在目标用户这部分，需要向投资人展示你知道目标用户是谁，他们在哪里，对用户而言重要的是什么。

如何准备这部分内容呢？

(1)你们公司的产品或服务主要是为了满足哪些用户的需求？

(2)你对这个群体的了解有多少？

(3)你的目标用户主要是男性用户还是女性用户？

(4)你的目标用户主要是哪个年龄段？

(5)这个目标人群大概有多大规模？

(6)目标用户主要住在哪里？

(7)他们大概处于什么样的收入水平？

(8)在购买产品或服务时，他们是否有偏好或顾虑？

11.营销策略

(1)你如何获取第一批用户？

(2)你首先瞄准哪些用户？

(3)你会在一些关键的市场推出你的产品吗？

(4)你是否打算与一些现有的品牌进行合作？

(5)你打算如何提高公司产品的品牌知名度？

(6)你打算用哪一类媒体，为什么？

(7)你会利用社交媒体吗？你主要用哪些社交媒体平台，为什么？

(8)从本质上说，你的营销策略是什么？

12.未来的增长和发展

(1)你计划未来推出一些新产品吗？

(2)这些新产品将如何进一步完善公司目前的产品矩阵？

(3)你是否打算向全新的市场扩张，如新的城市或新的用户群体？

(4)你能不能提供一个时间表，让大家了解你期待未来的新突破会在什么时候发生？

(5)什么指标或条件能帮助你决定何时继续向前发展？

(6)未来你的公司有哪些潜在的退出策略？你会寻求被大公司收购吗？你打算带领公司IPO吗？

13.财务模型与融资需求

财务图表、表格和公式能够让投资人了解你的公司目前的业务表现情况，以及你们公司生存下去的概率。

这部分内容需要包括以下三点最重要的信息：现金流量表、损益表和你的资产负债表。估值要相对合理，这相当重要！

◎怎么写出让投资人主动联系你的BP

BP写不好，投资不好找。BP不是万能的，但没有BP是万万不能的。很多创业者自以为在网上下载一个BP模板，把WORD文字复制一下就可以了，其实不然。BP还是一个很专业的活，创投智达认为，专业的事要找专业的人做。怎么才能写出吸引投资人的BP呢？如表2-2所示。

表2-2 吸引投资人的商业计划书主要内容

BP大纲要明确，甚至给投资人发BP，称呼、标题和内容也要考虑好，主要的投资亮点要说清楚。

不要套用网上下载的模板，尤其是十分花哨和有很多动画的BP，这样适得其反，效果反而不好。

BP的初稿一定要自己先写，因为自己最了解创业的逻辑与业务流程，但是细化与优化的工作可以交给创投智达来做。

用数据来说话，早期项目更要注重数据，即使没有具体的数据，也要把详细计划做一些预测。

一般来说，22页左右足够了，太多了没有人看。

尽量采用高清的图片，网上可以购买正版图片，团队的照片一定是职业照。

有时候，可以采取倒叙的方法，先说给投资的回报，然后解释为什么能做到。也就是这个逻辑：感谢-融资-团队-预测-数据-产品-模式-市场。 

核心内容是：商业逻辑、定位、产品、模式与优势，要说出你的团队为什么能成功？一定要有说服力。

大致思路是你在“做什么”“谁来做”“怎么做”“为什么会成功”等，最后发投资人要转成PDF格式，千万不要设置密码，还让投资人输入密码打开文件，人家没有耐心。

对于投资人来说，他能预测公司赚多少，你不要夸大，不要忽悠他，很多数据他也需要了解的。

千万不要说万事俱备，只缺钱，事实上你需要钱来启动项目、招团队、做推广，但你的项目没有真正启动。

千万不要说市场上目前没有竞争对手，不少从业者认为自己做的东西前无古人后无来者，自己是全世界上独一无二做这个生意的，没看到不一定代表没有。在你没有弄清这个市场是否还有其他人在做的时候，要么直接说没看到，要么不写。

