案例：蚂蚁咬人的营销故事

某日中午，我正在南方一经济发达城市社区药店与店主闲聊，一30余岁男子带着一个7、8岁男孩急匆匆走进来，诉说其儿子，即小男孩上午到公园玩时在草地上躺时被蚂蚁咬了，现在身上多处红斑，要求店主推荐一种药膏擦擦。

观察和分析：小男孩身材纤瘦、文弱，同时，据其父亲说：“该小孩自小体弱多病，为避免在公共场所接触病菌，很少让孩子去室外游戏，此次去公园是经孩子多次请求，并承诺考试成绩进入班级前5名后才得到的，属于典型的“圈养”男孩，接触外界机会比较少。因此，其在草地上躺后被蚂蚁“咬”伤出现多处红斑，肯定是过敏性皮炎，男孩很有可能是过敏性体质，加上运动较少，免疫能力也较差，可能会出现经常感冒等状况。

从父子两人的经济状况来说，应该属于中等收入家庭；从父亲个性及关切态度来看，只要有需要，也愿意为孩子健康付出一定的金钱，正是推广大健康商品，形成大健康商品购买习惯的最佳人群。

实施营销：因小男孩为第二次被蚂蚁“咬”伤，在店员被他的蚂蚁“咬”伤论搞得稀里糊涂的时候，他记起上次出现这种状况的时候，医院医生给他开的是某知名皮炎药膏“复方醋**塞米松乳膏”，要求购买。下面是我跟他的一段对话，供同行借鉴：

笔者：“您好，您要是的是****平吗？在这边，我看您的孩子也不是因为蚂蚁咬了，而是过敏性皮炎！您看这个药膏的说明书（伴随动作：拿出说明书，手指适应症一栏），它主要用于过敏性和自身免疫性炎症性疾病。”

顾客：“过敏？不会吧！”

笔者：“您小孩是不是经常感冒？”

顾客：“恩，三天两头感冒，天气稍微有点变化，我们全家都紧张，但是还是常常感冒！”

笔者：“是不是感冒时大多数情况下还起病特别急，还容易发烧，温度上升的也比较快？”

顾客：“是呀，您怎么知道？”

笔者：“没有什么的！其实有句话想劝劝您，不知道您愿不愿意听！”

顾客有点勉强的笑笑，没有说话。

笔者：“孩子还是皮点养好，您这孩子是典型娇养出来的过敏性体质和免疫力低下，外界有点风吹草动，他就不能抵抗了！”

顾客有点不服气地说：“怎么会呢？这孩子主要是天生体质弱，我们也是怕他得病，才特别注意，难道还有错了？”

笔者：“心情可以理解！我孩子小时候身体也不好，也和您一样想的（注意：同理心可以迅速改善和交谈对象的关系，让对方可以接受自己的观点，并），后来家里老人说孩子见见太阳好养一些，我一琢磨，好象很有科学道理！”

顾客：什么道理呢？

笔者：您想啦！要是我们的孩子经常见见太阳，首先一点，促进钙质的吸收，会长的快；第二、空气中的细菌或者病毒的攻击，可以刺激孩子的免疫系统，提升孩子的免疫力，就象我们的身体一样，经常锻炼才会更健壮。要是您的孩子经常出去锻炼一下，哪怕在外面多待一下，免疫系统完备了，就不会象现在这样动不动就感冒，在草地上躺躺就出现皮炎了！”

顾客：那是蚂蚁咬的吧！

笔者：我们都是从小孩子过来的，您见过蚂蚁咬后出现大面积的皮炎现象吗？换句话来说，就算蚂蚁咬人，草地上不是只有您家一个孩子吧！您同事、朋友、邻居、亲戚家的孩子有在草地上躺着，接触到蚂蚁的情况吧，他们有您儿子这种状况吗？

顾客：好象没有，不过，我们孩子早产，身体素质差。

笔者：要是身体素质差，建议您补充一点蛋*质粉，每天早上和鸡蛋一起用开水冲服，可以快速增加体质，还不会产生盲目进补的肥胖问题。

顾客：哦，多少钱？

笔者：蛋白质粉有便宜的，也有贵的。

顾客：关键是质量好。（点评：顾客此话的潜台词就是不熟悉价格，希望要贵的、有品牌的！）

笔者：您看这个品牌怎么样，中央电视台有广告，****做的代言，顾客反映和安利相比，质量、口感没有区别。

顾客：那好的，就拿一罐吧！喝了之后不会再感冒了吧！

笔者：这个主要是增强体质的，感冒是多种因素造成的，特别是您孩子应该属于过敏性体质，最好加强锻炼，多吃橘科水果，补充维生素C，增强细胞的紧密型，减少病菌侵袭的机会！

顾客：橘子？我儿子最容易上火了，每次吃都上火，不是有维*素C吗？给我拿一瓶吧！

笔者：那样呀，那我建议您买维*素C，还不如买葡*籽软胶囊，它的维*素C含量吸收性非常好，价格也相差不多！（点评：保健品也有流通品种和冷僻品种，为增强商品力，建议推荐以较冷僻的品种为主。）我们还是拿*****牌的吧，一瓶120粒****元，每天只有几毛钱！（点评：这已经是第二瓶营养品，客单价已经500元以上了，要避免产生花费过多的印象。）

顾客：好吧，那就拿一瓶吧!今天买的东西够多的！（转身对男孩）儿子，一定要好好学习，不要辜负我的一番心意哟！

笔者：（对男孩说）你爸爸对你确实很好的，你看，多关心你！(对顾客说)不过，我还是想给您提一个建议！

顾客：（很疑惑！）不会是还需要什么东西吧！

笔者：是这样的，您买的这个药膏呢，确实很对您孩子的症状，不过，我刚才看了一下，您孩子是全身多处皮炎，这个药膏呢，您看说明书，它虽然是广告品种，质量也比较好，但是它属于激素类药品，不适宜大面积使用，对孩子也不好，建议您使用中药成分的皮炎药膏，最好配上口服药，价格也不贵，加起来只有20多块钱！（点评：先推荐总价比较贵的保健品，等到最后推荐总价较少的药品时，对于顾客来说，基本已经像是白给的了！）

顾客：好的，那就依你的，药膏和口服药都拿一个吧，不过，要是没有效果，我可是要找你麻烦的！

笔者：好的，您放心，肯定有效果！这个人才是老板，我是他的一个朋友，又没有什么利益关系，有必要欺骗您吗？

顾客：好的，在哪里结账？

笔者：在这边，您慢走，记得按时服药，有什么问题就打我电话*******。

总评：在整个销售过程中，笔者从顾客儿童健康知识误区入手，在儿童身体保健知识普及中，让顾客自己提出购买需求，避免因总价较高事后反悔出现退货；先难后易，顺势而为是一个亮点；始终没有否定顾客的需求；利用顾客比较信任的产品说明书进行对症用药指导，顾客也比较容易接受。