团队，指在一个组织中，根据成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。基本上小组是组织的基本单位，各种小组的形成，若是成员能力具有互补性，形成异质性团队，其效果较佳，因为可从不同观点讨论，激发更有创意或独特的问题解决方式。而团队建立适当与否，直接影响团队管理成效。

团队是现代企业管理中战斗的核心，几乎没有一家企业不谈团队，好像团队就是企业做大做强的灵丹妙药，只要抓紧团队建设就能有锦锈前程。团队是个好东西，但什么样的团队才算好团队，怎样才能运作好一个团队呢？许多企业管理者不甚了然，于是在企业团队建设的过程中就出现了许多弊病，例如从理论著作中生搬硬套到团队运作，这样很难建设好团队。任何理念都不能执着，执着生僵化就会蜕变为形式主义，后果很糟糕。在如今企业管理者热火朝天地进行的团队建设中就存在这个问题，将团队作为企业文化建设至上的准则是不恰当的，是不符合多元化的现实状况的。

一个优秀的企业管理者，应该怎样管理员工？道理很简单，那就是要给员工创造一个充分利用自己的个性将工作做得更好的条件。不一定什么都要团队化，太死板了。压抑个性就是压抑创新，没有个性哪来的创新？团队是需要的，企业管理者在团队建设的同时要遵循一个原则，不能压抑员工的个性。在团队内部，企业管理者要给员工充分的自由。

企业管理者应该解放思想，要有多元化的思维。不同的企业，团队的性质也不一样。要量体裁衣，建设符合企业内在要求的团队，要灵活变化，别搞一刀切。如果该企业是劳动密集型企业，可以建设一个高度纪律性、组织性的团队；如果该企业是知识密集型企业，就要以自由主义管理员工，建立一个人尽其才的团队是最重要的，严格说算不上是团队，也没必要强调团队，应该注重员工的个人创造力，千万别让团队束缚住员工的头脑，当然应该有的纪律和合作必不可少。如果企业既有创造型员工也有操作型员工，可将团队建设重点放到操作型员工身上。

做第三终端诊所的团队该如何去管理也是一门学问，管理的好与坏最突出的表现是回款。现在大部分做第三终端的上级领导基本是从业务转过来的，业务能力很强，但是管理能力很差，粗放式管理员工，甚至对员工没有约束力。想想当初建立团队的初衷是什么？不就是把很多有共同志向的人聚集在一起，为了做好第三终端市场，赚取更多的利润而建立团队，毕竟第三终端的市场是很大的，两三个人不可能做起一个市场，尤其是对于现在做药的人来说，团队的打造尤为重要，没有自己的队伍就很难实现质变，很难执行战略意图，也很难保证回款数量，这就是现在很多招商企业在逐步转型的原因。随着国家管控的升级，以前老的模式和套路不能适应国家的发展，仅靠一点差价利润很难发展，有的商业医药公司甚至是处于亏损的状态。

建立第三终端的团队是现实所迫，随着人力成本投资的增加，在第三终端没有人去开发和维护很难实现上量的目标。另外，做第三终端市场的波及面很广泛，市场的跨度很大，也比较分散，如果没有团队是很难发展的。既然有自己的队伍这么重要，要建立一支什么样的队伍，怎么去管理队伍？这是很多做药上层比较头疼的问题，如果按照以前做业务的思路去管理，显得我们的思路很窄，眼界不够开阔，甚至业务员会觉得领导无能。假如按照现在管理的思路去管理，又缺乏管理的模式和思路，领导又不善于学习，所以就上面所说的按部就班，死板硬套别人的发展模式，这样的团队可能缺乏活力和创造性。

做第三终端的上层领导（地总、省总、事业部老总）可能有一个感觉，就是团队不好建，建好团队也不容易带，容易出现兼职、自营和优秀员工的流失等情况。因为现在大部分企业采用的是三级或四级管理机构（事业部、省办、地办、县办），大包制模式来运营市场。招上来的人基本拿的是层级价格，上面的机构对下面几乎没有约束力，市场上的人员很自由，就看自律性如何。很多领导已经认识到了这个问题，也有很多上层领导有意识地改变现状，提高团队的战斗力。当然现在市场上也有很多这样的咨询机构，他们的服务也是非常到位的，专门为企业的执行力、薪酬体系、团队构架来打造。

管理一个团队上层建筑是非常重要的，也就是所谓的高层领导必须要统一，目标要一致。只有上面的人达成一致，才能运作整个市场，不管是一个省还是全国市场都是一样的道理，只有心到一起了才会有凝聚力。

第三终端的销售团队管理就是关键的话题，一个好销售团队的管理跟企业的文化输出有很大的关系，还需要多花费时间去了解和帮助下面的员工，更重要的是在一起工作的愉悦感和成长。

1.培育狼性文化

市场是一个大浪淘沙的过程，适者生存，没有敢拼、敢闯和团队的精神很难在市场上立足，这就需要打造样板市场，树立榜样标杆，让团队里面的人都明白，跟着企业是能够赚钱的，能够实现人生价值，只是需要一定的时间和精力，要有吃苦耐劳的精神，目标要坚定，不能“三天打渔两天晒网”。这也是现在很多做第三终端诊所的业务员的一个痛点，觉得别人做市场如火如荼，自己做市场难上加难、无所适从。成功的人背后都有一段痛苦的过程，不能轻易取得成功，目前做诊所的不是几家厂家，业务员去诊所平时拜访的人数甚至比患者还要多。想想客户为什么跟我们合作，合作的基点是什么？最根本的东西还是看“为人”，看业务员是否有狼性精神，能否坚持自己为人处世的原则。

狼性文化不仅仅要求一个人“厉害”，而是整个团队是否为了共同的目标，一直坚持不懈协同作战，不断扩大第三终端的市场份额，尤其是有效客户的开发和维护，是业务员做好业务的核心。当然这种文化的植入不是一时半会就能做到的，需要企业在平时的管理工作中导入，尤其是平时的培训工作，不仅仅是销售技巧的培训，更重要的是传达公司的理念，团队协作方面的培训是必不可少的。其实，培训是一个激励的过程，业务员主要以内训为主，培训应该长期坚持、系统化地做。

文化的力量是很强大的，想想业务员现在在市场上开发诊所市场靠什么去支持，假如公司没有一个好的企业文化，没有狼性的特质，很难在第三终端诊所做出业绩。所以，做销售没必要天天打鸡血，打多了反而不好，但是必要的鸡血还是要打的，这样业务员才会有信心，激励他们去开发市场，完成既定的销售目标。

做市场是一件很苦的事情，没有哪个业务员说做业务很轻松、开心和快乐，尤其是走访基层诊所（村卫生室）的业务员，时间和区域跨度大，必须投入大量的时间和精力，当然必要的金钱投入是必不可少的，没有一颗强大的内心是无法支撑下去的。有时候在基层走访市场，感觉心神疲惫，需要有人指导，如何才能突破心理障碍？参加省公司或事业部组织的培训会，就是一个非常不错的选择，能够振奋人的精神，不仅能够交流学习，还能够找到做市场的方法，更重要的是自信心的建立。心态决定结果，做不好业务除了客观原因外，更多的还是主观原因。