第一，要从对方的角度解释，尽早签约成交的好处，但要注意掌握火候、避免强人所难，否则不但暴露你急于成交的心态，被对方利用，搞不好还会惹恼对方，导致谈判功亏一篑。

销售人员：李经理，您对项目启动时间有什么想法啊？下一步怎么安排呢？

客户：你们把以前的方案加上今天所谈的内容，重新整理一个新方案和实施计划给我，我尽快报老板审批。

销售人员：好的，我回去就准备，您看计划里的项目启动时间定在春节前合适吗？

客户：春节以后吧，节前事情比较多，时间比较紧，恐怕来不及。

销售人员：（失望）也好，这样项目前期的准备工作可以更充分，除了春节还有其他原因吗？（继续寻找机会）

客户：我才来三个月，还要花时间熟悉公司的业务情况。

销售人员：是啊，老板把你挖来负责这个新项目，一定是对你寄予厚望，您也说过老板希望项目能够尽快实施。通过项目的实施过程，也是熟悉公司业务最好的途径，你觉得呢?

客户：嗯，也对。

销售人员：不瞒你说，目前负责安装实施的王经理，是我们公司最好的项目经理，如果春节后启动，我担心被别的项目“抢走”了。

客户：那好，我跟老板汇报下，就暂定春节前把合同敲定吧。

第二，切莫节外生枝，客户购买时，心理是比较脆弱的。销售人员任何画蛇添足的举动，会让客户有一个理由来推迟决策时间，提出新的谈判要求，或放弃本来要购买的决定，最终使客户产生不从你这里购买的行动。

销售人员：装载机您看了还满意吗？

客户：感觉还可以，我是你们的老用户，价格合适可以就可以签合同，工地还等着开工呢？

销售人员：张老板，这款装载机很划算了，是以前的升级版，采用的是ZF变速箱、新技术，使用寿命长、可靠性更高。

客户：等等，我三年前买的另一个牌子也是这种变速箱，油耗非常高，所以才买你们品牌的产品。

销售人员：我们的变速箱跟他们的不一样，我们是升级版（解释不清了）……

客户：我还是考虑下。

最后有一个忠告：如果你与客户成功签约，在与客户道别前，千万不要带着胜利者的姿态离开，而是要哭着离开。同时，不要忘记对客户的购买决定表示肯定和感谢。你需要对客户说以下三句场面话：

表扬对手：“张总，你实在太厉害了，我算服了你。”“我是第一次为客户做出这么大的让步，你的谈判能力实在太强了，要不以后谈判我请你出山得了，您看如何？”

表达无奈：“唉，张总，我都不知道回去怎么向领导交代，领导一定要骂死我了。”“这次我可遇到麻烦了，估计奖金要泡汤了。”“说实在的，刚才答应你的条件，我真的有些冲动了！”

感谢客户：最后说出你的感激之情，感谢给你的机会，实施过程中有任何问题可以随时与你联系，并表示你最看重还是未来的长期合作。“张总，希望我们长期合作，下次的单子让我们挣点钱。”“张总，以后有好的客户一定帮我们引荐下。”

我们也对本章做个总结。推动客户签约成交六种方法：直截了当法、即时优势法、附加利益法、附加订单法、交易选择法、以退为进法。推动客户尽快签约成交要注意两点：从对方的角度解释，切莫节外生枝。最后有一个忠告：表示肯定和感谢，要哭着离开。如图5-6所示。

图5-6 推动签约的技巧和忠告