1、机会只有一次

业务做久了，也就做油了，不看到成交的可能性，就不会调动自己所有的干劲，此所谓不见兔子不撒鹰。可这招用在大客户身上，那就麻烦大了。

大客户挑选供应商的余地大，志在必得者必须在第一轮大比分胜出，留给客户深刻的印象，进入到大客户的首选清单中。而第一轮懈怠者，弱者被直接淘汰，强者也被置于配角的地位，必须付出多倍的努力，才能跟首轮优胜者站在同一个地位。

第一次出动的营销团队，代表公司最高水平，客户对你的第一印象打出高分，你对客户需求也能作出最为准确的判断。值得做的项目，后续的执行就有了公司层面的关注与支持，客户也会主动配合你这个极有可能胜出的供应商候选者。客观地讲，机会对于客户和自己，都只有一次。

2、成为优先考虑的对象

进入到候选者阵营，与获得最终的订单，还有不小的差距。以什么样的姿态进入，后面的行动对第一印象的加分，这两个要素，决定了您能否成为大客户的优选对象。

进入姿态分为：首选者、比对者、陪衬者。首选者初步赢得了客户的好感和倾向，客户关系培育的速度和质量，都处在优越的位置上。比对者，大客户主要拿你的矛去攻首选者的盾，目的在于迫使他们就范，只有你的矛足够多、足够锐利，每次都能刺穿首选者，大客户才会渐渐地把你纳入到首选者的阵营。陪衬者，经常出现在招标项目中，没办法，至少得有3-5家供应商，大客户罗列出自己感兴趣得2-3家之后，其他的也只为凑足数字而已。

三个姿态中，成为首选者求之不得，最次也得是有进阶希望的陪衬者。首选者要不断保住和强化自己的优胜者地位，陪衬者则要想尽办法挤入首选者阵营，并伺机发动歼灭战，一举夺回首选者的资格。

首选者与陪衬者，需要不同的团队成员类型。首选者团队中，风险意识强、主动补位、预判挑战者的出招，三种素质中具备两个或以上者，邀请其加盟并成为业务关系培育的主力。陪衬者团队中，抓对手弱点准、生动展现自己优点、接受客户反复多变，这三种素质能拥有两个的，算作难得的好受，有他们与客户周旋，从陪衬者进阶到首选者的几率，也能高出一大截。

大客户把竞标的场景，划成几个关键阶段，每个阶段都会分出1-2个首选者、1-2个陪衬者。您若连续三次成为优选者，最终的胜算就能高出竞争者很多，这时候，你也敢投入资源，客户也乐于敞开心扉跟你相处，业务与客情关系的同步正向发展，正是大客户关系培育的内核所在。

3、灵活应对大客户的责难

陌生人相处，彼此吸引而后密集往来。随后的过程中，一件件发现对方的不足，与自己的想象有差距，关系于是进入到平台期，如若不做进一步的突破，就会滑落到冷淡期。

大客户关系的初始期，柔情蜜意多一些，彼此相处带着好感与尊重。到了方案执行的关系中期，许多现实的问题浮现出来，双方都处在压力下，说话的语气变得僵硬，干好的事情没人提，没干好的事情常常拿来数落，低迷的关系中，夹杂着不满与怒气。

客户有脾气，你得灵活应对。分清楚脾气有何而生，对症下药疗效好。领导施压、工期缩短、要求提供，这些客户内部的管理问题，你无法解决，能出主意更好，否则也别掺和。产品方案出毛病，商务条件不对味，团队配合有缝隙，这三个问题显然因双方配合而生，您得主动地从自己身上找问题、想办法，并立即拿出实际行动来，这才能平息客户的怒气，光靠嘴皮辩解或糊弄

4、愿景的虚，升华业务的实

也不知道为什么，如今的人如此痴迷于“实”，觉得理想、雄心、抱负、情感，都抵不过实实在在的房子、车子和票子。我们埋头干了30多年，在很多领域与先进国家的差距越发大了，原因在于我们光顾着模仿，没有心思去构思、创意和想象。看似积极有为的务实干法，不过是换了花样的逃避、懈怠和混日子。

