（1）业务。

不同阶段和规模的饲料企业在面对互联网来袭时，要根据自身资源和优劣势做出取舍。目前存在三种玩家：

第一种是刚刚成立不久或规模较小的企业，核心诉求是扩大品牌知名度，在信息碎片化时代，全网推广是很多企业采取的方式。

第二种是有一定品牌知名度，并且有适合在线上销售的产品，主要目的是产品销售。

第三种是本行业实力企业或跨界大鳄，他们的目标是颠覆行业，以气吞山河之势占领制高点。

客观讲，饲料行业已触网企业大部分属于第一种，只是利用网络推广线下品牌来实现销量增加。已经有少部分企业在第三方平台或自建平台上销售饲料，在尝试的过程中遇到了这样那样的问题，但随着农村电商条件的不断成熟，情况会向有利的方向转化，如湖南百宜、远方中汇、江西派尼、西安禾丰等。拟建大农业生态圈的行业翘楚已经在布局，引入战略投资方联合成立饲料“+互联网”公司，聘请互联网专业人士，互联网+产品+服务+P2P金融+农业保险+农产品销售提供养殖解决方案。

饲料行业最典型的企业为农信互联，农药行业最典型的企业为田田圈，化肥行业最典型的企业为鲁西化工，种子行业最典型的企业为牛我我。经营粉丝是小米的核心思想，饲料行业也不能排除会出现“类小米”公司。到那时，不是传统意义上的饲料企业，没有加工车间，没有销售渠道，甚至没有销售成本，只拥有非常强大的管理团队、研发投入、服务力量、物流体系，现实饲料定制化生产甚至委托生产，着力提高饲料质量和性价比。用雷军的话说：“始终坚持做感动人心、价格厚道的好产品。”如图6-1所示。

图6-1 企业不同阶段业务形态

（2）渠道。

O2O即将线下商务机会与互联网结合在一起。早期O2O比较简单，是单向的信息传输，线上O侧重于引流，线下的O侧重于体验。目前的O2O是线上拉动消费者需求，线下推动用户需求。O2O特点是精准营销，推广效果可查阅，每笔交易可跟踪，能够大幅减少营销人员和销售费用。传统模式是“我去找他”，电子商务的销售则是通过一个平台“他来找我”。经销商需要改变传统“坐商”“人情集客”思维，拥抱互联网思维。可以通过入股互联网平台公司实现资本一体化，实现价值观协同、共同打造厂商联盟，共同再次创业。饲料企业线上渠道的方式主要有两种：

第一种是自建网站和移动网站，往往访问量少、转化率低，主要用来塑造品牌形象；

第二种叫作融入第三方平台，这是目前饲料企业发展电商的主要选择，比如淘宝、京东。减少中间环节，优化中间商，还利于养殖户抢占市场，这就是饲料电商的根本理念“制造环节服务化，服务环节科技化”。

现在中国70%以上饲料都是通过经销商卖给养殖户的，互联网的到来，经销商近来广受质疑。为了解决饲料电子商务信任建立的问题，建立配送站或叫信息站是当前有效的一种形式。帮助经销商进行转型升级，经销商成为农村信息服务站站长，配送站是一种降低养殖户养殖成本的渠道。养殖户在服务站通过互联网查看到企业的产品报价及销售政策，养殖户可让服务站代购也可自行网上购买。服务站提供代购、物流配送、养殖技术等多项增值服务，让经销商从销售饲料转变成协助养殖户采购饲料的角色，让信息更加透明，消除养殖户对经销商的疑虑。配送站人选标准是具有一定推广能力和仓储物流配送能力，信誉度好、对公司忠诚度较高的客户，可由区域内业务员提出申请，经大区经理、营销总监签字后，签订建设合同，业务员签订担保书后开始建设。公司统一制定网购产品零售价格，严禁赊销，并且配送站不能随意调整零售价格。每个配送站在经营场所内要区隔出电商配送货物展示专区。

配送站货款有三种结算方式：

第一，对于通过公司电子商务网站订货但用现金支付给配送站的订单，每月月底与公司结算一次货款，把本月销售所得货款通过网银汇到公司账户，并把销售明细一同发送到电子商务部，业务员每月负责对区域内配送站库存产品进行清点，落实回款余额是否准确，做到月清月结。

第二，配送站引导用户直接在公司电子商务网站注册用户或使用经销商在网站注册的账户，在线支付货款购买的订单，公司每月与客户结算一次，把利润返还到经销商账户，同时通过在线支付购买的订单每吨给经销商一定数额的推广费。

