产品切入猪场是销售工作的开始。很多销售人员认为产品进入猪场就万事大吉了，猪场就算是被攻克了，不料一两个月之后产品被人家踢出来，并被告之“你的产品有问题”。饲料不好的理由有千万个，随便说个理由以后就很难有机会再进入该猪场了。进料后服务包括数据统计分析、定期技术培训、种猪的购进、猪场与各方面关系的建立、猪场设计、定期抗体检测。与客户建立持续的信任，让客户对我们产生一定的依赖，最终成为我们忠实、稳定的客户，成为我们事业双赢的合作伙伴。

不论以何种途径切入猪场，对于大型猪场，产品的对比实证都是不可忽略的工具。驻场试验能及时处理试验过程中出现的意外，确保试验成功。通过对比试验，突出产品优势和卖点，更重要的是给客户带来更大的经济效益。通过对比试验消除客户疑虑和不信任，增强客户对产品和公司的信心。给客户自己或职业经理人向股东汇报工作时提供一个换料的理由。对比试验能让产品名副其实、名正言顺地进入猪场。对比试验很重要，但更要注重试验过程中的细节：分组、换料过渡、试验跟踪、客户引导、数据分析等，试验结束后当面向猪场相关负责人汇报试验结果是给产品加分的手段之一。猪场实证算账本如表1-5所示。

表1-5 大型猪场实证算账本

对比试验成功了，猪场老板认可了，并不意味着猪场开发成功了，这个阶段是真正考验销售人员的业务能力的时候。在这个阶段，有两件事情是关键：经过对比试验之后，产品使用在猪场还不稳定，还会出现这样那样的问题，比如仔猪拉稀、毛色不好、生长速度慢、母猪便秘等。这个时候，及时跟踪饲料使用效果，及时跟场长沟通，处理好关系，把问题消灭在萌芽中。还有一个问题不容忽视，那就是动了别人的奶酪，竞争对手会不高兴。任何品牌饲料被别人替代，总会想办法反攻。维持饲料使用稳定，做好饲料使用效果跟踪，合理处理跟猪场内部人员关系，是这个阶段的任务。如何在稳定的基础之上扩大饲料销量，也是面临的难题。

一般而言，猪场由于资金的压力或者处理各种关系的原因，通常会选择2~3个饲料厂家。但对饲料企业而言，尽可能提高饲料在猪场的占有率。要提高猪场销量，除了信任度加大之外，更重要的是能否给客户带来更多效益，能否让客户对销售人员或公司有依赖感。比如公司的技术支持不可替代，公司的服务不可替代，公司的抗体检测、疾病诊断能力不可替代、公司的金融担保服务不可替代，产业链优势不可替代等，说明本企业有核心竞争力。