快消品企业互联网化的六个路径，前五个路径都是直接2C。即品牌商通过平台直接做2C，叫作B2C。

但是，快消品最大的存量在2B，即传统渠道的深度分销。因此，没有传统渠道的互联网化，就没有完成真正的全面互联网化。

互联网化一定要做到2C。快消品涉及全国14亿消费者，通过中心化的商业逻辑实现2C，几乎不可能。所以，传统渠道的互联网化一定是先2B再2C，我称之为BC一体化。

江小白创始人陶石泉说，他很早就提出了BC一体化。新营销专家群，如牛恩坤老师、公方刚老师、张学军老师、丁丁老师，我们一直在提倡BC一体化。

2B与2C的联结点在哪里？我认为有两个连接点：大众产品是社区社群，小众产品是KOC。大众产品围绕门店成交，小众产品围绕云店成交。

门店老板的社交圈主要在社区，有地理半径；KOC的社交圈不受地理限制，社交范围更广。但是，两者的社交圈都是广义的社区。

没有社区社群，大众产品的品牌商无法普遍性地连接用户。正如电商连接用户要经过平台一样，2B连接用户也要经过一个中间环节。

连接用户有四大手段：

​ 技术，比如一物一码。

​ 内容。

​ 社群。

​ 云店。

前两种方法是中心化的，后两种方法是分布式的。分布式的黏性更强。

新冠肺炎期间，不少品牌商提出了社区合伙人模式。虽然社区合伙人模式还有待观察，但现在看，大致有两条路：

一是微商之路，招募一个合伙人，通过朋友圈传播，通过云店下单，通过总部（或前置仓）配送。这种做法绕过了传统渠道，相当于另建一个新渠道，仍然没有实现渠道的互联网化，有社区之名，无社区之实，是典型的快消品的微商。

二是社区营销之路。社区合伙人，它的主战场应该在社区，我叫社区营销。这才是真正的BC一体化。

第三个话题：社区营销的技术路径是社区社群

社区营销的技术路径是社区社群。这里要搞清两个概念：一是社区；二是社区社群。

社区最简单的定义是：聚居在一定地域范围内的人们所组成的社会生活共同体。由此可见，“一定地理范围”是社区的关键词。

我们讲到社区，一般有两个社区概念：一是居住小区，比如便利店就是“步行5分钟”的地理半径，往往适用于一个居民小区；二是行政组织，比如原委会改成“社区”。在商业上，更多的是指居民小区。

现在讲社群，是一个互联网语境的概念。社群是有其他类项的社交关系链，比如工作群、亲朋群、同学群、战友群、爱好群。社群至少有一个同类项，也可以有多个同类项。

新营销专家公方刚老师说：“人在哪里，营销就在哪里！”从地理空间讲，人在社区；从虚拟空间讲，人在社群。两者打通，人在社区社群。

在商业上，我们把社群分为社区社群和垂直社群。这样分工是为了商业化利用。

社区社群有一个同类项：地理上在相同的社区。一般人很少建立社区社群，但是，物业管理、行政社区的管理者，以及用户在社区的商业机构，他们为了管理和商业的需要，通常会建立社区社群。

垂直社群在商业上的价值，往往是共同的兴趣和偏好，可在商业上利用。微商建立的社群往往是垂直社群。

过去在商业上，很少谈论社区社群。一说到社群商业化，似乎就是垂直社群。社群商业化受微商的影响很大。这也是我们在推广社区营销时一个很大的障碍。

社区社群最大的特点，就是线下本来就是熟人，但是因为同类项只是共同的社区，所以平时的社交关系也不是特别强，往往是“低头不见抬头见”，甚至有时候“面熟人不熟”。正因为如此，我总结社区社群有三个特点：一是干净，不像很多社群很乱；二是安静，没事不说话，说话就有事；三是温度，因为社区就那么多人，群主必须珍惜。因此在运营上会花工夫。

传统零售都有商业半径。KA的商圈半径大，便利店的商圈半径小。商圈半径越大，社区社群的黏性就越小，因为不熟。所以，比较好的社区社群一定是地理半径不大，但群友密度高。

社区社群本来就不多，有密度的就更少了。而社群商业化，垂直要有黏性，社区要有密度。

第四个话题：社区营销是激活公域流量

从流量的角度讲，现在分为三大流量：

一是所有的私域流量，不依赖中间环节，直接2C。但是，我们也发现，私域流量最后一定是“多层级2C”。比如微商就是多层级的社群成为销售渠道，我称之为社群渠道化。

我反复强调，私域流量很小。存量很大的传统品牌商不要寄希望私域流量挽救企业的增长。

二是商域流量。所有的电商平台都是商域流量，流量靠花钱购买，而且价格越来越贵，现在已经比线下贵了。商域流量的规模是有限的，现在已经快达到极限了。

对于快消品来说，电商平台占总份额不高，不会超过10%。公方刚老师说，快消品三大流量的份额之比应该是：“1990”。即私域流量占1%，商域流量占比9%，公域流量占比90%。我总体上认同。

三是公域流量。传统渠道就是公域流量。前面说占快消品份额的90%，这部分怎么互联网化。

前面讲多数2C都要经过中间环节，那么，传统渠道要经过的中间环节是什么呢？我认为就是社区社群。

既然社区社群是公域流量，就要记住几点：第一，它的流量很大，远非私域流量可比；第二，它不是任何品牌商的；第三，谁激活了公域流量，流量就导向谁。

为什么社区社群能够激活公域流量呢？这就是2C可以倒逼2B，增量可以激活存量。所以，社区社群不是卖货那么简单，而是有杠杆效应的。

我曾经说过，2C的星火，燎原2B。这正是BC一体化的魅力。