过去20年，流通渠道是市场的核心主渠道，整个渠道是纵向的，就是我们通俗讲的一级商（也叫总经销商），二级商（也叫分销商），三级商（也叫批零商，或者终端商）。

现在，渠道发生了两个显著的变化：

一是渠道终端化，渠道的结构级别扁平化。在互联网，移动互联网以及物流，电商的大趋势下，渠道扁平化已经不可逆转，甚至也有人断言，移动互联网和电商时代，渠道未来一定会消失，无渠道时代的顾客数据库营销时代已经到来。

二是渠道从纵向单一化转变为横向复合多元化。我们应该很清楚，传统的主渠道逐步被分割，当今的渠道特点是碎片化，社区化。过去我们很少研究渠道定位和渠道策略，现在运作市场，我们必须研究渠道定位和渠道策略。

在横向复合多元化的渠道时代，我们的厂商都出现了渠道迷茫和困惑，面对形象色色的渠道，我们觉得什么渠道都能卖货，但什么渠道都不上量，不知道该把产品卖到什么地方了。

横向复合多元化的渠道时代，市场运作的思路和模式发生了本质性的变化，因为渠道的类型多了，但是不同类型渠道的功能也不一样了，我们把渠道三类，即形象渠道，推广渠道和销量渠道，通过不同的渠道功能决定渠道策略。万金油产品时代结束，过去是产品一当一万，现在是产品一万当一。

通过上述分析，大家已经不难明白，为什么从2013年以来，我们听到频次最多的词是：动销。

动销已经是现在市场的主题了，对于经销商而言，铺货已经不是问题，动销成为困惑我们经销商最大的问题，为什么？

过去纵向单一化的主渠道时代，我们历经了从商品短缺到商品丰富，然后是价格，质量，成本，品牌以及资本等不同阶段的竞争。这个时期，渠道运作的核心是解决消费者方便买，乐得买的问题。

现在横向复合多元化的渠道时代，物质极大丰富，消费从生存型走向了享受型。市场运作的核心不是简单的铺货和市场能见度，而是推广，通俗地讲就是撬开消费者嘴。

过去20年，渠道纵向一体化时代，我们遵循了深度分销理论，在“渠道为王，终端制胜”的指导下，实现了市场运作的极大成功。正如深度分销理论的创始人，人民大学商学院博士生导师，教授包政先生讲的一样，任何一个理论都有生命周期，随着市场环境的变化，深度分销时代也已经过去。

现在和很远的未来，横向复合多元化渠道时代，我们认为，终端之后是推广，推广时代已经到来。顾客为王的时代，消费者拥有极大的选择权，消费者会用手中的钞票为你的商品投票。

因此，我们说，成功铺货和展示陈列对于成功的市场而言，只干了1%的工作，99%的工作是撬开消费者的嘴，也就是实现顾客首次购买，二次购买和三次购买。

只有撬开消费者嘴，才能让动销不是问题。这不仅是营销和市场运作的重点转变，更是重大难题，因为对于厂商而言，躺着赚钱的时代结束了。