自由读 — 五、其他渠道销售政策

销售政策除了价格、返点、信用，区域外，还有其他政策：培训计划、管理支持、参与销售、存货保护、退货权利、广告补贴、仓储补贴。这些销售政策是正向激励的，也有负向激励的惩罚措施。针对违反市场秩序的经销商，可以采取罚款提价、扣除返点、缩小区域，甚至取消资格的惩罚。但本着严进严出的原则，取消商家资格要十分慎重，厂家需要表现最大的诚意，给经销商生路和机会。另外，除了物质激励，还可以有精神激励。对于业绩出色的重要经销商可以安排：高层拜访、高层聚会、出国考察、经销商大会发言颁奖和VIP坐席就座、邀请成为经销商顾问委员会成员。不同经销商和不同发展阶段的经销商需求是不同的，除了基本的激励政策外，还应该设计有针对性的个性激励方案。

表5-2 西门子真空泵星级代理政策

描述	分值	备注
承诺的销售指标A(基于区域潜在市场分析)	10	A>=300万元人民币：10分 200万~300万元人民币: 8分 100万~200万元人民币: 6分 100万元人民币以下 : 4分
合同承接B	30	B>=100%承诺的销售指标:30分 90%=承诺的销售指标:27分 80%=承诺的销售指标:24分 70%=承诺的销售指标: 21分 60%=承诺的销售指标: 18分
销售额及货款回收C	35	每超过一次信贷额度扣5分，并增加相应超出部分的无息保证金
市场开拓及渗透D	10	由区域销售经理和市场部经理根据其市场开发和渗透的力度进行评估
每周报告E	10	每晚交或缺交一次报告扣1分
对西门子的忠诚度F	5	如未代理与公司冲突的产品，并配置了足够的资源：5分如未代理与公司冲突的产品，但未配置足够的资源：3分如代理与公司冲突的产品：0分

　　备注：

 总分≥95：五星, 给予销售额附加折扣率3.5%。

 85=<总分<95未: 四星, 给予销售额附加折扣率2.5%。　

 75=<总分<85: 三星, 给予销售额附加折扣率1.5%。

 70=<总分<75: 二星, 给予销售额附加折扣率1%。

 60=<总分<70: 一星, 给予销售额附加折扣率0。

 总分<60:撤销代理资格。