【阐微】

权，衡量、比较。此“权”字与《揣篇》中的“量权”在意义上有部分重合，但并不完全一致。“量权”，即“量天下之权”，是对各国实情与国际局势做宏观把握，为谋划国家战略、制定基本国策提供参照。而本篇之“权”，其范围更精专于“游说”，主要阐明如何根据对方的特点选择辞令。

本篇首先解释何谓“游说”，一个出类拔萃的游说者都该具备哪几种说辞。文中提出“游说”，即“说者，说之也；说之者，资之也”。从己方看，“游说”是为了促使对方顺从我方的部署；从对方看，你要说服他，必须要对其有所嘉惠，他才会言听计从。文中还列举了饰言、利词、轻论、难言、佞言、谀言、平言、戚言、静言等说辞，并全面细致地指出这些说辞的特点和价值。

其次，对进献说辞的方法提供了具体又翔实的操作方案，譬如“言其有利者，从其所长也”“言其有害者，避其所短也”等。

最后，提出了进献说辞的原则，必须因人而异，不能千人一面，亦即要懂得“与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐”，做到了这些，即使终日谈论，也会把事情做得井井有条。

陶弘景题下注云：“权者，反覆进却以居当也。”

【经文】

说者，说之也；说之者，资之也【1】。饰言者，假之也。假之者，益损也【2】。应对者，利辞也；利辞者，轻论也【3】。成义者，明之也。明之者，符验也【4】。言或反覆，欲相却也。难言者，却论也；却论者，钓几也【5】。

【译文】

游说是为了说服对方，要说服对方必须对他有所帮助。修饰言辞，需要借助动人的话语；借助动人的话语，就要对言辞加以增减。回答对方的发问，要用机巧的言辞灵活应对。申说义理的言辞必须要对方明白某个道理，若使对方明白某个道理，又必须列举事实加以验证。言谈时双方可能意见不合，就需要反复辩难，使对方让步。双方互相论难时，己方不接受对方的言论，不接受对方言论的目的是为了把对方隐微的事“钓”出来。

【注释】

【1】陶弘景注：“说者，说之于彼人也；说之者，所以资予彼人也。资，取也。”说之者，资之也，从对方看，要说服他必须要对他有所帮助，对方才会听取你的意见。

【2】陶弘景注：“说者所以文饰言语，但假借以求入于彼，非事要也；亦既假之须有损益，故曰假之者，损益之谓也。”饰言，修饰言辞。

【3】陶弘景注：“谓彼有所问，卒应而对之，但便利辞也。辞务便利，故所论之事，自然利辞，非至言也。”利，流利，锋利。轻论，轻便灵活地讨论问题。

【4】陶弘景注：“核实事务以成义理者，欲明其真伪也；真伪既明则符验自著。故曰明之者符验也。”符验，应验，符合。

【5】陶弘景注：“言或不合反覆相难，所以却论前事也。却论者，必理精而事明，几微可得而尽矣，故曰却论者钓几也。求其深隐曰钓也。”却论，反驳对方意见的言论；钓几，引诱对方说出内心的机密，“钓”，即《反应》篇的“钓语”。

【经文】

佞言者，謟而干忠【1】；谀言者，博而干智【2】；平言者，决而干勇【3】；戚言者，权而干信【4】；静言者，反而干胜【5】。先意承欲者，謟也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也【6】。

【译文】

奸巧的言论，谄媚讨好，为显示出忠诚；阿谀的言论，炫耀渊博，为显示出智慧；表现忧愁操心的言论，善于权变，为显示出真诚；朴素平实的言论，直截了当，为显示出勇敢；镇静的言论，改正原来的不足，以图取得胜利。所谓“谄媚”，是预先揣摩到对方的意愿，顺承他的欲望，以博取欢心；所谓“渊博”，是指堆砌饲藻，以炫耀自己；所谓“权变”，是指善于选择谋略，然后开口说话；所谓“果决”，说话时斩钉截铁，对放任什么或舍弃什么都毫不犹豫地表示态度；所谓“反”，就是转变到反面，改正原来之不足，堵塞错误，以图取胜。

