1.制造业服务化，垂直起飞看今朝

大吨位的制造业，起飞需要一条很长的跑道，而修筑跑道的周期很长。但当事具备时，恐怕时机早已错过。国外的工业品企业，尽管在技术、管理和品牌上，占尽各种先机，但在制造服务业上，国外企业一时半会儿还会有些水土不服。于是，懂得本土作战的国内工业品企业，必须抓住这个难得的机会窗口，放弃长跑道的助跑，干脆采取垂直起飞的姿态。边实践，边上手，边理出头绪，或许，这就是中国特色的制造服务业之路吧。

制造服务业欲求垂直起飞，必须修炼好“国势、国情、国事”这三门中国功夫，具体如图5-1所示。

（1）深谙国情。工业品行业的结构效率低，技术创新功底浅，资本拉力不够，政策扶持常是有力无处使，因此，很多战略机会在于客户价值的混搭。比如，一款创新应用型产品，技术并无多大优势，但能解决某个行业特定生产效率问题，就有资格赢得品牌溢价和客户忠诚度。有市场的爆发力，就能弯道超车那些只会开高速的国外同行们。

（2）顺应国势。新三板、中小板与创业板天生就是高技术创业企业的盘中菜，因此，新能源、新材料、环保节能和尖端制造等工业品企业，终于迎来了属于自己的新天地。有市场概念的高技术，以其高成长吸引经销商、资本与政策的支持，众志成城，定能成就一番大事。（这两点前面是不是说反了，或者图弄反了）

（3）善成国事。国内工业品企业，内战内行、外战外行者居多。内战，斗规模、拼价格、抢政策，能人辈出。外战，做市场、树品牌、建系统，懒人与庸人四处奔走，志高手巧者鲜有。驶出内战的红海，驶入外战的蓝海，制造服务业正是春风拂面时。

图5-1 国内工业品行业的国势、国情、国事

◆大商业重塑大工业，制造业新生机

工业品行业占国内GDP比例超过60%，国内500强企业中，至少有320家以B2B业务为主，可是，大工业并没有促生大商业。五金机电城、机床城、工程机械产业园，这些都是最为初级的商业流通；跑马圈地，只为抱定土地价格增长的粗腿；商户进驻，也是奔着房地产不停涨的红利。无锡一家全国最大的不锈钢交易城，就是一个例证。第一批进驻的经销商户，门面是自己的，不需要交租金，客户也有了固定的圈子，一家三口的日子过得还算不错。然而，从交易城的全局看，十多年的大流通并没有培育出几个有规模、有可观盈利、有持续增长势头的经销大户，也没有帮助几家有潜力的不锈钢企业成为全国有影响力的大品牌。与新崛起的近邻，价格战的序幕已经拉开。租金上不去，成本日见高，交易城这个香饽饽，也不得不开发网上商城、物流配送系统、金融服务和精品商城，以期打造一个品类商品的交易和服务闭环。他们意识到大商业必须是靠服务和品牌拉动的客户增值服务商，不能再靠大流通带来的房租和物业费。

大工业的大流通，先是依赖体制内的垄断渠道，然后是体制内人员下海利用差价搞活流通，而工业品企业对销售终端的掌控力，一直都是心怕手软的调性。心怕，制造文化向来轻视商业，认为商业就是赚差价的外行和俗人，有抱负的工业人怕过分沾染上铜臭气，尽量远离商人、商业和流通终端；手软，因为制造企业的标准化不能满足商业的多样化需求和变通化管理，在工厂里挥斥方遒，到了市场里就晕头转向，认为还是交给“不务正业”的人去折腾，商业经营权，就这么拱手相让。最后，商业流通与制造实体之间，也就井水不犯河水，渐行渐远了。大工业，必须凭借品牌和服务，夺回流通控制权，义无反顾地走向大商业的希望大道。

◆工业服务商大转型，胜过技术领先

外部市场捉摸不定，那就走上技术创新之路吧，好歹，技术是响当当的硬通货。“技术是第一生产力”成了技术派的职业信奉。据说，“知识就是力量”属于错误翻译、错误传播。“知识，通往力量的道路之一”，这样翻译也许更为准确一些。同理，技术，也只是通往盈利和发展的道路之一，它本身并不能拯救工业品企业的竞争力虚弱症。技术是什么？是更好的产品。更好的产品，能干什么？给客户带来更好的体验与使用价值。然后呢？促进企业提高生产力，赢得更多订单和客户认同，为企业带来更多的盈利能力和竞争力。瞧瞧，从技术到盈利和竞争力的路程，中间有好几道坎，技术决定论是行不通的。

没有市场生命力的技术，是隔靴搔痒。还是痛快点，让技术直接服务于客户需求吧。若以一盘菜打比喻，技术和产品是原材料，品牌是盐与调料，而市场意识与营销能力则是大厨的烹调艺术。有些工业品企业想走转型的捷径，于是在菜里猛放鸡精，强行包装产品概念与炒作市场话题，热闹一段后，又回到门可罗雀的冷清。破除国际品牌的森严壁垒，国内的工业品企业必须发挥中国厨艺的调和精神，紧紧盯准国内市场的特定需求，攻心为上，攻城为下。工业服务商的转型，必须强化市场意识，磨炼自己的营销能力，以国势国情的大纵深，谋求国事的大成功。

◆产业格局的大重组，服务吸聚资源

国内工业品产业的各自为政，恰似八十多年前军阀割据与混战的民国初期。J总裁雄心勃勃地制订了标准，并造就了自己的营销铁军，意图一统江山。打败军阀，以符合中央的意志，可军阀决不会主动放弃自己的利益，而民众因看不到自己的利益而冷眼旁观，结果呢？产业格局大整合的梦想，只能以龟缩到一个区域市场告终。M老师的战略格局更为高明，他巧妙地建立了统一战线，利益清晰，行动一致，以多数人的诉求战胜少数人的对抗，收拾破碎山河成一统。工业品产业格局的大重组，大利益做先锋，大智慧做后盾，专注于大作为，不愧对大时代。

产业格局整合，是不是新一轮大鱼吃小鱼的并购呢？不是。产业格局的整合，规模与资本只是海鸥，他们追逐食物，但并不能生产粮食。唯有工业服务商才是暴风雨中的海燕，辨识方向，搏击长空，引领同行飞向更高、更自由的新天地。工业服务商奉行双向的整合与被整合的对等关系，市场话语权与客户认可度，决定谁是整合者，谁是被整合者。整合，没有主动与被动的差别，只有整合过程中创造新价值的多与少、快与慢。服务客户、服务合作者是新一轮产业整合的主基调；先客户之忧而忧，后客户之乐而乐，才是工业品企业经世济民的大格局。