1.锁定高势能售点

医院渠道高势能售点一般有以下几个特征：

潜在消费者多：医院规模大，医生、病人多，探病的人更多。

院内售点密集：便利店、餐厅、病房楼层两端小卖部多。

三甲医院优先开发：三甲医院消费者的消费能力相对较高。

2.带着协议去拜访

医院渠道不要做试探性的拜访，要明确两点：一是该渠道竞争激烈，产品要进去90%有费用；二是店内负责人见一次面不容易，见着了能静下来沟通几分钟也不容易，所以要准备好方案，也就是写到协议上的方案。

协议上建议明确：

固定费用多少？包括进场费用、固定陈列费用、促销力度，季度或者年度返利等（充分了解竞品情况，详细调研后方可做成条款，否则第一次沟通失败，后面就很难再沟通了）。

确定某个产品配送渠道的唯一性，也就是某个产品只能从你手里拿货。

确定价格体系的稳定性，医院渠道销量大接货相对便宜，但不可将货卖出去，扰乱市场价盘，零售价、整箱价格必须注明，避免店方高价影响动销。

3.售点布建要精致

锁定主营产品：医院售点受营业面积的限制，不可能让你所有的SKU均进入销售，所以选出和渠道特征最匹配的、最合适、最能满足消费者差异化需求的产品尤为重要，选好产品后要确保主推产品最佳陈列位置。

尽可能的投放特色货架：基于医院的特殊性，产品的使用者和购买者一般不是同一个人，消费者购买的关键要素是吸引眼球，所以要尽可能多的投放带有品牌logo的货架或特陈点。建议最好根据店情定制货架，确保产品陈列面最大化。

物料投放要有主题元素：医院也是品牌传播的重要窗口，产品包装要设计独特的视觉效果，例如结合品牌logo设计标注：“祝您早日康复”“祝您身体健康”等标语，让送礼的人感受到厂家的有心，让收礼的人感受到送礼人的用心，这样才能真正走入消费者的心理，让口碑传播更高效。当然，基本的生动化布建不可缺少。

售点陈列的四个跟进项目：

​ 新店陈列开发数量。

​ 买断陈列家数。

​ 货架、冰柜、地堆等陈列数量。

​ 特陈位/多点陈列点数。

4.人员配置、拜访及绩效考核

人员配置：基于医院售点的特殊性（销量高、院内售点集中），可以按照月度销量和利润贡献进行人员配置，确保售点客情持续稳定。

拜访要求：优质售点旺季要做到一天两访（如矿泉水在6月-8月甚至一天早中晚三访，确保冰柜及时补货），普通售点也尽可能做到最低一天一访。

绩效考核：

​ 销量指标：医院渠道的销量来源于竞品的有效积压，所以是业务能力体现，业绩占比要重，不可低于50%。

​ 品项考核：医院可进入单品少，单品进入费用高，所以SKU不可丢失，不可断货，考核要细分到各个品项的达成。

​ 生动化考核：陈列位置、品项要求、生动化物料、安全库存等列入检核绩效，占比不低于30%。

​ 空白网点开发考核：医院内要求无盲点，在规定时间内拿下所有售点。

​ 增量重奖：“三比原则”，比同期、比上个月、比竞品，只要有增长就重奖。