情景分析：

经销商对新接触的厂家都有些担心，尤其是怕产品出现问题后，厂家推诿不予解决，用保证金作为对自己的保障，同时，随着生意的扩大，资金占用会越来越多，保证金可以让自己减少压力。

1、客户担忧厂家的售后服务，万一产品质量有问题，怕厂家推诿，自己承担责任；

2、做生意需要投入不菲的资金，有保证金，能减少自己的投入；

3、有的厂家返利兑现拖拖拉拉，客户可以用保证金来抵充返利，从而避免扯皮。

解决要点：

1、产品质量真有问题的话，也不是一两万就能解决的事，而且，很多时候，并不是油品问题，而是司机操作不当；

2、个别厂家确实有保证金，但也就占首批订单的10%-30%，对操作市场来说，是杯水车薪，资金还需要经销商来解决；

3、返利，是对经销商完成任务的奖励，是利润的弥补，不是利润的来源。

客户问到保证金，大都是希望获得额外的惊喜，也不是指望这点额度来做生意，我们需要给客户合理的解释，让他放心合作。

异议解答：

1、某总，你都说是“保证金”了，也就是厂家给你的承诺，您从事润滑油这么多年，您也知道，油品几乎不会出问题的，大都是操作或使用不当造成的，您看，我们公司的硬件、仪器都是国内一流水平，在品质上尽可放心，有什么问题，我们有专门的售后部门。如果一个企业没有实力，即使有保证金也解决不了实质问题。

再次介绍公司的实力，介绍服务流程，让客户无需担忧。

2、某总，确实有一些小企业会提供保证金的，但大的企业，在品质管控、售后服务、财务管理上都有完善的体系，有什么问题，都会得到及时的反馈。如果用户质疑我们的产品，您可以自行选择当地的质检机构来检测，费用我们承担，这样，就可以第一时间给客户反馈。

对客户的担忧，介绍服务流程，尤其是费用的处理，让客户没有后顾之忧。

3、某总，刚才我介绍了我们的市场支持政策，比如做活动，我们会根据你的申请，直接提供产品、礼品、人员等支持；至于返利，我们会在合同期满后的15个工作日内兑现，如果有经销商大会，我们说不定会在会场现场颁发，请你上台领奖。

给经销商再次解说各项政策的落实细节，引开客户的注意力。

4、某总，做市场确实需要我们厂家的支持，我们有比“保证金”更大的支持，就是您首批订货达到30万，我们赠送您金杯汽车一辆，能更好的满足您配送的需求，让您的生意越做越大。您看，我们是不是先从土石方、物流市场做起？

给客户抛出更大的诱惑，用送车淡化“保证金”，然后在就市场开发方向，做探讨。

应对雷区：

1、保证金就一两万，没什么用。

轻描淡写，却不说为什么没用，白浪费唾沫。

2、我们这么大的公司，你怕什么。

古往今来，店大欺客，客户正因为怕今后的扯皮，才要保证金的。

3、白纸黑字的合同，您就别担心了。

如果客户对合同放心，就不会要求保证金了。