为始”。

两者有何不同?

前者是一种短线思维，看见的是眼前，是从现在看未来。结果呢?往 往看不清未来，看来看去都只是跟在别人后面走，看着风口飘来飘去，却

总是抓不住，疲惫不堪，迷茫不已。

后者是一种长线思维，看见的是未来，是从未来看现在。因为能够看 见未来，所以能够提前谋划、提前布局，看好了方向，然后从现在开始着

手，踏踏实实奋战几年，正好能够赶上风口爆发。

“以始为终”所做的基本上都是战术层面的事，并无战略可言，无法 为未来而布局，别人做什么就跟着做什么,但并不知道这样做的逻辑是什

么,其结果恰似东施效颦。

看起来大家做的事情都差不多，你招商我也招商，你铺货我也铺 货，你陈列我也陈列，你促销我也促销，花的钱不少，但最终的结果却

差很多。

大家都羡慕海天的命怎么这么好，高峰时期47%的毛利率，28%的净 利率，市值超过6000亿元，都是做调味品的，差距怎么这么大呢?再看看

海天的市场打法，也没有什么特别的，它会的我都会，但我怎么不行呢?

海天的逻辑，大多数企业是看不懂的，这不是一个靠战术制胜的时 代，海天的胜局靠的是“以终为始”,而大多数企业都只是“以始为终”,

这根本就不在一个层面上，中间差了几十上百个小目标!

海天今天的胜局，不是现在才获得的，若干年前就已经决定了。以酿 造为基础的高性价比大众烹饪调料赛道，以酱油品类作为核心，牢牢抓住 鲜味市场的持续替代升级，后续多个品类有节奏地梯次发展，给餐饮及家

庭用户提供一揽子的调料解决方案，这是海天十几年前就看到的“终局”。

从2000年的10亿元到2022年的256亿元，海天用23年的时间将销售规 模增长了25.6倍，这背后的逻辑就是以终为始的“终局”思维，坚守酿造 产业，坚守酱油品类，成功地把握了老抽、生抽、味极鲜、蚝油、零添加

这一完整的品类替代及产业升级商机，选好方向，凝心聚力，成功自来!

不是海天比其他企业更聪明、更有钱，而是更有格局。别人都是“以 始为终”,获得一时的红利就志得意满，有钱了忍不住任性，拿着若干小目 标到处投资，而海天看起来更加“愚笨”,更像是“一根筋”,就在酱油及 酿造这条看起来很漫长的赛道上稳步积累，像滚雪球般地积累着复利，20 年下来，不知不觉已经成长为别人眼中的“巨人”。那些看起来更灵活的企 业，不断地换着赛道，不断地施展着“聪明才智”,就像在股市上做短线的

人们，左冲右突，勇猛异常，最终的结局只不过是别人手中的“韭菜”。

孙子兵法云：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”以终为始就

是“胜战”思维，而以始为终则是“败兵”思维，两者不可同日而语。

以终为始，体现的是“胜战”的终局观，要么不战，要战必胜，首战 即决战。试问，有几家能看明白这个逻辑?以终为始要求企业必须看清大 局，掌握行业及消费趋势，以此为前提选准赛道，然后果断出手，以空间

换时间，看起来是孤注一掷，实际上是必胜之局!

以终为始，走的是一条看起来“大智若愚”的路，很多企业都在绞尽 脑汁寻求“爆红”之计，殊不知现在哪有什么奇招妙想，那些看起来很讨

巧的做法，其成效要不了多久就灰飞烟灭。

以终为始，体现出的是一种战略观，战略并非虚无，并非无用，只是 你不会用而已。战略是获得竞争优势的底层逻辑，如果不是为了获得持续 的竞争优势，企业经营也就无法带来更多，最多不过是做生意而已!要让

企业产生更大的价值，就必须进行战略谋划，必须以终为始，通过提前布

局来锁定胜局。

以终为始，需要企业从更高的格局上进行整体谋划，其关键就在于把 握产业发展格局，了解产业所处的发展阶段，呈现出何种竞争格局，洞察 未来的趋势走向，然后按照产业所处阶段的规律做事，这就让企业的行为 脱离了个体层面，而是嫁接在整个产业之上谋求发展，这种力量绝非企业

一己之力能比!

什么叫势?如何才能借势?产业发展的能量就叫“势”,顺产业之势 发展就叫“借势”,很多企业并没有认识到，成功并非是自己聪明，而是

依靠的大势。

借势是企业最核心的能力，可惜很多企业都摆脱不了人性的弱点，不 肯承认“势”的客观存在，只想表现出自己的“超凡能力”,结果不过是

一次又一次地欺骗自己!

在以始为终的思维下，只能看到眼前，而“势”只存在于远处，真正

的谋势并非谋眼前，而是谋未来，眼前的“势”,再好也是别人的。

很多企业并不理解战略的力量，认为企业成功靠的是执行力，不断在 强化团队执行上下功夫，给团队输入成功学那一套，喊口号、搞拓展，不

停打鸡血，最终带来的只是“回光返照”!

以终为始，考验的是企业精准战略选择的能力，大赛道、中赛道、小 赛道，从市场边界、目标用户、业务板块、品类结构、产品组合、渠道选 择再到业务模式、组织体系，这一切都需要企业在行动前进行精准选择， 而且这些选择都要严密地贯穿起来，形成一个整体， 一旦行动就能爆发出

强大的力量!

以终为始，需要企业时时牢记自己的初心是什么。如果追求的是规模，

就要具有低成本优势，广泛拓展、迅速布局，在短时间内做大销售规模；

如果追求的是利润，就要构建差异化优势，聚焦拓展，引导消费，占据心

智，体现品牌价值。

企业增长的方向有多种，每个方向又有每个方向的走法，选择哪个方 向并没有对错，只是企业的价值取向不同而已，但是企业必须遵循内在规

律，根据规律来确定具体的发展路径。

以始为终和以终为始是两种截然不同的思维模式，对企业带来的影响 千差万别，以终为始乍一听不好理解，非常抽象，却是构建竞争优势的底

层逻辑。