【注释】

【1】陶弘景注：“謟者，先意承欲，以求忠名，故曰謟而干忠也。”佞言，奸巧的言辞。謟，音tāo，通“谄”，意为巴结奉承。

【2】陶弘景注：“博者繁称文辞以求智名，故曰博而干智。”谀言，阿谀的言辞。

【3】陶弘景注：“决者，纵舍不疑以求勇名，故曰决而干勇。”平言，平实的言辞。

【4】陶弘景注：“戚者，忧也。谓象忧戚而陈言也。权者策选进谋，以求信名，故曰权而干信。”戚言：忧愁的言辞。

【5】陶弘景注：“静言者，谓象清静而陈言。反者，他分不足以窒非，以求胜名。故曰反而干胜。”静言，镇静的言辞；反，反面，转变。

【6】陶弘景注：“己实不足，不自知而内讼，而反攻人之过，窒他为非，如此者反也。”先意，对方没有说出欲望之前，就预先揣测，奉承顺从对方的欲望；策选进谋，选择计策、谋略然后进言。

【经文】

故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间覸奸邪【1】。故曰参调而应，利道而动【2】。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理【3】。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音【4】。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也【5】。古人有言曰：“口可以食，不可以言”者，有讳忌也。众口烁金，言有曲故也【6】。

【译文】

口，用以发言，公开或闭锁情意。耳朵和眼睛，是心的辅助，可以察知奸诈邪恶。所以只要口、耳、目三者协调呼应，就能遵循有利的途径而行动。这样便能做到言辞繁多但不会混乱，行动自由但不会迷失方向，情况变化而不被欺骗，这都是因为看准了要点而实施对应的原则。所以，对没有视力的人不可能显示给他各种颜色；对没有听力的人不可能给他听各种声音。有些人圣人是不理会的，因为这些人或者思想闭塞不通，或者心胸狭隘，不能够接受新事物。古人说：“嘴巴可以吃东西，却不可随便说话。”是说语言往往有讳忌。俗话说：“很多人开口议论，连金属都会熔化掉。”是说人们说话，往往由于私心而歪曲真相。

【注释】

【1】陶弘景注：“口者所以发言语，故曰机关也。情意宣否在于机关，故曰所以开闭情意也。耳目者所以助心通理，故曰心之佐助也；心得耳目，即能窥见间隙，见彼奸邪，故曰窥间见奸邪也。”覸，音jiàn，看的意思。

【2】陶弘景注：“耳、目、心三者调和而相应，则动必成功，吉无不利，其所以无不利者，则以顺道而动，故曰参调而应，利道而动也。”利道而动，遵循有利的途径而行动。

【3】陶弘景注：“苟能睹要得理，便可曲成不失。故虽繁言纷葩而不乱，翱翔越道而不迷，变易改当而不危也。”繁言，繁杂的言辞；观要得理，观察并掌握事物的关键与规律。

【4】陶弘景注：“五色为有目者施，故无目不可得而示；五音为有耳者作，故无耳者不可得而告。此二者为下文分也。”

【5】陶弘景注：“此不可以往说于彼者，为彼暗滞，无所可开也；彼所以不来说于此者，为此浅局无所可受也。夫浅局之与暗滞，常闭塞而不通，故圣人不事也。”开，开通，使对方明白。不事，不从事，不理会。

【6】陶弘景注：“口食可以肥百体，故可食也；口言或有招百殃，故不可以言也。言者触忌讳，故曰有忌讳也。金为坚物，众口能铄之，则以众口有私曲故也。故曰言有曲故也。”众口铄金，众人的言论可以熔化金属。铄，熔化金属。

【经文】

人之情，出言则欲听，举事则欲成【1】。是故智者不用其所短而用愚人之所长，不用其所拙而用愚人之所工，故不困也【2】。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也【3】。故介虫之捍也，必以坚厚。螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也【4】。

【译文】

人之常情，说出话来总希望别人听从，做什么事都想取得成功。因此。聪明人绝不使用自己的短处，宁可使用愚人的长处；绝不使用自己的笨拙处，宁可使用愚人的巧妙处。如此便不会陷于困难境地。说出对方的有利条件，是为了发挥他的长处；说出对方的有害因素，是为了避开他的短处。所以，有甲壳的动物在捍卫自己时，一定凭借又坚又厚的甲壳；有毒的昆虫在活动时，一定使用毒针刺伤对方。由此可见，禽兽也懂得要使用自己的长处，游说者更应使用自己的长处。

【注释】

【1】陶弘景注：“可听在于合彼，可成在于顺理。此为下起端也。”情，常情，常态心理；欲听，想对方听从。

【2】陶弘景注：“智者之短，不胜愚人之长，故用愚人之长也；智者之拙，不胜愚人之工，故用愚人之工也。常能弃此拙短而用彼工长，故不困也。”拙，笨拙，不擅长。工，巧妙，擅长。