客户关系的实，在于帮助客户成就该成的事情：产品不出问题，达到预期目标；过程配合没出大麻烦，交货及时准确；售后服务靠谱，没让客户太操心。这些事项属于必须做的范畴，与客户形成的关系，停留在合格与不合格的两个格子力，再往下，也没有多大空间可挖掘。

客户关系的虚，在于业务正常秩序之外的人与人的认同：职业操守、信心信任、价值观。这些东西，外人看起来虚头巴脑的，可身在其中的人，却能强烈感受到对方的相吸或相斥。有的业务人员常说：先跟客户处朋友，然后再去做业务。搞反了。您跟客户之前的关系，完完全全建立在业务的基础上，只有先把业务做好，做到客户满意和尊重，才会有人与人之间的亲近、欣赏和信赖的关系。

5、新鲜观点与行动交错出现

婚姻为什么有七年之痒现象？关系处久了，优点淡忘了，而缺点却日益放大，成了可恶可憎的绊脚石。与大客户的关系，也有此般日久生厌的境况，你得时常亮出显现的业务观点，与出人意料的行动方式，多往客户关系的灯里加油，灯光渐渐亮起来，客户关系的旅程才能走的更远一些。

网络时代，新鲜事情天天翻新，时而能迸发出热闹的大讨论。业务人员不妨挑选一些正面的、有益的话题，用于沟通的暖场，拉近与客户的距离。探讨过程中，你轻松地展现自己的独特见解与价值观，几次下来，客户就会对你形成一个清晰地印象。

当然，若能在行业、企业和专业的领域里，时常亮出自己的深刻见解，就更能吸引人。经验少的业务人员，多去观察与判断趋势，用自己初生牛犊的勇气，和锐利的思维，说出别人说不出来的预见，留给客户足够的新鲜感。

说起出人意料的行动方式，可从象棋和围棋中借鉴一些智慧。象棋，在规范之中找到行棋的自由；而围棋，在看似无边无际的草原上，开辟出自己的小道。熟悉规范，尊重规范，融规范于自己的意识中，您就能得到符合规范的别样行动自由。比如，明白了业务走向与关系的衰涨节奏，您可以提前做好部署，等到客户意识到自己有需要时，您的丰盛大餐刚好摆上桌，客户的感激之情可想而知，客户关系的厚度与温度，也随之而升。

6、打造合作关系的盾与矛

盾，加深关系，增强信任，降低合作成本；矛，打破固化思维，采取对客户最有利的，而不是最保险的产品和服务方案。关系到了稳定期，主动进入短时间内的不平衡、不协调状态，生发出长时间的、高价值的和谐关系。

大客户关系的初期，盾为主、矛为辅，营造信任最要紧。客户觉得你不够灵活，反应有点慢，别担心，这些批评只需一份信任就能化解无踪影。到了大客户关系的中期，则走盾与矛的双主线，在信任的基础上，呈现你的创意方案、创新技术，构建朝气蓬勃的客户关系。客户关系如何检验？掉在人堆里，第一眼看到的就是你，这样的关系才有情；有困难，第一时间想到你、骚扰你，这样的关系才够铁。

做业务的人，每月都有新任务和新压力，好不容易开发了一个大客户，求稳、求可预期的销量，慢慢成了客户关系的第一原则。留给客户初始的好印象，布满了不和谐的裂纹，善抓时机的对手，此时猛叮住你的薄弱环节，不断提供给客户更多的价值点，锋利的矛终有穿破你懒惰之盾的那一天。

以结婚为目的去谈恋爱，以谈恋爱的心态去过好婚姻。大客户关系的培育中期，你要在看似风平浪静的交往中，不断添加新鲜的元素，用你的创造、创意之矛，开创客户多维度、多层次的感知与评价体系，以攻为守的客户关系，也会帮助你收获更多的业务机会与关系价值。