清科排名TOP30的投资人都有圈子，找到一个投资人先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你。

建议创业团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝茶谈感情。其他团队伙伴专注各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多的精力。如果没有，由创投智达承担融资顾问角色，事半功倍。

◎写BP常见的十一个误区

写一份商业计划书不难，网上也有模板，但写一份投资人感兴趣的BP，这是比较有技术含量的，我总结了一些常见的误区，分享给各位创业者。

（1）公司介绍及愿景的误区。展示公司厂房、办公区、公司注册资本、组织架构，这都是浪费时间。

（2）管理团队的误区。一张大合影可以，但服装一定要统一，有的证件装，有的穿T恤，有的穿西服，这体现不出是一个职业化的团队。

（3）解决问题的误区。看不出用户有多痛苦，而是创业者个人的一些独特需求而已，或创业者自己拥有某种技术，在市场上试图寻找可能的应用场景。

（4）产品或服务的误区。产品或服务与市场上的并无差异，为了显示不一样，强行罗列一些可有可无的特色。在技术介绍方面过于详细，投资人并不想了解太多，过于细致也容易泄露技术机密。

（5）收入盈利模式的误区。还没有一分钱收入，规划了八九种收入来源，财务上也算不过来账，这样投资人是很担心的。

（6）市场分析的误区。没有足够信服力或权威性数据支撑的市场规模和发展趋势分析，把自身所在的细分市场拓展到不太现实的领域。

（7）竞争对手分析的误区。刻意隐瞒竞争对手的实际情况，不了解市场真实的竞争情况，其实潜在的、准备的竞争对手都有，只是你没有发现。

（8）市场及营销的误区。技术或产品出身的创业者，不知道如何做营销，认为好的产品自然会有用户。

（9）发展规划的误区。发展规划过于激进和乐观，无法由过去的历史来证明，更无法合理推导出里程碑事件的具体目标。

（10）财务状况及预测的误区。很乐观的想象，历史财务数据不真实，刻意隐瞒某些数据，收入、成本、费用都没有说清楚。

（11）融资需求及用途的误区。融资额过大，与公司当前的规模不匹配，让投资人担心你会乱花钱。

凡此种种，你是不是想找个融资顾问具体规划商业计划书呢？这样可能更加符合投资人的口味。

◎给投资人发商业计划书有哪些禁忌

好不容易做出一份商业计划书，结果因为一些失误而错失机会，有些创业者可能失败了都不知道原因，下面就一一列举，看看你有没有中招？

（1）不要动不动就写“你错过了投腾讯，请不要错过我”这样故作高调的标题，以为会吸引投资人，其实很幼稚。

（2）不要群发商业计划书，有的创业者有时群发几百个投资机构，邮件正文也没有任何改动，这是对投资人的不尊重，一般这样的邮件会直接被删掉。

（3）不要用压缩包的形式发商业计划书，因为投资人经常在机场或高铁站，手机是打不开压缩包的。最好用PDF格式，PPT也会乱码。

（4）文件容量不要太大，一般几兆就可以了，不要几十兆，因为出差流量耗费大，而且下载太费时，有时候投资人会先放弃，除非在PC端的邮箱里下载。

（5）不要长篇大论，千字甚至万字宏论，有人习惯在前言里写上一篇论文，强调这个项目的来龙去脉，其实没有必要。

（6）不要引用太多的媒体或研究报告的数据，以此来论证项目的可行性、先进性，只需要结论性的观点和数据。

（7）不要发誓，如果不让投资人赚一百倍如何如何。

（8）不要类比BAT、小米、京东之类的榜样企业。

（9）直接发WORD文档是不对的，毕竟没有人会看一大堆文字，而且里面的逻辑性也不强，不利于理解你的创业思路与模式。

（10）标题不要哗众承宠，一般标明项目名称、定位、融资轮，一定要留下你的联系方式。

我在天使投资业务中，以上十条都碰到过，希望大家注意这些禁忌，让投资人眼前一亮，主动联系你洽谈项目，预祝大家成功。