【3】陶弘景注：“人能从利之所长，避害之所短，故出言必见听，举事必有成功也。”

【4】陶弘景注：“言介虫之捍也，入坚厚以自藏，螫虫之动也，行毒螫以自卫，此用其所长，故能自免于害，至于他鸟兽，莫不知用其长，以自保全。谈者感此，亦知其所用而用之也。”介虫，有坚厚甲壳的动物，如龟、蚌等。螫虫：有毒腺的动物，如蜂、蝎等，螫，音shì。

【经文】

故曰：辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜【1】。病者，感衰气而不神也。恐者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也【2】。此五者，精则用之，利则行之【3】。故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之【4】。

【译文】

应对的言辞，大致可分为五类：一是病言；二是怨言；三是忧言；四是怒言；五是喜言。病言是气息衰弱没有精神的语言；怨言是伤心到极点没有主见的语言；忧言是感情抑郁不顺畅的语言；怒言是胡乱发泄没有条理的语言；喜言是尽情诉说，散漫而没有要点的语言。这五种言辞，精通才能应用，有利时才实行。同智慧的人说话，要见闻广博；同博学的人说话，要圆通善辩；同善辩的人说话，要提纲挈领；同高贵的人说话，要凭借地位与声势，不卑不亢；同富足的人说话，要境界高远，言辞豪迈，摒弃世俗；同贫穷的人说话，要动之以利；同职位低下的人说话，要彬彬有礼；与勇武的人说话，要豪爽果断；与愚钝的人说话，须锋芒毕露。这便是说话的技术，但一般人常常违反这个规律。

【注释】

【1】陶弘景注：“五者有一，必失中和而不平畅。”辞言，辞令，应对的言辞。

【2】陶弘景注：“病者恍惚，故气衰而不神也；恐者内动，故肠绝而言无主也；忧者怏悒，故闭塞而言不泄也；怒者郁勃，故妄动而言不治也；喜者摇荡，故宣散而言无要也。”肠绝，犹言肠断，形容极度悲痛。无主，没有主见。宣散，散漫。要，要点。

【3】陶弘景注：“此五者既失于平常，故用之在精，而行之在利。其不精利，则废而止之也。”精，精通。利，有利。

【4】陶弘景注：“此量宜发言，言之术也。不达者反之，则逆理而不免于害也。”依，凭借。辨，明辨，能把道理说清楚。锐，尖锐，急切，锋芒毕露。

【经文】

是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之，而甚难为也【1】。故言多类，事多变。故终日言不失其类而事不乱【2】。终日不变而不失其主【3】。故智贵不忘【4】。听贵聪，智贵明，辞贵奇【5】。

【译文】

所以，跟智慧的人讲这个道理，他容易明白；跟不聪明的人讲这个道理，需再三开导，这是很难办到的。总之，言语有多种，事情有很多变化。如果整天讲话，不乱用其类，事情就不会混乱。言语整天都随着事物变化，却能不失掉主旨，在于智慧镇静不乱，这是很可贵的。听话贵在明察，智慧贵在通达，言辞贵在奇巧。

【注释】

【1】陶弘景注：“与智者语，将以其明斯术；与不智者语，将以此术教之。然人迷日久，教之不易，故难为也。”

【2】陶弘景注：“言者条流舛杂，故多类也；事则随时变化，故多变也。若言不失类，则事亦不乱也。”

【3】陶弘景注：“不乱故不变，不变故存主有常。”主，主旨，基本主张。终日不变，其中的“不”字当为衍文。

【4】陶弘景注：“能令有常而不变者，智之用也；故其智可贵而不妄也。”贵不妄，以不妄动为可贵。

【5】陶弘景注：“听聪则真伪不乱，知明则可否自分，辞奇则是非有诠。三者能行则功成事立。故须贵之。”聪，听得真切。明，明白通达。

【谈古论今】

量宜发言，权变无穷

本篇从游说角度讨论了修辞问题，修辞是借助语言的力量以说服对方。修辞一定要懂得根据不同的人物采用不同的策略，不能千篇一律，要学会“量宜发言”。

作者关于游说对象，分析得相当完备、精当。有九种不同的对象，兼论因人而异的九种方法。文章说：“故与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”其中，“与贵者言，依于势”的要则，跟《孟子》的“说大人则藐之”，可谓殊途同归。但是，《孟子》仅讲了游说“大人”的办法，而没有讲游说其他对象的问题。《权篇》全面分析了九种游说对象，这是纵横家们认真研究游说之术的理论结晶。