第三，用户直接通过电子商务网站注册个人账户，并且在线支付货款购买的，公司每月与客户结算一次，把利润返还到经销商账户，同时每吨给予区域内经销商一定数额的推广费。

（3）物流。

第一，饲料企业要重视物流体系的构建，对于饲料企业最好有自己的物流体系，以保证产品及时准确地送达。加强对物流信息技术支持能力与平台信息化建设，提高企业对信息技术的支持能力。过去饲料企业一般采用基于单个职能的绩效考核体系，很难实现企业内外部一体化的经营结构，为了解决这个难题，促进企业组织内部职能和流程一体化发展，必须完善业绩考核评价体系。

第二，大力发挥经销商物流配送优势。经销商服务站能够展示样品、辅导养殖户进行网购，并且负责整个区域的饲料配送。对于一些小的、比较分散的养殖户，可以利用已有门店进行预订铺货，经销商对临近养殖户进行集中配送等。然后，饲料企业可将第三方物流与第四方物流结合起来，实现共同发展。这主要是因为对于第三方物流来说，第四方物流所提供的包括技术、资源整合策略等在内的一系列服务都是其所需要的。通过引进信息技术，加入咨询服务等，在原有的基础上可促进第三方物流加快发展，从而使其在相互促进中与第四方物流实现共同发展。

第三，在饲料企业物流发展上，强大的综合物流人才储备是必不可少的。推动饲料企业物流持续发展的人才除了要对专业知识绝对精通外，还需要对业务技能熟练掌握。在时代不断发展的今天，饲料企业已经不能将视角单纯地放在提升客户满意度上，而应加快创造超越客户需求的更大价值，以获得客户对企业的忠诚。这就要求饲料企业充分发挥供应链管理的整合优势，将更加多样化、个性化的物流服务不断地提供给客户，从而获得客户更长期的订单。京东物流在智能化分拣、无人机配送等尖端技术应用上迈出了实质性步伐。用刘强东的话说：“物流效率的本质是找到速度和成本的结合点，增强客户体验感。”

（4）推广。

没有推广就没有流量，没有流量就没有转化。如何获取点击量，需要设计一套复合式业务开发模式，形成庞大的客户数据库，再把流量转化成订单，最后是培养客户的忠诚度。企业官网是网络营销的核心，是其他网络营销最基础的支撑。优秀的企业官方网站应包括简洁易懂的页面、吸引人的产品介绍、完备的搜索功能、及时更新的信息等方面。相较之下，大北农、新希望、正大等大型饲料企业的官网设计布局都比较合理，更新速度也较快。其中，只有大北农设置了“大北农商城登录”入口。

利用一切可以利用的销售平台打造“全网”营销，覆盖更广阔的目标客户。社会化网络营销建立在精准定位的基础上，偏重于口碑效应的传播。除了地面一些常规推广外，要积极采取公关营销推广，利用杠杆原理“花小钱，办大事”。主要方式有软文、DM、网络推广、促销等。付费推广方式有淘宝、天猫、京东、百度竞价、360竞价及其他涉农网站推广等；免费推广方式有QQ、微信朋友圈、微信公众号、百度（贴吧、知道、百科、新闻、知识问答）、360、微博、博客、论坛及其他视频网站等。互联网的发展使得信息透明化，现在每个人都是传播者，危机公关必须重视起来。

总之，互联网思维推广强调：建生态圈，免费集客，推送价值，放水养鱼，收获信任、用户货币化。如图6-2所示。

图6-2数据库

（5）服务。

低沟通成本是互联网实现高效服务的优势所在。饲料生产企业要充分利用互联网，帮助养殖户解决饲养管理、疫病防治及市场信息等方面的问题，赢得养殖场户的信任与好评，扩大企业饲料品牌知名度与美誉度。通过当前便捷的移动网络，饲料企业、供应商、经销商、养殖户可以利用手机终端随时进行无缝交流，有问题都能得到及时反应。企业通过建立有效的服务模式，结合企业的资源与能力，将自身的服务定义于价值营销，服务标准是温馨、准时、专业，线上和线下结合起来。因此，为做好服务，饲料企业一定要建立一支经验丰富的技术团队， 其中包括企业自有专家和社会技术达人，可以随时随地解决客户遇到的问题， 提高产品销售额和品牌美誉度。

据预测，未来饲料企业成长的风口，也是真正实现企业转型的机遇，是基于大数据之上的信息革命，数据将成为服务养殖户的稀缺资源。在大数据时代，每一个养殖场都将是数据的提供者，同时也是数据的使用者，信息产生和更新速度更快，信息传播和整合效率也显著提升。饲料企业可以在最短时间内获得更多数据信息，掌握更多的网络营销数据，对于市场的发展建设也就更加了解，从而提前预测自身今后的发展趋势。建立客户数据库，分析客户潜在需求以求做到精准营销。吸引新客户产生消费，维护老客户持续消费，用现在的数据培养未来的需求。