《战国策·齐策一·秦伐魏》“说齐闵王”的故事，是纵横家陈轸对不同对象展开游说的例证。

秦国攻打魏国，陈轸联合韩、赵、魏之后去齐国游说。他对齐王说：“古代圣王兴兵征伐，都是为了匡正天下、建立功名，以便能够造福后世、流芳千古。如今齐、楚、燕、韩、魏等六国，彼此互相侵略征伐，不但不足以建立功名，反倒使秦国强大，使本国衰弱下去，这绝不是山东诸侯当行的战略。能够灭亡山东诸侯的只有强秦。如今六国不联手抗拒强秦，反而互相削弱，最后必然两败俱伤被秦国吞并，这是臣为山东诸侯担忧的主要原因。秦国毫不费力，天下诸侯就互相割让土地给秦国；秦国连柴火都不必用，天下诸侯就自动替秦国烹煮自己，到时候就有上等佳肴等待秦国享用。秦国真是聪明，山东诸侯又是多么愚鲁，但愿大王能多加注意。”（原文：秦伐魏，陈轸合三晋而东谓齐王曰：“古之王者之伐也。欲以正天下而立功名，以为后世也。今齐、楚、燕、赵、韩、梁六国之递甚也，不足以立功名，适足以强秦而自弱也，非山东之上计也。能危山东者，强秦也。不忧强秦，而递相罢弱，而两归其国于秦，此臣之所以为山东之患。天下为秦相割，秦曾不出力；天下为秦相烹，秦曾不出薪。何秦之智而山东之愚耶？愿大王之察也。）

　　接着，陈轸仍以古代圣王为例说：“古代的三皇、五帝、五霸兴兵征伐，都是为铲除无道的暴君，但现在秦国征伐天下恰好相反，结果只能是亡国之君死于屈辱，亡国之民死于掳掠。现在韩、魏人民的眼泪还没干，只有齐国人民侥幸没有惨遭秦国蹂躏，这并不是由于齐国和秦国亲善，或者由于韩、魏与秦国交恶，只是由于齐国离秦国远，韩、魏离秦国近的缘故。现在齐国离灾难已经不远，因为秦国正想要攻打魏国的绛县和安邑，秦国有了绛县和安邑之后，再继续往东沿黄河进兵，如此必然能顺着黄河攻打齐国，占领齐国土地一直达到东海之滨，接着更向南进兵，使韩、魏、楚陷于孤立，向北进兵使燕、赵陷于孤立。如此齐国就无计可施了，希望大王慎重考虑。现在韩、魏、赵三国已经联合在一起，再度成为兄弟之邦，而且相约共出精兵去保卫魏国的绛县和安邑，这是长远的计划。齐若不赶紧出兵联合韩、赵、魏三国，那齐国必将后患无穷。韩、赵、魏三国联合以后，秦国必然不敢攻打魏国，而转过头向南攻打楚国，楚、秦既然兵连祸结，那时韩、赵、魏三国由于怨恨齐国不肯支援，必然出兵去攻打齐。这就是臣说的齐国必有的大后患。”（原文：古之五帝、三王、五伯之伐也，伐不道者。今秦之伐天下不然，必欲反之，主必死辱，民必死虏。今韩、梁之目未尝干，而齐民独不也，非齐亲而韩、梁疏也，齐远秦而韩、梁近。今齐将近矣!今秦欲攻梁绛、安邑，秦得绛、安邑，以东下河，必表里河而东攻齐，举齐属之海，南面而孤楚、韩、梁，北向而孤燕、赵，齐无所出其计矣，愿王熟虑之! 今三晋已合矣，复为兄弟约，而出锐师以戍梁绛、安邑，此万世之计也。齐非急以锐师合三晋，必有后忧。三晋合，秦必不敢攻梁，必南攻楚。楚、秦构难，三晋怒齐不与己也，必东攻齐。此臣之所谓齐必有大忧。）

　　齐宣王欣然采纳了陈轸的策略，马上出兵联合韩、赵、魏三国。

陈轸在游说齐闵王的过程中，以古代诸多圣王的事迹为喻，将自己所言提升到“正天下而立功名，以为后世”的境界，充分体现了“与贵者言，依于势；与富者言，依于高”的游说权变原则。